創新驅動下的思變

康寶副總裁兼董事長 李永光

對于今年整個家電產業的市場環境而言，各品類均出現不同程度的下滑，包括過去一直表現優異的廚電行業，也出現了前所未有的負增長。如何在市場“寒冬”保持品牌“熱度”，對于以制造見長的生產型企業來講，產品始終是最有說服力和競爭力的。在變革時代進行體制革新和自我變革，才可能走進下一個發展入口。

產品驅動

1988年，康寶研發出了第一臺消毒柜，開國內該品類之先河，這也就注定了企業先天的制造基因。在制造基因作用下，產品的研發投入和迭代創新，成為品牌符號。

實際上，雖然產業環境出現調整，但具體到消毒柜這一品類市場，依然有很大空間可挖掘。

消毒柜誕生于華南地區的珠三角腹地，與當地市場需求密切相關，最初，以珠三角為主的地區的確成為整個消毒柜產品的主銷市場，幾乎占了全國消毒柜市場70%～80%的市場份額。

隨著人們環保意識的提升和消費升級的促進，消毒柜走進了越來越多的家庭。從過去的單機消毒柜到現在的洗消一體機，直到整體廚房的發展，消毒柜的銷售份額也在逐年擴大。但同時，也需要客觀的看到，雖然整體市場占比在提升，但和其他成熟廚電產品相比，消毒柜在全國范圍內的市場占比依然只有30%左右，這就為康寶等專業品牌提供了非常大的市場空間。而在這30%的全國市場占比中，康寶消毒柜單品能夠占到60%的市場份額，品牌影響力和引導力在產品驅動下得到充分肯定。

另外，更多的傳統廚電品牌引入消毒柜單品，實際上也對這一品類的普及起到了“推波助瀾”的作用，擴大消毒柜產品在消費層面的認知，同時在橫向上也擴大了銷售的地域范圍，助力消毒單品走出南方區域，走入全國市場。

產品驅動和創新成為企業發展的源動力。

對于康寶而言，如果僅滿足并依靠消毒柜這一單品打天下并不能實現今天集團化的發展。依托珠三角這個產業制造的優勢，煙機、灶具、消毒柜，成為驅動企業發展的三駕馬車，時至今日，也成為整個廚電行業發展的驅動力。

雖然“老三件”成為市場主流，但不可否認的是現在廚電產品嚴重的同質化，緊跟市場進行產品創新，對于康寶而言，首先突破的還是消毒柜。

從過去的單機消毒到現在的洗消一體，在產品優勢結合互補之下，進一步放大原有產品和品牌優勢。我們即將推出全行業首創的高溫消毒洗碗機，這款產品既是洗碗機，又是消毒柜，這款顛覆性的產品將帶動行業的升級迭代。

同時，針對整體廚房的發展趨勢，進行品類延伸。最典型的是康寶今年推出“老三件”的升級產品——“升降三寶”。通過產品組合和操作模式的創新，在廚電一體化領域尋求突破。

產品要差異化，技術要有突破，是今年和未來一段時間康寶的發展策略，尤其在今年下半年你，將圍繞新亮點、新特點和新賣點繼續加大投入。例如，我們將圍繞低碳、環保、節能的市場訴求，一方面進行單品到集成的整合升級；另一方面加大產品的安全、健康、環保功能，包括燃氣灶的低碳和充分燃燒，煙機的凈化和吸凈率，熱水器的健康洗等功能，在產品層面的全面加持。

預計在明年的產品矩陣中，可以看到康寶更大的創新和變化。

渠道驅動

有了產品儲備和基礎之后，在渠道上的嘗試可以更加大膽，也更有底氣。

目前，康寶針對渠道的調整已經可以看到雛形。從銷售占比上來看，線上線下的銷售呈現平分秋色的局面，康寶在對傳統渠道進行改造的同時也加大了對新興渠道的大力拓展。

渠道變革也是大勢所趨。

從過去單一的零售賣場到今天的多渠道并進，中國家電業的渠道已經告別了終端為王，進入了群雄并起的時代，任何一個能夠觸達用戶的通路，都有產生銷售的可能。實際上，正是渠道的多元化創造了銷售機會，同時也形成了銷售的分流，關鍵是家電廠商要能夠適應并跟上這種變化。

例如，精裝房推廣速度的加快對傳統廚電市場的分流，尤其是廚電三件套在精裝房的占比中高達90%，作為家電廠家和商家，如何開拓并融入這一新興渠道，在分流之前先截流。新興渠道就是一個新興課題。

