高職院校汽車營銷人才培養與企業汽車銷售顧問的對接情況分析

張靜　張超龍

摘 要：為了研究分析高職院校汽車營銷與服務專業營銷人才培養與汽車4S店汽車銷售顧問的實際需求是否能實現很好的對接;本文首先對汽車營銷與服務專業人才培養從專業建設、課程設置以及實訓條件等方面進行總結，同時分析汽車4S店銷售顧問崗位培訓現狀、培訓模塊設置以及培訓實施要求。分析發現為了更好的適應崗位，高職院校車營銷與服務專業的汽車營銷培養也應分模塊設置，教學中應有針對性的分模塊培養學生的各項基本技能。

關鍵詞：高職院校;汽車營銷;人才培養

1 緒論

縱觀全球汽車行業，以美系、歐系以及日韓系為代表的國外成熟汽車市場銷售額占比分別為：配件39%，制造商21%，零售7%，服務高達33%;形成鮮明對照的是，目前我國汽車市場銷售額配件37%，零售8%，制造商43%，服務占比僅有12%;這就意外著在中國目前的汽車市場行業，服務轉型大有潛力可以挖掘。

據統計顯示，目前我國汽車產量位列世界第一，汽車市場的擴大，使汽車服務營銷人員成為就業市場上的香餑餑。全國上下從事汽車技術服務與營銷工作的高達幾十萬人，而其中接受過系統培訓，特別是經過專業化培訓的優秀技術服務與營銷人員，具備專業汽車營銷能力，能夠從事汽車營銷、技術服務、汽車信貸、汽車保險與理賠、二手車交易等復合型人才更是十分匱乏。

2 高職院校汽車營銷與服務專業培養現狀

高職院校汽車營銷與服務專業以為汽車4S店或汽車制造廠、汽車維修服務站、汽車維修企業或保險公司、汽車二手車交易市場等單位提供營銷、企劃、管理、評估等技術服務為目的;將專業對接崗位分為汽車銷售顧問、汽車服務顧問、汽車配件管理員、事故車輛定損與理賠員、二手車評估與交易員、保險專員以及汽車裝飾美容員等，基于此，本次論文主要探討汽車銷售顧問的設置與崗位對接現狀及關系。

2.1 高職院校汽車銷售顧問教學環節設置

為了確保學生能夠完成組織、實施汽車的銷售計劃，完成汽車銷售客戶接待、車輛介紹、客戶洽談及成交的整個業務過程，能與相關人員進行業務溝通和技術交流。學校培養一方面使學生具有豐富的汽車構造知識和具備對汽車進行技術評價的能力，另一方面掌握汽車銷售的基本原理和銷售技巧，為此全面開設了理論和實踐課程，如表1所示：

2.2 高職院校汽車銷售顧問培養實施

根據以上匯總不難知道，高職院校針對汽車銷售顧問這一崗位角色，首先開設基礎的汽車文化、汽車構造以及汽車認識實訓，旨在讓學生對汽車發展以及汽車結構有整體的認識;然后開設汽車營銷基礎和汽車服務禮儀實訓之類專業基礎課程，進一步讓學生掌握營銷專業的相關知識和基礎要求;最后在前期學習基礎上開設汽車銷售實訓，綜合檢驗學生學習成果，同時培養學生汽車銷售顧問崗位能力。為滿足此項教學過程，高職院校在除理論學習教室配備教學用一體機、隨時供學生參考標準規范學習外;還大力配備專門的汽車營銷實訓室，具體基本配置包括：實習整車、銷售各工作崗位、辦公用計算機、銷售洽談桌、迎賓臺、報刊架、前臺以及禮儀訓練鏡等。

3 汽車4S店銷售顧問崗位培訓現狀分析

目前，各大汽車廠家在招聘汽車銷售顧問后，會針對人員現狀進行統一的崗前集中化培訓，以使新聘人員盡快進入崗位角色，完成崗位任務。

3.1 汽車4S店銷售顧問崗位培訓模塊設置

據資料顯示，目前汽車4S店對汽車銷售顧問崗位的培訓按照時間序列主要由如圖1所示的八個方面組成。

3.2 汽車4S店銷售顧問崗位培訓實施要求

為了更好的完成以上各任務環節，汽車4S店的培訓基本從以下內容展開：

3.2.1 培訓人員全面了解企業的基本概況，熟悉企業的發展歷程，認知企業形象和企業文化，掌握企業產品的基本特點和區別、并基于此認知產品對應的客戶形象;最后讓新聘人員了解企業的營銷策略、實施準則以及注意事項等。

3.2.2 培訓人員具備銷售顧問基本素養，明確態度決定一切。掌握銷售的前提是建立客戶信任，而客戶最易對朋友、對對其提供幫助的人、對相關領域專家、對與自己同類的等四類人產生信任。

3.2.3 培訓人員具備客戶接待的基本能力。明確客戶進入展廳時的情緒組成可能為焦慮區、擔心區和舒適區，分析并一一應對;接待前應做好充分準備（物品準備、易容儀表準備），接待時更應注意標準的規范流程和話術;過程中掌握與客戶拉近關系的方法。

3.2.4 培訓人員意識并做到了解顧客真正的需求，才是銷售成功的關鍵。溝通過程中可以采用有目的的提問和積極式的傾聽兩種方式了解顧客需求;除此之外針對客戶的類型不同實施介紹點不同法，對情感關系導向性客戶注重人際交往的培養、對性價比導向型客戶注重價值的介紹、對關注車輛性能導向型客戶注重技術的實際應用。

3.2.5 培訓人員具備產品介紹與異議處理能力。掌握“一句話攔截、兩個聯想詞、三三三銷售方法（即三大賣點、三大配置、三大話術）”的介紹技巧;掌握尊重、理解，解釋論證，確認放心的異議處理三部曲。

3.2.6 培訓人員具備安排試乘試駕的能力。掌握包括試乘試駕錢準備、顧客試乘前服務、顧客試乘時服務、換手時服務、顧客試駕時服務、顧客試駕后服務等六個方面的試乘試駕標準流程。

3.2.7 培訓人員具備客戶回訪和維系的能力。掌握電話維護的技巧、電話跟進的技巧、以及電話邀約的步驟。

3.2.8 培訓人員具備交車能力。掌握交車的標準流程，明確交車環節是影響顧客滿意度的關鍵因素之一。

4 總結

研究分析可得，高職院校汽車營銷與服務專業汽車銷售顧問崗位的崗位設置、課程安排以及實訓建設基本符合要求，與汽車4S店銷售顧問崗位的培訓能夠實現基本對接，但建設過程中還應進一步加強將高職院校汽車銷售顧問崗位按照汽車4S店的實際需求分模塊化設置，讓學生的日常教學、學習訓練能更好的與汽車4S店銷售顧問崗位培訓對接。通過此方法的實施，旨在一方面減輕學生壓力，培養學生切實掌握需求技能，提高其入職后的崗位適應能力;另一方面也進一步解決了企業新聘人員后，培訓成本過大的現實問題。

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