醫療器械流通企業應收賬款的信用風險管理

姜海艷

[摘要]近年來醫療器械流通企業為了不斷擴大市場占有規模，迅速搶占市場，開始了大量的賒銷業務，因此形成了大量的應收賬款，如果企業對客戶不能做好充分的信用風險評估，對應收賬款不能進行有力的管控，那將會帶來大量的壞賬損失，給企業的經營帶來巨大的風險，所以企業應完善內部控制，提高應收管理效率，盡可能的減少應收賬款壞賬帶來的損失。文章以河南G醫療器械有限公司的應收賬款管理為例，對應收賬款加以梳理，在此基礎上提出相應的管控措施。

[關鍵詞]醫療器械流通企業;應收賬款;信用管理;風險管控

[DOI]1013939/jcnkizgsc201929164

1醫療器械流通企業應收賬款管理概述

11應收賬款管理的概念和內容

隨著市場經濟的快速發展，企業之間競爭越發激烈，一些商品流通企業為了擴大企業規模占領市場，采取賒銷的方式進行銷售，就形成了應收賬款。應收賬款管理的目的是保證企業的貨款能及時足額的收回，盡量降低企業的信用風險。

應收賬款信用風險管理是指企業通過制定信用風險管理政策和內部管理制度，對各部門的業務活動進行指導和協調，通過對客戶信息收集、整理和評估，對應收賬款回收等各交易環節進行全面監督，從而使應收賬款得到保障。

12醫療器械流通企業應收賬款管理的特殊性

2017年開始到2018年年底隨著醫用耗材開始推行“陽光采購”“兩票制”“醫聯體”等政策，醫療器械市場競爭壓力極大，市場上出現了“大魚吃小魚”的局面，行業面對激烈的競爭，一些大型醫療器械流通企業為了不斷的搶占市場，采用了大量的賒銷方式，導致應收賬款普遍升高。

應收賬款的大量增加不但影響企業的資金周轉和運營效率，還可能導致應收賬款形成壞賬。所以企業加大對應收賬款的信用管理才能在激烈的市場競爭中得以生存。

13河南G醫療器械有限公司應收賬款形成的原因

河南G醫療器械有限公司主營醫用耗材、醫學檢驗、醫療設備類的產品，面向的客戶主要是醫院客戶和經銷商客戶。銷售業態模式主要有直銷、分銷、產品配送、集中配送、服務、物流平臺、零售和其他。導致應收款回款周期較長的市場原因是，醫院客戶群體相對強勢，所以大中小型醫院紛紛進行院內基建活動，并通過向銀行貸款來解決基建項目資金缺口。醫院將經營所得優先歸還銀行貸款，其余資金用來支付供應商貨款和發放員工資等，所以醫院資金緊張，回款困難，從而導致應收占比較大，應收周轉慢。

2河南G醫療器械有限公司應收賬款管理存在的問題

21河南G醫療器械有限公司應收賬款現狀

河南G醫療器械有限公司為了搶占市場，需要給客戶一定時期的信用賬期，客戶可以在信用賬期內付款。已銷售出庫開票風險報酬已經轉移的且未回款這部分銷售貨款就形成了企業的應收賬款。近年來應收賬款增長迅速，2017年銷售額743億元，資產規模412億元，應收賬款占總資產的28%;2018年銷售1112億元，資產規模629億元，應收賬款占總資產的55%，同比上升了27%。2018年應收賬款周轉天數較2017年慢21天，一年以上應收同比增加130%，壞賬準備同比增加了68%。應收賬款的增加和應收周轉緩慢，已經嚴重占壓了企業的資金，導致2018年的財務費用同比增加了74%，降低了企業的經營利潤，影響了企業的運營效率，并且一年以上應收賬款的大量增加，表明應收資產的質量正在下降，給資產收回帶來了更大的風險，給企業的經營管理帶來了空前的挑戰。

22河南G醫療器械有限公司應收賬款管理存在的問題

第一，客戶拖欠貨款。醫療器械的銷售80%的客戶都是醫療機構客戶，近兩年來政府希望通過集中采購、兩票制來控制醫療器械商中的價格，減輕群眾看病的醫療費用。但同時給企業無形中增加了壓力，醫療器械流通企業往往更關注市場份額的占有比例，客戶也利用企業的這種心理拖欠貨款，所以企業為了搶占市場不得不給予客戶信用賬期，導致應收賬款居高不下。

第二，考核導向僅強調銷售收入。企業內部績效考核管理制度一味的強調銷售規模，會導致業務僅關注銷售收入，而不夠重視銷售回款，這樣會造成企業大量墊資，影響企業的資金周轉，嚴重時會影響企業的資金鏈斷裂。

第三，信用管理制度不完善或落實不到位。企業缺少對客戶信用管理的評估機制，或對信用管理制度落實不到位，流于形式，對部分信用較差的劣質客戶進賒銷，導致有3～5年，甚至5年以上的客戶還有應收賬款未收回。

第四，對應收賬款缺少過程管理或管理不到位。盡管公司有專門的人員定期會對應收賬款與業務人員進行對賬，分析形成的原因。但是財務未能親自和業務人員到客戶單位了解情況，可能會無法了解應收無法收回的真正原因。另外，對業務人員無法解決需要公司領導層集體決策的問題，后期沒有跟進，以至于存在的問題遲遲沒有解決或解決進展緩慢，導致應收賬款存在的問題一直存在而得不到解決。

