基于客戶價值的企業市場營銷策略研究

王澤欣

對于企業來講，大部分企業創造的利潤都是通過客戶來創造的，不同的企業之間也會進行戰略合作，但是這些合作中會出現一些導致損失利潤的客戶出現，這對于一個企業的發展來說，想要再創造更高的利潤有很大的難度，那么如何在有限的客戶中創造出更多的利潤這對于企業的發展來說是一個很重要的因素。本篇文章首先對客戶價值的相關理論進行介紹;隨后對客戶價值理論中的企業客戶進行分類;最后從三個方面提出了應對不同客戶的營銷策略。以此來供相關人士交流討論。

客戶對于企業的發展來說具有重要作用，如果企業可以控制好客戶流失的速度，那么企業的利潤可以增加很多。從這方面可以看出，企業若想創造出較高利潤，就要重視客戶資源，防止客戶流失，以此來加快企業發展腳步。現實中的不同客戶對于企業來說其中間的價值含量也不相同，若企業用相同的方式對待不同的客戶，容易在普通客戶上浪費掉自己現有的資源，導致一些有價值的客戶得不到好的服務，使得客戶流失速度加快，降低企業利潤。因此企業要通過客戶價值理論對不同的客戶進行分析，并且要提出不同的營銷策略來推動企業的發展。

一、客戶價值理論

客戶的價值對企業的發展起著重要的作用，同時也是企業營銷在現代的理論基礎，這也是提高企業運營收入的關鍵因素。客戶價值理論認為市場營銷中交易的雙方進行價值感知、創造和傳遞的過程是關鍵環節，在價值感知環節中，目的是發現產品和服務的過程;價值創造的重點在于塑造出一個更具有價值和前景并符合市場需求的產品或服務;價值傳遞的關鍵在于企業要合理的運用自身或營銷組織的資源更好的將產品和服務的價值傳遞給客戶。

二、客戶價值理論的企業客戶

（一）金質客戶

金質客戶在客戶總比重中所占比重較小，但是卻可以為企業創造大量的利潤，對企業的發展有著重要的作用，雖然比重小，但是卻是企業的主要利潤來源。金質客戶流動性較小，和企業合作的關系較為緊密，在很大程度上會與某一公司的業務和企業進行長期合作，同時希望可以拿到一些擁有強大競爭力的產品。金質客戶對價格不會作太多的考慮，但是需要高品質的產品和服務，需要得到企業的重視。

（二）銀質客戶

銀質客戶在企業利潤回報方面僅次于金質客戶，在某些情況下，銀質客戶會發展成為金質客戶，與金質客戶不同，銀質客戶對企業所出的價格高低更為在意，但是總的來說，銀質客戶是希望得到一些性價比較高的產品和服務，為自身的利益考慮，雖然銀質客戶在帶來利潤方面低于金質客戶，但企業在發展中仍不可忽視該群體。

（三）銅質客戶

在客戶價值理論的企業客戶類型中，銅質客戶對于企業發展并沒有起到較大的作用，只能帶來較低的利潤，但是銅質客戶有著很大的發展空間。一般情況下，銅質客戶的業務量小，若企業將更多的精力放在該類客戶群體中，可能會造成浪費資源的現象，降低利潤空間，但該類客戶并不是毫無作用，企業要注意該類用戶的發展情況，有機會將其發展成為銀質客戶或金質客戶。

三、不同類型客戶的營銷策略

（一）為金質客戶提供更好的產品

由于金質客戶往往都具備很高的經濟實力，他們對于價格來說并不是十分的介意，但是對于產品有著很高的要求，企業要對這類客戶提供個性化的產品和服務。企業要知道金質客戶是企業發展的重要資源，因此要與金質客戶進行密切的聯系，例如配置專門聯系人來對金質客戶進行跟蹤式服務，主動的去了解客戶需求，在合適的時間里為金質客戶提供一些特有的服務。

（二）為銀質客戶提供性價比高的產品

銀質客戶對于維持企業利潤有著很好的作用，與金質客戶不同，銀質客戶更加在意產品的價格和質量，因此，若企業想要留住銀質客戶就要提供一些價格優惠，在加強與銀質客戶交流的同事，也要有一些適當的優惠來提升銀質客戶的滿意度，同時企業也可以通過一些活動來增強與銀質客戶的聯系。

（三）為銅質客戶提供標準產品

標準產品具有服務方案或生產模式可以重復利用的特點，這樣的產品可以面向于更多的普通客戶，同時也降低企業自身的成本。盡管銅質客戶在當下并沒有為企業帶來更多的利潤，但這并不代表銅質客戶沒有發展空間，在有限的交易來往中，企業要根據銅質客戶的特性，為客戶帶來不同的服務和產品，來提高客戶的滿意度，發掘客戶潛能。

四、結語

客戶資源對于企業來說具有重要的作用，如何采用合理的發展策略來對待不同的客戶，這對于企業的利潤收入來說具有重要作用，由于不同性質的客戶對企業的發展價值不同，所以企業要對那些可以產生高價值的客戶提供更多更好的產品和服務，對于產生低價值的用戶也要提供一些具有企業特色的產品和服務，同時企業要提高他們向銀質客戶轉化，關注其反應，來減少一些不必要的負面影響，在保留客戶資源的同時也不浪費過多的企業資源。（作者單位：黑龍江工商學院）