淺談商業保理實務

丁淑麗

近年來，基于核心企業的貿易反向保理逐漸成為市場主流。然而，商業保理作為舶來品，在供應鏈參與各方中，尤其是核心企業的接受度并不高。商業保理的獲客渠道局限于核心企業采購部，能否獲取優質供應商完全取決于采購部意愿;為避免財務審計等方面不必要的解釋和說明，核心企業不愿為供應商應收賬款進行確權;保理公司對供應商缺乏了解，核心企業又懈于開展聯合風控，無法控制業務實質性風險;核心企業僅根據自身資金實際情況安排付款，不考慮保理公司受讓應收賬款的實際賬期，造成業務逾期。

一項業務，只有基于參與各方能夠各取所需、合作共贏才具有其存在價值。保理公司想要說服核心企業接受商業保理產品，必須研究核心企業的需求點，設計切實可行的解決方案讓核心企業受益，核心企業才會增加對商業保理公司的認同感，提高配合度。正所謂“將欲取之，必先予之”，以下將通過具體實例進行闡述。

一、以專業供應商管理體系為基礎，實現核心企業與保理公司雙贏

A公司為國內某大型工業鋁型材研發制造商，在工業鋁型材行業深耕20余年，全國布局8大生產基地、上百家子、孫公司，其供應商遍布全國共計3000余家。A公司原有采購模式相對粗放，在供應商管理方面存在一系列問題：1.供應商準入缺乏統一標準，供應商資質及供貨能力參差不齊;2.招投標過程不透明，權利尋租腐敗時有發生;3.供應商考核執行不到位，缺乏恰當的退出機制;4.對采購市場價格和成本數據缺乏系統性分析，采購價格溢價空間較大;5.各分廠采購部間缺乏統一規劃，各采購部各自為戰，不僅容易造成重復采購，同時因為無法發揮規模效應，導致采購價格偏高。

B保理公司通過幫助A企業建立科學完善的供應鏈管理體系，科學的把優質供應商引進來，用起來，管起來，為核心企業整合產業鏈，提升競爭力;設計在線招投標電子商務平臺，協助核心企業實現陽光采購、價值采購、科學采購;通過采購歷史價格數據對比、市場行情調研及成本分析等手段，協助核心企業降低采購成本，并為價格體系的建立奠定基礎。

對B保理公司而言，供應商管理體系的建立為其提供了業務數據源頭和集中營銷渠道，實現批量獲客，事半功倍;供應商管理體系與核心企業OA系統對接，應收賬款確權情況清晰可見;通過參與核心企業供應商審核和績效考核，實現對業務風險的實質性把控;付款流程直接追溯可查詢，業務回款實時掌握。

二、以租金保理產品為利器，促進核心企業下游銷售，共同開拓市場

C公司為國內首屈一指的鋁模板租賃商，以建筑用鋁模板租賃為主要業務模式。相較于傳統木模板和鋼模板，鋁模板具備低污染、可回收、易脫模、不易變形等優勢，但因造價過高，建筑行業回款較差，且建筑施工領域在傳統金融體系內一直屬于審慎進入行業，缺乏資金支持，以致于業務推廣較為困難。

B保理公司深入分析產業痛點，為C公司配置一攬子金融解決方案，幫助其打通產業鏈，助力產品銷售。1.為分包商與總包方的應收租金提供租金保理，保理融資款專項用于支付C公司租金，緩解分包商墊款壓力，助分包商擴大生產規模;2.為鋁模板租金回收設計逾期保證保險，通過多機構多維度的風險緩釋手段，促使產品組合整體風險可控。

B保理公司與C公司聯合風控、共同拓展市場，該產品植入鋁模板產業鏈條僅一年，C公司的銷售業績便擴大三成之多，且逾期業務筆數為零。作為回報，C公司決定將其上游數十億的低風險鐵配件采購反向保理業務交于B公司承做，雙方合作更為緊密。

三、以保險經紀為紐帶，降低核心企業營運成本，你幫我賺錢，我幫你省錢

D公司是國內優質輕量化鋁合金車輛共享平臺，因價格過高，運輸業回款較差，車輛保費較高，導致中小承運商無力承擔，國內推廣困難。鑒于此，B保理公司設計的車輛延保和車身保險風險池業務應運而生，優先解決鋁制掛車車輛保費較高的問題。

車輛延保產品的推出可以每年1000元成本將車輛的質量保修風險轉嫁給保險公司，每年為D公司節約保費上百萬元，并使D公司的鋁制掛車成為市場上唯一長期保修的全鋁車身產品。

車身保險風險池業務是一款僅針對鋁制掛車保險業務的保險產品。該業務與傳統車險服務一致，且期限更長。因該風險池僅針對特定廠商的鋁制掛車承運人，能夠有效實現風險隔離，全年保費大幅下降近700萬。

在降低保費后，B保理公司與D公司聯合營銷鋁制掛車承租人操作保理業務，通過受讓鋁制掛車承租人與貨主的應收賬款，為承租人提供保理服務，提前收取運費，回流資金。

四、結語

保理業務應當踐行“產融結合”理念，從實體產業業務中來，也要服務實體產業業務。保理公司應當充分研究供應鏈相關各方的交易模式、結算方式，尋找各方需求痛點，以此為依據設計定制化、專業化的產品。供應鏈金融的藍海有待進一步的開拓和創新。（作者單位：宏泰國際商業保理（天津）有限公司）