3河南G醫療器械有限公司加強應收賬款管理的措施

31建立信用管理制度、信用評級標準和應收賬款信用管理臺賬

第一，客戶信用評價制度的建立是企業有效防控應收賬款風險的關鍵一步，只有對客戶狀況進行全面了解，才能將壞賬損失率降至最低。

第二，信用評級標準。河南G醫療器械有限公司將客戶分為ABCDE五級信用評級標準，并對每個級別又分別設置了10級標準。根據客戶級別、月銷量和實際回款賬款三個變量設置。例如A級客戶是三級醫院、月銷量在30萬以上并且實際回款周期在1～4個月的是A1級，回款周期在5～8個月的是A2級。BCDE同樣也是根據這三個變量結合其銷售和回款的不同情況分別設定相應的等級。

第三，建立應收賬款信用管理臺賬。通過應收賬款管理臺賬對客戶銷售回款情況的分析，每個月對該客戶進行評級評價，對信用等級變動進行環比分析，如果信用等級下降及時與業務人員溝通，與業務人員一起分析其原因，并提出解決措施。

管理臺賬基本內容包括：銷售類型、客戶名稱、客戶級別、信用賬期、實際賬款、銷售情況及說明、回款情況及說明、1年以上應收金額、逾期應收金額及說明、本月信用等級和上月信用等級等。

32對客戶進行黑白藍名單管理

其一，通過對設定信用評級標準和應收賬款臺賬的管理，每個月對客戶進行跟蹤評級管理，將客戶進行黑白藍名單管理;其二，黑名單客戶是指銷售量小，回款周期長，信用較差的客戶，白名單的客戶是指銷售量大，回款較好，信用良好的客戶，藍名單客戶是介于黑白名單之間的客戶;其三，通過對客戶的名單分類管理，可為管理層的銷售營銷策略提供數據支持。黑名單的客戶原則上是不對其進行賒銷的，但是如果是為了取得該產品的代理權或者為應對“兩票制”需要在該醫院開戶，可以進行戰略性的銷售對其進行賒銷，接受其戰略性的暫時虧損，但是要控制好信用額度，做好應收賬款的跟蹤管理。白名單客戶可以在信用額度范圍內對其進行賒銷，并努力擴大其他產品線的銷售，屬于公司重點開展業務的客戶。公司應努力將藍名單客戶發展為白名單客戶。

33成立信用管理評價小組，并實現ERP系統的線上管控

河南G醫療器械有限公司2018年6月ERP系統正式上線后，使通過系統對應收賬款進行信用管理成為了可能，對有應收賬款逾期的客戶，如果再次制定銷售訂單時，ERP系統會自動增加審批節點，審批人為信用管理小組的相關人員。不同部門的業務加簽不同的審批人。這樣使應收賬款有逾期的客戶做到了提前控制，控制了應收逾期的增長。

34建立財務預警制度和對賬制度

其一，月初提前預警：每個月初財務同事負責將客戶的逾期應收和下個月即將逾期的應收賬款，分別發送給各區域負責人和業務員，對已經逾期和即將逾期的應收進行預警提醒;其二，月中對賬期：運營部每個月15日與業務員核對應收賬款，對應收逾期數據溝通形成原因，制定回款跟蹤計劃和解決措施;其三，月末到賬期提醒：每個月月末財務同事將已經到賬期的應收發送給各區域負責人和業務員，并跟蹤其回款情況。

35應收賬款函證和逾期應收賬款考核制度

其一，財務部至少每半年對應收客戶進行100%函證。對不回函或者回函有差異的客戶，要有第三方對賬（第三方可以是財務、運營、業務等）;其二，對逾期應收賬款納入業務人員的績效考核制度中，將應收賬款責任人從業務員、業務經理到部門負責人逐層考核，加大逾期應收的清收力度。

36定期召開月度運營分析會議

運營部每個月組織各部門應收負責人召開應收會議。對其本月的應收回款情況和存在的問題進行通報。對需要各部門溝通協調的問題或需要領導決策的事項，形成會議記錄，運營部會后跟蹤解決進展，并在下個月運營分析會中對上個月的問題通報其解決情況。通過上述對應收賬款的管控， 河南G醫療器械有限公司提高了應收賬款信用管理水平，提高了各部門領導及員工的風險管控意識，健立健全了內部管理制度，為公司持續穩健的發展打下了良好的基礎。

4醫療器械流通企業應收賬款管理的思考

在兩票制下，企業為了能夠爭取到地區代理權，不得不滿足供應商的付款條件，即應付賬款平均賬期1～2個月。甚至有的供應商要求預付賬款，這與應收賬款信用賬期長，回款困難形成鮮明對比，所以醫療器械流通企業面臨的資金壓力空前巨大。因此，應收賬款管理就需要企業的高管及各部門領導高度重視，并將風險意識向業務及職能部門及時傳導。在當前的醫療市場改革的大環境下，市場競爭愈加激烈，企業在不斷擴大銷售的同時，應收賬款的風險也在不斷加大，應收賬款管理的好壞直接影響企業的經營發展，嚴重時可能導致資金鏈斷裂，所以企業必須堅持從自身實際情況出發，深化對應收賬款的管理和風險防范意識，才能有效的規避風險，獲得良性的可持續發展，最終實現企業的戰略目標。

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