基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)品營(yíng)銷模式應(yīng)用探究

[摘要]S公司作為國(guó)有傳統(tǒng)礦山企業(yè)，不僅面臨著鐵礦石資源稟賦差、采選難度大、開發(fā)成本高、資金運(yùn)轉(zhuǎn)難的嚴(yán)峻形勢(shì)，還經(jīng)受著國(guó)際鐵礦石市場(chǎng)持續(xù)低迷的考驗(yàn)，迫切需要轉(zhuǎn)型升級(jí)。近年，隨著國(guó)家對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃的推進(jìn)，S公司基于“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)現(xiàn)了由原有的“主生產(chǎn)，輔營(yíng)銷，輕客戶”的營(yíng)銷模式到新的“客戶需求—產(chǎn)品計(jì)劃—營(yíng)銷定制—生產(chǎn)組織”營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變和應(yīng)用。

[關(guān)鍵詞]礦山;國(guó)企;“互聯(lián)網(wǎng)+”;營(yíng)銷模式

[DOI]1013939/jcnkizgsc201929129

1引言

近年來，S公司作為國(guó)有傳統(tǒng)礦山企業(yè)，越來越難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化和發(fā)展。在全球礦業(yè)都迫切改變經(jīng)營(yíng)模式的情況下，在國(guó)家推行“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃的浪潮中，S公司必須要轉(zhuǎn)型和升級(jí)，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的信息流、物流、資金流的相互作用，快速鏈接生產(chǎn)企業(yè)和需求企業(yè)，大大降低上下游的交易成本，增加行業(yè)的周轉(zhuǎn)率，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，形成新的礦產(chǎn)資源產(chǎn)品的營(yíng)銷模式。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”概述

21“互聯(lián)網(wǎng)+”的定義

“互聯(lián)網(wǎng)+”簡(jiǎn)單理解是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)，更深入的理解是指依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用信息通信技術(shù)（包括云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等），把互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行跨界融合，推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，并創(chuàng)造出的一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。

2015年兩會(huì)期間，李克強(qiáng)總理在政府工作匯報(bào)中提出：“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)。”從此開啟了中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時(shí)代。

22“互聯(lián)網(wǎng)+”在先進(jìn)制造業(yè)的應(yīng)用

2017年，國(guó)務(wù)院印發(fā)的《關(guān)于深化“互聯(lián)網(wǎng)+先進(jìn)制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)意見》中，提出了三個(gè)階段性發(fā)展目標(biāo)：第一階段目標(biāo)是到2025年，覆蓋各地區(qū)、各行業(yè)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施基本建成;第二階段目標(biāo)是到2035年，建成國(guó)際領(lǐng)先的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和平臺(tái);第三階段目標(biāo)是到本世紀(jì)中葉，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展能力、技術(shù)產(chǎn)業(yè)體系以及融合應(yīng)用等全面達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，綜合實(shí)力進(jìn)入世界前列。“互聯(lián)網(wǎng)+礦山行業(yè)”就是“互聯(lián)網(wǎng)+先進(jìn)制造業(yè)”的利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)礦山資源的優(yōu)化配置，開拓礦山行業(yè)的市場(chǎng)前景。

3S公司簡(jiǎn)介

S公司作為華北地區(qū)某國(guó)有鋼鐵行業(yè)H公司的分公司，于2015年6月宣告成立，是將H公司原有的A礦和B礦兩大礦山進(jìn)行資源整合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管控一體化。目前，S公司擔(dān)負(fù)起H公司近70%的生產(chǎn)任務(wù)，年生產(chǎn)鐵精粉約700萬噸，將成為國(guó)內(nèi)最大鐵礦山之一。為深化國(guó)企經(jīng)營(yíng)的機(jī)制改革，發(fā)揮強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的資源整合優(yōu)勢(shì)，H公司將全力把S公司打造成產(chǎn)能規(guī)模化、裝備大型化、工藝自動(dòng)化、管理扁平化的現(xiàn)代新型露天礦山。

4S公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介

S公司的產(chǎn)品主要分為三類：主要產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品和其他產(chǎn)品。S公司的主要產(chǎn)品有自產(chǎn)鐵精粉和加工鐵精粉。自產(chǎn)鐵精粉分為氧化礦鐵精粉和原生礦鐵精粉，加工鐵精粉主要指的是從國(guó)外進(jìn)口的鐵礦石加工成的礦粉，如南非礦鐵精粉等。S公司的輔助產(chǎn)品包括廢石和尾礦砂。S公司的其他產(chǎn)品主要有廢舊物資和危險(xiǎn)廢物等。

