企業管理中市場營銷的模式探索

黃麗

【摘 要】針對于企業管理，通俗來說可以理解為是對企業生產經營活動進行系列職能的總稱，管理的對象主要包括財務、人事、技術、市場等。不管是任何規模的企業，要想在激烈的競爭中得以長久生存，就必然離不開客戶、交易、利潤，而每一個企業的利益目標同樣也離不開市場營銷，因此，在企業管理中，市場營銷是一個不可或缺的關鍵組成部分，本文將主要針對于企業管理中市場營銷的模式進行分析，最大程度滿足市場需求。

【關鍵詞】企業管理；市場營銷

隨著社會經濟的發展，企業間的競爭也是越來越激烈，基于該種條件下，企業要想將利益最大化，就必然要尋求客戶需求，有針對性的制定產品。換言之，商品的銷售不但要重視銷售技能，同時也要重視市場營銷的模式選擇。觀察分析市場需求，通過多渠道來獲取客戶需求相關信息，同時也還需要具備一定預判能力。總體而言，企業獲取最大利益的重要前提條件便是同時滿足客戶、經銷商等多方面需求。

1.市場細分

客戶需求主要體現在市場上，因此，市場細分也能夠被稱之為需求細分，而市場細分的結果則為產品細分。市場細分的關鍵則是尋找客戶體，而客戶市場細分則主要是根據消費者的行為心理模式和人文地理來進行。若當一個企業想要充分掌握整個市場，就需要通過其分析出市場的最佳機會及客戶需求，隨后進行目標市場的選擇，經營模式的確定，同時綜合該企業現有的實際狀況來進行市場定位。

市場細分是一個綜合過程，從市場范圍的選擇，企業經營條件及服務，到深入挖掘潛在客戶群體，尋找消費者的不同需求，最后對市場的差異進行劃分等等，分類、選擇、比較，根據市場定位才能確定企業發展方向。企業進行市場細分的主要目的是通過對掌握消費者的各類需求，從而進行市場定位，將效益最大化。一般來說，商品的差異必然會致使企業成本及營銷費用增高，因此，必須要將市場細分所得收益和市場細分所增成本兩者相互均衡。根據以上，我們可以看出，細分市場可以分為以下幾個特征，第一，細分市場的購買力及規模的可衡量；第二，企業能夠直接獲利與細分市場的容量；第三，細分市場之間的差異性，適合市場營銷方案；第四，穩定性，細分市場后的一段期間內的可否保持穩定性是企業在生產營銷中的穩定與否有著直接關系。

2.提升核心競爭力

對于企業的穩定發展而言，核心競爭力無疑是一個關鍵因素，其客戶價值、可持續性、模仿難等都是核心競爭力的主要特征。采用合理的營銷方案能夠讓企業在多方面（文化、品牌、人才、技術等）提升競爭力，同時獲取良好的運營能力。若根據企業業務角度而言，成本領先完全可以作為提升競爭力的優勢，當然，偷工減料除外，可以在保障質量的基礎下通過科學的方式來減少企業成本，例如將管理標準化、引入先進設備、減少人工成本等。

3.營銷活動與營銷決策

通常來說，產品主要包含有形的物品、無形的服務等，其主要目的是滿足市場需求，企業按照消費者需求開發出新的商品，對產品線進行決策。不管每個產品是否一定能夠盈利，但必須要給公司創造價值，對于新產品的開發過程，必須要以機會識別、設計、引入市場、生命周期管理等，隨時準備對產品進行重新定位，重復開發過程。通常企業的定價方法有成本導向定價法、需求導向定價法、競爭導向定價法，科學的價格制定體制需要從企業自身的對外出貨價格上進行考慮，其次是根據各個步驟的銷售渠道和最終顧客來考慮。制定定價目標，不管是追求盈利最大化，還是提示市場占有率，都需要綜合考慮自身因素以及市場需求、產品定位等，熟悉定價技巧，才能制定科學的促銷活動，按照產品生命周期和外界因素來對產品價格進行調整。

4.建立并維護客戶關系

新客戶的建立有很多渠道，比如尋找目標客戶群，電話或登門拜訪；網絡營銷，進行網絡市場推廣，畢竟當今社會是個信息化高速發展的時代，企業要想有快速成長，必須做好電子商務；老客戶介紹等方法。建立新客戶首先就需要我們對市場和客戶需求有敏銳的洞察力，善于發現潛在的客戶需求，并做出快速回應；其次，在與客戶交流過程中，不能一味地只是想自己要賣什么，而是要能站在客戶的立場上，明確客戶需求，切身考慮客戶的利益；再次，必須有很強的專業技能，要掌握所從事的行業、競爭對手和客戶行業現狀和未來發展趨勢等，做到知己知彼；最后，在與客戶溝通過所需產品后，要善于在合適的時候用怡當的方式推銷相關的產品，做到讓客戶對公司產品有更多的了解，成為潛在客戶。客戶關系具有多樣性、差異性、持續性、競爭性、雙贏性的特征。做好客戶關系管理，不僅可以為交易提供方便，節約交易成本，也可以為企業深入理解客戶的需求和交流雙方信息提供更多的機會，從而提高銷售額和增加利潤率，增強客戶滿意程度。客戶關系主要有以下類型，買賣關系、優先供應關系、合作伙伴關系和戰略聯盟關系。這四類關系并無好壞優劣之分，并不是所有企業都需要與客戶建立戰略聯盟關系。只有那些供應商與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本的企業間，建立合作伙伴以上的關系才是怡當的。因為關系的建立需要資源，因此需要結合公司和客戶的情況建立合適的客戶關系。

5.結語

通過上面的論述我們可以看出，一家企業在日常企業的管理行為活動中，一定要制定組織切實可行使命和目標，積極探索消費者的需求，一直提高一家企業的核心競爭力，盡最大的可能滿足客戶的一切要求。這有這樣才能在競爭激烈的市場氛圍下，不斷地提升企業自身價值，從而取得最大的利益，贏得企業的最好發展前景。

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（作者單位：南京理工大學紫金學院）