再例如，幾年前我們對線上渠道的理解，集中在幾大電商平臺，認為做好這些平臺也就做好了線上。當線上運營剛剛找到感覺、有所起色，電商也開始進入多元式的分化發展，包括傳統電商、社交電商、微商、各種小程序，等等現代化的互聯網銷售方式層出。這也是今天廠商要跟進的。

同時，線下渠道也在分化，最突出的建材家居與家電渠道從跨界到無界的融合，都在考驗著我們的適應能力和跟進能力。

面對渠道的不斷變化，康寶也做出了自己的選擇，提出兩條主線發展戰略。

一方面，密切關注線上發展。從2007年進駐天貓商城開始，在經過了單品爆破等一系列線上運營之后，2015年線上銷售取得突破性進展，目前康寶在線上幾大平臺上的銷售進入穩定階段。尤其是在去年借助京東商城的“消毒節”提出“洗消一體”之后，以康寶為代表的共12家知名廚電企業，步入了線上采購清單的第一梯隊，獲得更多的資源和政策。在看到線上對新品巨大的推廣作用之后，未來或許我們會將線上作為新品首發選擇之一，縮短產品觸達用戶的周期，提高效率。

另一方面，傳統渠道要進一步深耕。

目前，康寶在全國主流賣場和地方終端賣場都樹立起了品牌形象，一些優質地區的優秀終端將繼續履行品牌輸出的責任，保留優質門店的運營，保持穩定的出貨通道。同時，加大在四、五級市場的推進速度，尤其在華南、華東地區的下級市場。

相比北方，南方對消毒柜的認知和需求更強，同時，南方四、五級市場相對發達，有消費意識，也有消費能力。隨著農村城鎮化建設進程的加快，對包括消毒柜在內的廚電產品有新需求，而這種需求在接近飽和的一二線城市而言，正在銳減。所以我們對代理商的建議是，一二級市場做存量，四、五級市場做增量。

除此之外，針對渠道康寶還將推出新的管理舉措，以帶動整個渠道活力。

管理驅動

實際上，在康寶的渠道覆蓋中，還存在著一定數量的空白市場，這與消毒柜的品類屬性有關。過去，代理商選擇品牌、選擇產品，除了看重品牌力之外，還關注在本地市場的市場需求，消毒柜市場一直以來都以南方，尤其是珠三角地區為活躍市場，近年來依托長三角的產業優勢，也成為新的增長市場。雖然“煙灶消”作為廚電的配套產品在市場上主推，但對于北方市場和北方用戶而言，依然存在一定的認知盲區，對于產品的接受需要一段時間的過渡。

在這樣的背景下，康寶的渠道布局其實存在一定數量的空白市場，如果把這些空白區域填滿，假以時日，我們的整體銷售額必然會再上一個臺階。

針對一些有消費實力的空白區域市場，我們采取了直營方式介入。一方面，直營能夠更快的切入市場，快速的進行市場布局和動作；另一方面，直營團隊更熟悉品牌和產品，以及參考成功區域的經驗，在管理銜接上更為順暢，直接向總部匯報，不存在廠家到代理商之間的管理斷層，加快市場反應速度。

同時，區域直營實際也給其他代理商群體樹立了榜樣，樹立一種以全新思維做市場的、可參考的樣板。我們經常引導傳統商家改變思路、改變思維，多進行創新嘗試。但對于傳統商家而言，對于創新有顧忌、有猶豫，直營能夠更快、更好的執行集團新政策和新導向，讓傳統商家看到創新能夠創造效益，帶動對方的參與積極性。另外，直營其實也給商家敲響了警鐘，在變革的時代，如果跟不上變化的腳步，市場將會作出選擇。

當然，不排除我們將直營地區做起來之后，再交給當地有實力、有條件、有興趣的商家經營，畢竟，對于康寶來講，直營是管理創新的一種嘗試，但不是全部。

另外，受線上運營的影響，我們嘗試協助經銷商去轉型做服務商，讓他們輕裝上陣，開設旗艦形象店，做好服務工作，而不用花太多精力在壓款、備貨、物流等方面。對于代理商而言，未來我們更看重對方的服務功能和運營能力，即能夠更好的承接康寶在各個區域市場的服務落地和品牌落地，包括品牌整體的運維和傳播。

這些，都是管理驅動的一部分，也是康寶作為一個超過三十年的傳統制造品牌，如何再次煥發品牌新活力的關鍵。康寶將與新時代同步，不斷思考和嘗試。