聚焦用戶價值 以產品創新取勝

萊克電氣副總裁 陳偉

對于企業來講，宏觀市場大環境是個人能力和企業能力所無法阻擋與改變的，當作常態化來看待，將之作為營銷策略或企業策略的決策參考即可，不用過度的關注。因為，不管是有利的市場還是不利的市場，只要選擇了家電行業，就去找到自己獨特的商業邏輯、獨特的方法，堅定不移地做下去更為重要。

聚焦定位更清晰

當前，對于企業來講，最為重要的是聚焦自己的目標群體。尤其是生活小家電產品，從微觀來看，屬于消費升級類產品，也更能滿足消費者的細分需求。同時，購買決策的隨時性、隨機性比例也比大家電高很多，與房地產市場的發展相關并不強。從數據上來看，很多生活小家電的百戶擁有率還很低，這也是為什么近幾年小家電市場依然保持平穩上升的趨勢，可以預見，未來的發展空間還很大。

但，既然是消費升級類的產品，就一定是能夠滿足消費者追求更好生活品質，這將會影響整個產業結構的發展格局。因為，從消費者的角度來講，大部分小家電面對的一定是極為注重生活品質的中高端人群，這部分人群在消費需求觸達時，也一定會選擇符合他自身定位的品牌產品。那么，無論是產品、品牌或者對消費者，就都要聚焦于這一定位當中，不斷去提升產品及品牌的價值感。

品類創新迭代加快

這一點在行業頭部品牌中的表現尤為明顯。近幾年，萊克一直在通過技術創新引領著行業的發展。比如，在電風扇領域，率先推出空氣循環扇，對原有電風扇的技術進行創新，將風切得更小，單位時間的進風量更高，在效率、用戶體感及噪音方面均與傳統電風扇有顯著提升。將原來電風扇僅為500元以下的行業平均單價成功拉升至了1000元～2000元以上的水平。還有立式吸塵器的推出，無論電機這一核心技術，還是吸塵效果，亦或是從人性化設計上體現對操作者的關懷方面，都是革命性的產品。再如萊克對電吹風產品的迭代，不僅專門針對中國及東方女性的美發，使吹風機不再是簡單的解決吹頭發的基本需求，還達到一定的護理效果。等等這些，都是通過技術創新，產品迭代升級，給消費者帶來生活品質的實質性改善，驅動自己品牌發展的同時，也在幫助產業的發展。

現在，整體行業的技術迭代升級速度還在不斷變快，這將是市場持續健康發展的有力保障。

全渠道戰略有效推進

新媒體、新營銷的出現，其核心是消費群的年齡結構、知識結構、消費水平等都發生極大的變化，而小家電的主流消費群可以說是在互聯網蓬勃發展中成長，帶有極強的互聯網基因，他們購買的渠道，接受的產品都發生著變化。

所以，相較于其他品類，小家電營銷的多種渠道、多種方式的全渠道融合也走在前列，也使得線上線下市場都做得風生水起。比如，萊克與蘇寧、國美、五星電器這些傳統的家電連鎖渠道、線上京東、天貓等電商平臺都是戰略合作，新興的抖音、小紅書等各類新營銷平臺、KOL、網紅帶貨等社交化的銷售模式都在合作，在推萊克的產品的同時，推動整個品類的發展。

目前，整體渠道已經極為碎片化，不同的平臺又有不同的運營模式，如果沒有組織的支持，企業的渠道建設就不成系統。而萊克較早就成立了數字營銷部，專門研究內容電商和新社交、社群營銷的平臺，歸屬于營銷部門，與市場部形成相互補充、相互支持、相互賦能，這對企業的幫助也非常大。

尤其是，各類線上平臺可以根據人群的精準畫像，在品牌推廣和銷售的拉動上更為聚焦于目標人群，也讓企業對客戶的數據分析和數據運營能力得到加強。同時，對品牌的年輕化都有一定的拉動作用。但，這些如果想要真正做到有成效，就必須要從組織結構到人員配置，到日常的運營都要去推動，圍繞消費群體的變化，從媒體的傳播、品牌的定位、渠道的運營，到最終用戶的運營等要有系列的動作，去研究現在的用戶在哪個渠道構買，想要什么樣的產品，想要什么樣的服務，去一對一的鉆研，為他們構建好生活去做相應變化，并持續進行，最終才能夠見到效果。當然，這會有很多的挑戰。

而在渠道碎片化發展中，必然會涉及到很多傳統的經銷商要轉型。對于各類的新渠道，有些渠道是經銷商無法操作的，一定是由總部來運營，經銷商重點做好消費者的服務，即做好社群。比如，一個經銷商有500個用戶的微信，通過各種方式把這些用戶維護好，自己的競爭力就有了。在新零售時代，傳統經銷商的核心競爭力在于自己的私欲流量建立，服務好私域流量的核心能力又在于保持服務的粘性。如果經銷商還是把服務當成維修服務，是不會有用戶粘性的。而很多的服務是可以創造的，比如用戶過生日時，上門送鮮花、送祝福等也是服務。所以，在全渠道發展過程中，經銷商也必須要結合自己的目標用戶群，對服務進行全新的理解，去做服務的創新。

總體來看，消費者對于品質生活、美好生活的向往和追求是永恒的，技術的進步更是永無止境，從消費分化中找到消費升級的趨勢，洞察新需求，把握技術進步的趨勢，通過技術創新，產品迭代來創造新需求，也將賦予企業增長的新動能。