鐵精粉是鐵礦石經(jīng)過破碎、磨碎、選礦等加工處理成的礦粉。S公司根據(jù)開采鐵礦石的氧化程度分為氧化礦石、原生礦石和混合礦石，再經(jīng)過加工出來的主要產(chǎn)品即為氧化礦鐵精粉和原生礦鐵精粉。廢石和尾礦砂是作為礦山企業(yè)的S公司在挖掘開采、選礦加工階段產(chǎn)生的主要固體廢棄物。廢舊物資是S公司在“采礦—破碎—運(yùn)輸—選礦”的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中產(chǎn)生的廢棄的、可回收利用的資源。危險(xiǎn)廢物是指列入國(guó)家危險(xiǎn)廢物名錄或者根據(jù)國(guó)家規(guī)定的危險(xiǎn)廢物鑒別標(biāo)準(zhǔn)和鑒別方法認(rèn)定的具有危險(xiǎn)特性的廢物。S公司的主要危險(xiǎn)廢物有廢油和廢油桶等。

S公司銷售的產(chǎn)品不管是鐵精粉還是工業(yè)廢棄物，均屬于工業(yè)品，與日常消費(fèi)品相比具有以下特性：一是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系復(fù)雜;二是客戶資金要求高;三是產(chǎn)品購(gòu)買過程復(fù)雜。S公司在引進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”過程中，制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略必須考慮到產(chǎn)品特性，才能夠做到相輔相成，互利共贏。

5基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)品營(yíng)銷模式的應(yīng)用

S公司作為國(guó)內(nèi)最大的鐵礦山之一，依托以“互聯(lián)網(wǎng)+”為主的一系列信息技術(shù)，將產(chǎn)品營(yíng)銷模式定位為以客戶為中心的營(yíng)銷模式，制定了“客戶需求—產(chǎn)品計(jì)劃—營(yíng)銷定制—生產(chǎn)組織”的營(yíng)銷流程，將市場(chǎng)和客戶鏈接到營(yíng)銷環(huán)節(jié)的最頂端，把客戶信息、營(yíng)銷服務(wù)、生產(chǎn)計(jì)劃、質(zhì)量檢驗(yàn)中資源進(jìn)行優(yōu)化配置，做到市場(chǎng)反應(yīng)迅速，有效降低庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，優(yōu)化資源利用。詳見圖1。

圖1S公司以客戶為中心的產(chǎn)品營(yíng)銷流程

51“互聯(lián)網(wǎng)+”在客戶管理中的應(yīng)用

S公司作為一家國(guó)有傳統(tǒng)礦山企業(yè)，存在與其他國(guó)有企業(yè)在客戶管理過程中相同的問題：一是忽略客戶關(guān)系的重要性;二是缺乏客戶管理數(shù)據(jù)的分析;三是客戶管理方式大同小異，缺乏差異化、個(gè)性化。

S公司主營(yíng)品的客戶主要分為兩類：鋼廠和貿(mào)易商。鋼廠是礦山企業(yè)最重要的客戶，其訂單量占S公司鐵精粉總銷售量的80%。S公司通過建立大客戶經(jīng)理制，與各鋼廠建立經(jīng)理級(jí)的高層聯(lián)絡(luò)平臺(tái)，全面推動(dòng)鐵精粉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)靠攏，滿足鋼廠對(duì)鐵精粉產(chǎn)品的要求。貿(mào)易商也是S公司很重要的客戶，針對(duì)貿(mào)易商的產(chǎn)品銷售流程，S公司實(shí)行了“先付款后發(fā)貨”的現(xiàn)金銷售方式。S公司借由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，塑造品牌形象，大力挖掘周邊貿(mào)易商客戶，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)行情調(diào)控價(jià)格，并制定長(zhǎng)期客戶優(yōu)惠政策。

52“互聯(lián)網(wǎng)+”在銷售流程中的應(yīng)用

S公司產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開展是依托于總公司H公司建立的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)而進(jìn)行的。H公司建立的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)是面向整個(gè)社會(huì)的“互聯(lián)網(wǎng)+”鋼鐵行業(yè)的重要實(shí)踐，它立足于鋼鐵供應(yīng)鏈，依托現(xiàn)代電子商務(wù)手段，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈上的商品、客戶、物流、金融等各類優(yōu)質(zhì)資源，以交易服務(wù)為基礎(chǔ)，以物流、金融服務(wù)為配套支撐，以數(shù)據(jù)信息服務(wù)為創(chuàng)新，幫助產(chǎn)品供應(yīng)鏈下游的貿(mào)易商等終端用戶方便、快捷、有效地獲得直供貨源及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，逐步形成專業(yè)化、規(guī)模化、數(shù)字化的網(wǎng)上交易市場(chǎng)。

