中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響分析

梁家雪　閆春玉

【摘要】隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，我國與國際間的貿(mào)易往來日益頻繁，在商業(yè)談判的過程中，文化差異屬于一項重要影響因素。進行國際商務(wù)談判的過程中，需要進行跨區(qū)域的交流與合作。因此，開展商務(wù)活動，應(yīng)充分了解不同國家的背景文化與差異，在進行商務(wù)談判的過程中，雙方之間保持融洽的關(guān)系，明確彼此雙方在文化方面的相似點與不同之處。因此，在進行商務(wù)談判之前，制定合理的談判策略，最大限度的開拓國際市場，實現(xiàn)企業(yè)與國家利益最大化。

【關(guān)鍵詞】中西文化 國際商務(wù) 影響因素

一、文化差異在國際商務(wù)談判中的體現(xiàn)

（一）思維方式的差異

中國人相對較為感性，思維方式靈活，追求以形見理、以美啟真，但是這些理論并沒有在實踐過程中得以實現(xiàn)，將變化論、矛盾論及中和論作為重點。“中庸之道”在中和論中有所體現(xiàn)，更加注重“人與天地萬物一體”，其中的最高境界就是“天人合一”。因此，縱觀全局是中國人對待事物的態(tài)度，在進行全面研究與探索之后真正做到知己知彼。但是與西方國家相比較，思考問題的方式更加理性，具有較強的邏輯思維，在思考問題與做事的過程中，并沒有過于追求和諧，而是勇于探索注重分析，對問題進行思考研究的過程中習(xí)慣性采取理性的、綜合的思維方式。

（二）價值觀念的差異

文化的核心因素就是價值觀，其中包含人生觀、世界觀、宗教信仰以及道德標(biāo)準(zhǔn)等。在中國，人們深受儒家思想文化的影響，倡導(dǎo)構(gòu)建和諧的人際關(guān)系與社會關(guān)系。因此，中國人在交流的過程中，更加注重個人對社會作出的貢獻，并將其作為評價的標(biāo)準(zhǔn)，在團隊當(dāng)中，構(gòu)建良好的合作關(guān)系以及人際關(guān)系。但在利益方面，集體利益往往大于個人利益，著重強調(diào)個人利益應(yīng)讓步整體利益，并將謙虛謹慎的美德發(fā)揚出來。但是，西方國家受文藝復(fù)興的影響，逐漸形成的價值體系更加注重以個人主義為核心，更加注重自我價值觀的實現(xiàn)以及推崇個人主義。

（三）語言行為的差異

在進行國際商務(wù)談判的過程中，語言交流障礙是一項最主要的制約因素，在大部分談判過程中，因?qū)φZ言的理解存在差異，直接影響談判的結(jié)果。西方人在進行談判的過程中，善于用具體且明確的語言文字進行表達，談判者在進行交流的過程中選擇的方式更加直接與坦率。但是中華文化源遠流長博大精深，談判者在具體的談判過程中，習(xí)慣性采取委婉的方式傳遞與表達信息，例如，想要拒絕對方的時候，并不會直接說不，而是需要聽者自行領(lǐng)會言外之意。另外，中國談判者所使用的非語言方式也較為委婉，例如，想要表達歉意的時候，會借助微笑，但西方人則可能認為這樣的道歉方式缺乏誠意。

二、國際商務(wù)談判中應(yīng)對中西方文化差異的對策

（一）做好實現(xiàn)準(zhǔn)備工作

每一個國家都有自己獨特的習(xí)慣與文化，因此，在進行商務(wù)談判的過程中，應(yīng)對談判的背景、過程記性全面分析，著重核實注意事項、評估談判過程中可能出現(xiàn)的問題，制定可以讓步的底線策略以及議事日程等，充分做好事先準(zhǔn)備工作。在談判開始之前，還需對當(dāng)事國的風(fēng)俗與習(xí)慣進行認真了解，明確對方的緊急事項，避免因不當(dāng)行為影響談判過程。通常情況下，國際商務(wù)談判會持續(xù)較長的時間，談判人員需要事先做好充分的準(zhǔn)備，并分析對手的談判對策，更好地推動談判進程。

（二）使用恰當(dāng)交流方式

交流的主要工具就是語言，在國際商務(wù)談判的過程中，語言起到了至關(guān)重要的作用，談判人員單純掌握語言的字面意思是遠遠不夠的，還應(yīng)了解詞匯與短語在特定文化當(dāng)中特殊意義。在不同的文化當(dāng)中，一些具有象征意義的詞語所表達的寓意也截然不同。例如，在英語當(dāng)中，“dragon”是怪物的意識，是邪惡與兇險的象征，但是在漢語文化當(dāng)中，“龍”在古代傳說當(dāng)中則是神異動物，是高貴與珍異的象征。因此，在國際商務(wù)談判過程中，談判人員需要全面掌握具有特定寓意的詞匯，防止出現(xiàn)失誤。另外，還應(yīng)使用語言、動作等角落方式，使對方更好地理解自己想要表達的意思。

（三）發(fā)揮自身文化優(yōu)勢

在談判過程中，我們習(xí)慣性原則第一，細節(jié)第二，處理細節(jié)問題的過程相對較為麻煩，雙方應(yīng)事先統(tǒng)一意見，在日后的談判過程中解決具體問題，在實際的談判過程中將我們的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。因文化背景的不同，西方人在進行談判的過程中，愿意花更多時間探討細節(jié)，面對原則問題的態(tài)度現(xiàn)代較為隨意。原則第一細節(jié)第二的談判方式，在日后的談判過程中能充分凸顯我方優(yōu)勢，但因西方人并不習(xí)慣這樣的談判方式，談判結(jié)果對我方更加有利。因此，在國際商務(wù)談判的過程中，應(yīng)將自身文化優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，利用文化差異取得最佳的談判結(jié)果。

三、結(jié)語

綜上所述，隨著不同國家之前的交流日益頻繁，彼此之間的貿(mào)易往來日益頻繁。所謂國際商務(wù)談判，就是不同國家的人所開展的商務(wù)活動形式，人們的思維與觀念都會受本土文化差異的影響，極易在談判過程中出現(xiàn)矛盾沖突。因此，在開展國際商務(wù)談判之前，應(yīng)充分做好事先準(zhǔn)備工作，在談判過程中合理使用語言和其他交流方式，充分發(fā)揮自身文化優(yōu)勢，實現(xiàn)跨文化談判的成功。

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