工程項目商務談判策略研究

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商務談判在一定程度上是商務溝通，通過溝通明確相關事宜，更好促進工程項目的開展，因此必須要加強商務談判能力，運用商務談判技巧，達到目的。但是當前有些團隊的商務談判能力有所欠缺，語言表達方面有所不足，最終影響到商務談判的正常進行，因此必須要加強對商務談判技巧的了解和掌握，更好提高商務談判水平。

一、商務談判的重要性

工程項目工期較長，涉及的要素較多，在施工過程中還會受到外界條件的影響，因此為了更好確保工程項目正常開展，需要展開多層次、多方面的商務溝通談判，通過談判降低成本，爭取利潤。比如，在采購階段需要加強商務溝通談判，由于工程項目所需要的施工材料和施工設備相對較多，材料和設備的成本在工程造價中的占比較大，因此必須要加強對施工材料和設備成本的控制，由此必須要加強商務溝通談判，用最低的價格購買最優的產品，創造更多經濟利潤。再比如，在合同簽訂過程中需要進行商務溝通談判，合同中的相關內容和要求是施工過程中的行為準則，也關系到索賠事宜，因此必須要通過溝通談判制定合同的具體細節和條例，減少糾紛，明確雙方的權利義務。

二、工程項目商務談判策略

（一）做好準備工作

首先，必須做好材料的收集和準備，談判必須要有理可依、有據可依，想要提高談判效果、達到預期目的必須要對信息進行充分收集和整理，調查分析過程中，需要加強對最新消息的掌握，核實消息的可靠性，只有確保消息的有效性才能在談判過程中掌握先機。其次，必須加強對談判方案的擬定。所謂談判方案是指為了達到目的而準備的談判計劃、安排、方法、技巧等，談判方案的完善性決定了談判的順利與否，因此必須要加強對談判方案的重視，預估對方可能出現的談判手段和內容有針對性的制定應對措施，必須要確保談判方案的多樣性，做足困難準備才能在正式談判過程中更加游刃有余。最后，要組建談判小組。談判小組的重要性不言而喻，優秀的談判水平能夠確保更好達到談判目的，而如果談判小組成員的水平參差不齊，那么在談判過程中將毫無反擊之力，不能為自身團隊爭取更多利益。因此必須要加強對談判成員的選拔，選擇具備責任心且熟練掌握談判技巧的人員加入，在團隊組建完成后還需要進行相應的培訓，主要針對談判技巧的具體內容和運用業務知識等。同時，還需要加強對談判小組成員的心理考驗和提高，在談判過程中心理因素的影響較大，必須要加強對心理方面的培訓和鍛煉，通過模擬談判、制造談判困難等多種方式提高心理素質和水平。

（二）靈活調整談判策略

首先，可以使用誘導和高壓結合的談判手段。所謂高壓是指當某一方具備壟斷優勢時，該方人員可以利用這一優勢對另一方進行脅迫，迫使其進行退讓。但同時也需要注意結合誘導的談判手段，避免高壓手段程度過大引起另一方的反彈，可以適當答應另一方的一些要求或條件，通過軟硬兼施，達到談判目的。但談判過程中可能會出現僵持局面，此時可以申請暫停談判，給雙方充足的時間進行休息和思考，靈活調整談判角度和思維。其次，要加強提價和降價策略。工程項目商務談判過程中不可避免要涉及價格，針對價格的談判也是商務談判中的重中之重，因此必須要充分結合提價和降價手段。可以首先提出較高價格，通過逐漸降價的方式獲得另一方的理解和認可，達到目的，但在談判過程中需要注意降價的幅度和理由，不能一降到底，損害到自身利益。再次，必須要秉持抓大放小原則。商務談判過程中會涉及諸多事項，每一個事情的重要性并不相同，因此在談判過程中應當抓住重要目標進行磋商，力圖達到自身的目標設定，而對于一些不重要或小的事情則可以適當做出讓步。最后，需要加強對階段成果的鞏固。由于商務談判涉及事項非常多，不可能一蹴而就，因此要做好階段性總結，即使把當前階段的談判結果進行梳理，避免在談判結束后發生反悔現象。

（三）注重談判語言表達

首先，要做到語言的準確性。這是談判過程中語言表達的基礎要求，只有確保語言準確直觀，才能保證雙方明白語言表達意思，也才能夠進行談判過程。因此，必須要圍繞談判目的加強對談判語言的組織，同時，在談判過程中若對某一方的談判表述不夠明確，也可以提出疑問，促進談判的正常開展。其次，要善于使用贊同語言。在談判過程中是雙方之間的博弈，如果某一方在談判中一直使用否定的語言，那么可能會引起另一方的情緒上的反感，不利于談判過程的順利開展，也無法達到互利共贏。因此在談判過程中應當善于使用肯定的語言，對于另一方的表述或內容進行贊同，通過這種方式能夠讓另一方產生心靈上的歸屬感，方便后續談判過程的開展，也能夠讓整體談判氛圍處于較好的狀態下，在和諧的氛圍下達成談判協議。最后，在談判過程中還要注意耐心，談判過程可能需要耗費較長的時間，隨著時間的延長，談判雙方之間都會有些急躁，但一旦發生急躁現象，就有可能會被對方抓住時機，影響到談判效果，因此在談判過程中務必要保持心理的穩定性，保持足夠的耐心，遇到意外情況也需要進行隨機應變，如果短時間內不能進行突破也可以采取緩兵之計。

三、結束語

做好工程項目商務談判需要做好提前準備工作、靈活調整談判策略、注重談判語言表達，只有這樣才能更好促進商務談判的進行，提高商務談判的水平，因此，后續需要加強對商務談判的重視，組建專業的商務談判團隊，加強培訓，不斷提高商務談判水準。