制造業企業應收賬款管理存在的問題及對策探析

夏建華

摘 要 近年來，我國制造業企業市場競爭激烈，為了獲得更大的市場占有率，其往往提供給客戶一定額度的信用賒銷，以獲得更多的客戶。應收賬款管理是企業管理中非常重要的一環，提高應收賬款管理水平能促進企業正常運轉，提高企業經濟效益。本文分析了制造業企業應收賬款管理中存在的問題，并提出企業應設立專門機構或指派專門人員進行應收賬款管理，在賒銷前對企業進行調查，對賒銷企業的信用額度進行評估，合同簽訂時按流程進行審核，指定責任人員進行后續跟蹤直至回款等改進建議。

關鍵詞 制造業企業 應收賬款管理

一、應收賬款管理概述

應收賬款是企業為了擴大銷售額和占領市場在銷售過程中向客戶提供的貨物賒銷。應收賬款作為一種促銷手段，在大部分企業中均有應用。但是應收賬款的不斷增加會導致企業經營管理風險增大，如果管理不善，易形成壞賬，使企業無法收回貨款，從而導致企業存在資金鏈斷裂等重大風險。應收賬款及時收回可以減輕企業資金壓力，減少機會成本和外部融資的費用，提高企業經濟效益，進一步提升企業的競爭力，保障企業可持續發展。企業應通過有效方法，系統、合理地控制應收賬款風險，提高企業應收賬款回款率。

二、制造業企業應收賬款管理存在的問題

（一）未建立專門的管理機構或指派專人管理，各部門職責不明

企業中涉及應收賬款的相關部門較多，一般情況下會涉及銷售部、財務部、合同評審部、倉庫、售后服務部等部門，這些部門的工作緊密連接、相互交錯。若沒有專門的機構和人員進行跟蹤、協調，就會造成應收賬款管理工作無法落實。目前，部分制造業企業各部門信息不通暢、不對稱，責任不明晰，出現問題相互推諉、拖延。應收賬款管理制度執行不力，信用評審等流程流于形式，最終給企業造成不必要的損失。

（二）未對客戶的信用進行調查管理

隨著政府環保管理力度的加強，制造業企業常面臨下游企業轉型等問題，市場競爭更加激烈，企業為了占領市場，往往沒有對客戶的基本信用、資產狀況、企業投資者情況、股東還款能力等進行詳細的調查，不能準確評定客戶的信用額度，常采用迎合客戶的寬松銷售政策。為了擴大市場往往給予客戶較高的信用額度，盲目地進行賒銷，導致應收賬款大量增加，回款時間拖長、催收難度加大，甚至會遭受欺詐，壞賬也隨之增加。

（三）企業管理人員自身管理水平有待提高

第一，市場競爭加劇情況下，企業高層在制定戰略時會重業績、輕回款，只注重銷售部門的銷售業績，而對應收賬款的回款沒有引起重視。導致銷售人員對于應收賬款風險控制意識不強，忽視應收款的收回。

第二，技術部門選型時不夠專業，導致產品不符合工況，致使產品產生質量問題，造成質保金無法收回。另外產品如存在瑕疵時，客戶會提出降價或者不支付貨款等要求，而企業為了不失去客戶、維系與客戶之間的關系，一般都會做出讓步，造成應收賬款回款數額減少。而銷售人員為了得到訂單，往往在合同簽訂時就處于被動地位。

（四）未嚴格執行管理制度，缺乏法律風險意識

第一，合同訂立時不夠規范，對合同關鍵要素沒有明確，不夠細化。如對材質、使用環境等沒有詳細的說明。在合同評審時未能堅持原則，沒有按流程和要求進行審批。如合同簽訂時按主觀判斷問題，而沒有按制度進行嚴格把控，合同更改沒有按規范進行。

第二，責任機制不夠健全，合同履行過程中相關部門沒有做好工作。客戶反饋問題沒有及時處理，人員離職時沒有對相關工作完整交接。產品移交所有權時沒有正式交接手續，或有類似程序也沒嚴格按照相關人員簽字流程進行，導致應收賬款產生糾紛時缺乏有力的法律證據，如合同、送貨單、物流單、結算單據、對賬函等。

（五）數據缺少系統性

企業對客戶的合同簽訂、生產下單、材料采購、生產入庫、發貨等程序沒有用ERP系統進行全程管理，也沒有形成應收賬款管理系統，導致各部門出現多頭統計、重復勞動、無人管理的問題。

三、加強制造業企業應收賬款管理的對策

（一）設立應收賬款管理部門或安排專人管理，明確部門職責

制造企業應設立應收賬款管理機構或指定專人負責。該機構應對應收賬款的合同評審流程、制度進行統一規范、協調和監督，同時理清各部門的職責。銷售部應按信用控制制度接收客戶訂單，了解客戶的信用、資金實力，及時與客戶進行應收款對賬確認，每月制定詳細的回款計劃，對已到期和超期的問題客戶采取必要的催收措施，對有風險的客戶及時尋求法務的介入。財務部與銷售部應共同制定應收賬款管理制度，及時整理應收賬款清單和對賬單，跟進應收賬款回款情況、欠款情況和逾期情況，并對銷售部的預算情況進行考核。對合同進行價格審核、信用額度監控，相關憑證應及時錄入并確保數據的正確性，及時開具發票。合同評審部應按制度和客戶信用情況進行嚴格審核、審批。售后服務部應及時對有質量問題的客戶進行處理，杜絕客戶以質量問題為由對貨款進行拖欠。