S公司的產(chǎn)品銷售是基于H公司建立的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)的網(wǎng)上公開競(jìng)拍的方式。參與競(jìng)拍的客戶首先要注冊(cè)成交易平臺(tái)的會(huì)員，注冊(cè)前提是客戶必須以企業(yè)或個(gè)體戶為單位進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)操作;注冊(cè)方式操作簡(jiǎn)單，類似淘寶、微信、京東等賬號(hào)的注冊(cè)方法;注冊(cè)過程中要求會(huì)員上傳企業(yè)或個(gè)體戶相關(guān)資質(zhì)證書進(jìn)行后臺(tái)審核，后臺(tái)需要對(duì)經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行分類;審核完成后，符合資質(zhì)要求的客戶就可以參與交易平臺(tái)上的S公司的產(chǎn)品銷售競(jìng)拍。

53“互聯(lián)網(wǎng)+”在發(fā)運(yùn)流程中的應(yīng)用

S公司的產(chǎn)品發(fā)運(yùn)是依托于無人值守地磅智能管理系統(tǒng)而進(jìn)行的。該系統(tǒng)可自動(dòng)讀取車輛稱重?cái)?shù)據(jù)，數(shù)據(jù)自動(dòng)保存和上傳，計(jì)量過程不需要人工參與，提高了效率;具有多種防作弊功能，可確保稱重過程中的計(jì)量數(shù)據(jù)安全可靠;具有全方位的信息化管理功能，便于計(jì)量數(shù)據(jù)共享。

另外，無人值守地磅智能管理系統(tǒng)與企業(yè)信息管理系統(tǒng)、MES生產(chǎn)制造執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)行信息對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)、合同管理、車輛管理、銷售計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、倒運(yùn)計(jì)劃、計(jì)量管理、質(zhì)量檢驗(yàn)的集成化管理，使工作變得非常高效、簡(jiǎn)單、便捷。

6“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)品營(yíng)銷模式的問題和建議

61“互聯(lián)網(wǎng)+”僅僅被當(dāng)成一種工具

傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”的認(rèn)識(shí)還僅僅停留在表面，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)載體讓國(guó)內(nèi)外客戶都能認(rèn)識(shí)自己公司，了解自己公司產(chǎn)品，是區(qū)分于傳統(tǒng)宣傳方法的一種工具。但是從另一種角度來說，傳統(tǒng)的電話和傳真等工具也能夠達(dá)到這種效果，“互聯(lián)網(wǎng)+”并沒有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

S公司運(yùn)用以“互聯(lián)網(wǎng)+”為主的信息通信技術(shù)，僅僅是把這些信息技術(shù)作為一種能夠提升公司形象、提高工作效率的工具引進(jìn)到產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)中，并沒有做到信息技術(shù)之間的數(shù)據(jù)共享，也沒有做到對(duì)營(yíng)銷流程的進(jìn)一步改造，更沒有打破公司產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)的邊界并與之深度融合。S公司應(yīng)該盡快整合現(xiàn)有的“互聯(lián)網(wǎng)+”手段，建立數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化、流程化的營(yíng)銷流程，縮短產(chǎn)品營(yíng)銷周期，實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)最大化。

62缺少互聯(lián)網(wǎng)人才的支撐

互聯(lián)網(wǎng)思維，就是在“互聯(lián)網(wǎng)+”與傳統(tǒng)行業(yè)融合的過程中，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等信息通信技術(shù)，對(duì)市場(chǎng)、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式。傳統(tǒng)行業(yè)在引進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”過程中，忽視了對(duì)于現(xiàn)有人員互聯(lián)網(wǎng)思維的培養(yǎng)，使得“互聯(lián)網(wǎng)+”無法快速、有效的與傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深層融合，或只在表層上融合，這樣不僅無法使企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來，還增加企業(yè)的人力成本和投資成本。

S公司在引入無人值守地磅智能管理系統(tǒng)的過程中，由于企業(yè)沒有進(jìn)行人力資源的重新匹配，也沒有進(jìn)行現(xiàn)有人員的崗位再培訓(xùn)，使得工作效率大大降低。S公司應(yīng)該通過引進(jìn)和培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，秉承“授之以魚不如授之以漁”的培養(yǎng)理念，壯大互聯(lián)網(wǎng)人才隊(duì)伍，為企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃的應(yīng)用，儲(chǔ)備互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才。

7結(jié)論

S公司作為傳統(tǒng)國(guó)有礦山行業(yè)，還需要經(jīng)過更多的“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)踐，緊跟“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮，利用信息通信技術(shù)，將“互聯(lián)網(wǎng)+”與產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行深度融合，通過產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造礦山行業(yè)的價(jià)值，煥發(fā)礦山行業(yè)的青春。

參考文獻(xiàn)：

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[作者簡(jiǎn)介]張文穎（1990—），女，漢族，河北唐山人，供職于河北鋼鐵集團(tuán)司家營(yíng)研山鐵礦有限公司，研究方向：企業(yè)經(jīng)濟(jì)、人力資源。