通過引薦接觸關鍵決策人

武寶權

幾年前我在一次解決方案銷售的培訓課程上認識一位銷售朋友。他在培訓結束的第二天告訴我：“我真希望在上一家公司工作時就接受解決方案銷售的培訓。如果這樣的話，我就不會離開那家公司。我能否將您的課程推薦給我的前老板？我現在還與他保持聯絡。”“當然可以。”我說。

兩周以后的一個上午，我接到了一個電話。沒錯，就是這位銷售朋友推薦的前老板Grace Chen，職位是銷售總監。Grace直接詢問什么是解決方案銷售，我們能夠提供什么樣的培訓服務，到底能夠幫助銷售團隊改善什么樣的能力等等一系列的問題?？瓷先?，Grace有一大堆的難題要解決。對我來說，這無疑是一個絕好的商機，因為客戶確實有痛點，而且還有熟人推薦。

我當然要把握機會，把手伸進口袋，掏出我的產品或服務手冊，開始銷售。其實我并沒有那樣做。請你永遠要記住一點：先診斷，后開方。在進行全面診斷情況之前，請先把你的產品與服務放在口袋中。你捧出的產品或服務可能會給客戶更多不買的理由。

后來在和Grace的電話溝通中，我了解到了他們公司的業務狀況，以及銷售相關的問題，于是在回復的郵件中記錄了銷售團隊的業務問題，總結了產生痛點的原因，以及幾個我們所討論的改善之后的構想，并表達出想約見公司決策人的想法。Grace通知我一周后在他們的總部見面。

一周后，我如約到了深圳總部，Grace親自迎接了我。輕松寒暄之后，他們的首席執行官Tracy走進來，將一份文件丟在桌上，并面無表情地直盯著我說：“你就是寫這封信的人嗎？”Tracy將打印出來的郵件推到我面前。我看了一眼，的確是我寫的信，我心中想著：“沒錯，這是我寫的信，希望你喜歡。”不過，我對Tracy的概念還一無所知，于是我說：“的確，是我寫的?！?/p>

Tracy的態度立即轉為和善，并笑著對我說：“我認為你真的很了解我們的業務。”

我保持鎮靜，但內心卻歡呼：“這真是太棒了！”為什么呢？因為我知道我已經同其他的供應商有了差異化，客戶永遠都喜歡和了解他們的人做業務。這便是我們和全球知名公司富士康旗下的物流公司達成長期合作關系的開始。

接觸決策人

無論你是主動開發潛在的客戶，還是面對顯性的機會，最后都得接觸決策人，以便評估這個機會是否值得繼續努力下去。在解決方案銷售中，我們所謂的權力支持者是指擁有絕對購買權力或者能夠影響公司購買決策的人士。如果你發現你最初的聯系人并沒有決策力，也無法影響公司的購買決策，那么你需要請聯系人為你引薦決策人。有時候，你的聯系人愿意帶你去見高層主管，然而這樣的情況鳳毛麟角。多數情況下，你需要和對方洽談，爭取到拜訪決策人的機會，才有可能見到決策者。你最有力的籌碼是由你制定或重塑的解決方案構想。

接觸決策人的方式有多種。我們經常遇到接觸決策人的方式一般而言有以下幾種。

通過外部推薦者也可以接觸到決策人，這種方式往往約見成功率會比較高。外部推薦者可能會包括第三方公司的關系人，或者與決策人有關聯的客戶外部重要角色，例如股東、合伙人等等。轉介紹雖然成功率比較高，但是擁有良好的人脈，需要銷售人員在行業內長期的經營和準備。

第二種接觸客戶的方式，屬于直接對客戶高層的拜訪。這種接觸客戶高層的方式，在一些特定場合和場景或許最為有效。畢竟，陌生拜訪是銷售人員必須要做的基本工作。對于一些銷售高手而言，采取直接對客戶高層拜訪往往是項目運作的第一選擇，畢竟在整個項目運作過程中，自上而下影響客戶的采購行為是最為有效的。

接觸決策人的最佳方式，是找到一個有痛苦的潛在關鍵人，幫他診斷痛苦，并創建或重塑解決方案構想。當人們聽到自己長久遭遇的痛苦終于能夠得以解決時，都會非常感興趣?？蛻粢蚕胍H眼看見解決方案的真實性、可行性和有效性。當你的客戶帶有這樣的期待時，便是你協商接觸決策者的最佳時機。如果銷售人員一開始就進行產品或服務展示，哪里能創造出這樣的機會呢？你面前的客戶無法將產品或者服務與他的業務痛點聯系在一起時，他又憑什么會推進項目，推薦你見客戶的決策者呢？協商接觸決策人，前提一定是為他建立了解決方案的構想，將此人轉變為你的客戶內部教練，對你有所承諾，幫助你在內部推動項目。