（二）完善應收賬款管理相關制度

1.加強對客戶資信情況的調查，對客戶進行分類管理

第一，與意向客戶合作前，應對客戶的基本信用、資產狀況、企業投資者情況、股東還款能力等進行詳細的調查，合理評估客戶的信用狀況，完善客戶信用檔案，對客戶進行分類，從事前控制實力不強、信用較差的客戶進入。

第二，制定客戶評判標準，企業應根據制定的評判標準進行分析，確認信用等級，給予一定的信用政策，包括確定企業賒銷客戶、信用額度、信用期限等。企業后續還要根據實時情況進行動態調整。

第三，根據制定的客戶政策和賒銷限額在企業各層級進行審批，如按金額由相關部門和領導進行審批。實行銷售員負責制，企業應建立銷售員銷售和收款的責任制。使每一個客戶都有對應的責任人，并與工資、獎金掛鉤，有利于應收賬款按時間節點及時收回，避免給企業造成損失。

第四，對已形成應收賬款后的客戶進行分類，加強分析。如將按合同正常付款的客戶評定為A類，對此類客戶可以增加賒銷額度，以保持長期友好的客戶關系。對逾期1個月以內的客戶評定為B類，此類客戶也許對信用認知度不足，因此需要和客戶多溝通，爭取讓其成為A類客戶。對逾期3個月以內的評定為C類，對這類客戶要注意防范、加強管控，以免更長時間的拖欠。對逾期3個月以上的客戶評定為D類，對此類客戶應重點關注，注意防范，應及時關注客戶的動態，必要時使用催款函、律師函進行催收，企業部門應及時溝通，必要時法務部門要及時介入，以免企業遭受損失。

2.加強合同簽訂的管理，規范合同內容

第一，規范合同內容，簽訂條款完整的符合法律規定的銷售合同。合同應對各個要素包括交易的產品名稱、規格型號、計價方式、數量等進行明確，還要包含其他有關質量、付款方式、發票開具、交貨時間地點等條款的要求。應特別注意注明收款的時間節點和方式，如以電匯、銀行承兌匯票等作為收款方式及以收到貨、收到貨并取得發票、安裝驗收合格或是貨到后某天等作為收款時點，并注明糾紛發生后解決途徑和地點等。

第二，交易過程中應做好單據登記并妥善保存。送貨單、物流單、退貨單、發票等原始憑證都是證明業務發生的法律憑證。要加強對這些原始憑證的保存、管理，以便需要時能快速完整的找到。在單據內容方面要設計完整、規范單據，不能有涂改挖補等情況，客戶單位的簽字、蓋章手續要落實，否則容易產生與客戶就賬目產生爭議。

3.提高法律意識，加強風險防范

一是財務部要及時提供數據協助監督銷售部進行往來對賬，對賬單經對方蓋章簽字后存檔保存，作為發生法律糾紛時具有法律效力的證據。二是關注應收賬款賬齡，積極催收。財務部應定期制作應收賬款賬齡表，并對相關數據進行分析，及時與銷售部進行溝通，督促他們收回相關款項，對于賬齡在3年以上的款項，如業務員變更則必須落實到現有責任人。三是發生壞賬后應盡力挽回損失。如客戶無法償還款項可以要求其以資產抵債減少損失;一旦出現客戶資金困難，有嚴重逾期等異常行為，應向法院提起訴訟凍結其財產;對經營惡化，法人無法聯系、申請破產的客戶，企業應盡快申請走法律程序降低損失。

4.完善銷售回款考核獎懲制度

為了能更好地收回貨款，企業要嚴格督導和考核銷售人員，應規定只有當全部銷售貨款回款后才能認定為銷售任務完成，不能只重視銷售忽略回款;要做好銷售業績和貨款回收緊密結合，與銷售員的工資獎金掛鉤，對有逾期應收賬款未收回的，應停止發放獎金、扣發業績工資。要將銷售回款考核獎懲制度落到實處，要求銷售人員按合同簽訂的時間節點進行催收，以減少應收賬款無法回收的風險。另外還要做好銷售人員離職時的交接工作。

5.結合ERP系統對應收賬款數據進行整合、分析

部分制造業企業客戶數量較多，如果不應用系統進行管理，會造成數據無法統計，統計不完整，因此應結合ERP系統對應收賬款數據進行整合、分析。形成系統后，可以從源頭接到訂單、選型報價開始，對合同評審進行網上審批，設定合同的收款時間，每月初將本月到期應收款項數據提供給業務員，讓其進行催收。

四、結語

本文對制造業企業應收賬款管理存在的問題進行分析，并對解決問題的方法做出探討。制造業企業領導應重視應收賬款問題，加強公司財務部、銷售部、合同評審部的溝通，使其能合作制定適合企業實際情況的應收賬款管理辦法，有效提高企業的盈利能力，同時避免不必要的損失。

（作者單位為浙江永盛科技股份有限公司）

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