收益共享契約下體育用品流通雙渠道供應鏈博弈分析

聶靚

內容摘要：流通環節在體育用品價值實現過程中的重要性持續提高，流通模式的選擇也會對體育商品營銷效果產生重要影響。當前體育用品行業主要采用基于收益共享契約的流通雙渠道供應鏈，但是在推行過程中卻極易出現渠道間相沖突的情況。為此，本文首先分析了當前企業所采取的雙渠道流通模式的發展情況以及存在的渠道沖突，根據分析結果構建雙渠道供應鏈協調模型，并通過實證分析來檢驗本文模型的有效性，以便能夠促進我國體育用品行業更好發展。

關鍵詞：體育用品 ? 雙渠道供應鏈 ? 主成分分析法 ? 營銷效果

體育用品的雙渠道供應鏈模式解讀

分離渠道。分離模式主要指為銷售商提供體育用品的生產方與銷售渠道不存在聯系，而線上與線下渠道存在著激烈的競爭關系，體育用品的供應商與不同渠道之間存在著一定的合作關系。這種模式中，體育用品主要通過傳統的零售或者是線上電商等兩種形式對外進行銷售，最終形成分離渠道模式。但是這種分離渠道很容易產生水平渠道或是不同渠道間沖突。

零售商O2O模式。作為時下流行的模式之一，零售商O2O模式顧名思義主要以零售商為主導，供應商只需要負責將產品發貨給零售商，零售商在收到貨品之后通過自己獨有的線上或者線下的銷售渠道對外銷售產品。為了能夠實現對線上、線下渠道的智能管理，零售商往往會依托電子商務平臺。

混合渠道模式。與零售商O2O模式中零售商占主導地位不同的是，在混合渠道模式中供應商處于主導地位。在線下，供應商主要以批發價格來大范圍采購產品;而在線上，供應商會不斷拓寬直接銷售渠道，對外銷售體育用品。因此，供應商往往會在一些主要的電商平臺中設立自己的直接營銷店。這種模式能夠令供應商具備其他模式中無法具備的優點，對外的銷售市場也十分廣泛，網上支付系統也相對完備。由于供應商會大規模采購，因此體育產品的種類也會相對齊全。通過線上平臺，消費者的層面也十分廣泛，并且可以通過一系列的措施直接增加在行業中的競爭力，例如雙11促銷、打折等。不過值得一提的是，這一模式會給傳統的線下零售帶來沖擊，令供應商與線下零售商形成競爭關系。

伴隨互聯網的不斷發展，體育用品行業也具備了不斷發展的動力，令企業得到了更大的上升空間。然而，線上直銷渠道的誕生與不斷發展還是對傳統的營銷渠道產生了威脅，令體育產品供應鏈逐漸復雜化，不同渠道之間也產生了一定的沖突。

渠道沖突類型

水平渠道沖突。水平渠道沖突主要指供應鏈條中位于同一層的企業之間在進行決策時所產生的營銷沖突。就像生產商會將同一批體育產品發給多個銷售方，銷售方又會根據現實情況、自身優勢、市場特點等來制定一系列能夠占據更大發展空間、具備更大市場競爭力的營銷措施，這樣就會令不同的銷售方之間產生競爭，競爭之中的沖突就是水平渠道之間的沖突。實際上，水平沖突之所以會產生，主要是由于核心企業缺少對整個消費市場的合理安排與規劃，在發貨之前未能夠對當前的零售企業數量、位置等進行合理有效的協調、配置，最終導致各個商家只能進行自己決策，最終產生水平渠道沖突，令整個行業的利益受損。

垂直渠道沖突。垂直渠道沖突指供應鏈上各體育用品節點企業上下游之間產生的沖突。在混合模式中，用品的供應商與零售商之間本來就存在著很大的沖突，再加上生產商為了能夠提高銷售額，往往會選擇入駐消費者廣泛的電商平臺，開設直營店。這樣，生產商與零售商之間就出現了相互競爭的關系。不僅如此，由于生產商決定著商品的價格，因此生產商做出的一些決策在很大程度上給位于下游的零售商帶來巨大影響，影響他們之后制定的營銷策略等。

不同渠道間的沖突。不同渠道間的沖突主要是由于互聯網的不斷發展而產生的。伴隨著新興銷售渠道的誕生，消費者在購買體育用品時可以選擇多種不同的渠道，因此企業只能通過開設多個不同的渠道來加強自身在供應鏈中的競爭能力。然而，當目標市場相重疊時，營銷渠道之間就會產生沖突。

構建體育用品的雙渠道供應鏈協調模型

體育用品流通模式的選擇受到消費者購買渠道及商品流通過程中分工程度制約。流通產業的分工水平是由商品流通過程中的組織管理模式決定的，而在“互聯網+”的體育用品流通模式中，產業分工更為細化，商品供應鏈的長度也明顯優于傳統模式，因此也就帶來了更高的商品流通效率和更低的流通成本。體育用品產業鏈的發展及商品流通效率的螺旋式上升，就是建立在行業分工細化與產業深度信息化的基礎之上。本文在分析了體育用品的雙渠道供應鏈模式以及不同渠道之間的沖突后，使用主成分分析法對其中的選定指標因素進行降維處理。在收益共享契約下，供應商的利潤函數為：

零售商的利潤函數為：

在確定協調雙方的利潤函數后，使用主成分分析法進行關鍵因素分析。主成分分析法基于一種數據降維的理念，將眾多相關性指標拆分成互不影響的一組指標，能夠最大限度降低評價指標之間的干擾程度，使協調結果更為客觀、合理。在影響體育用品雙渠道供應鏈模式的指標線性組合中，所選取的第一主成分F1方差最大，如果選定的主成分無法替代所有的n個指標，繼續選取主成分F2，為了保證選定的體育用品雙渠道供應鏈模式影響指標之間不重疊，主成分之間需要滿足如下條件：

其中，ζij為組合系數，可以基于方程組（3）計算各主成分的得分，進而選取出最為恰當體育用品雙渠道供應鏈模式協調體系。文章從《中國統計年鑒2016》中選取了10個對體育用品雙渠道供應鏈模式影響最大的指標， x1代表運輸里程，x2代表運輸費用比例，x3代表存儲費用比例，x4代表批發增加值指數，x5代表零售增加值指數，x6代表流通總額，x7代表家庭收入，x8代表家庭支出，x9代表可支配收入，x10則代表恩格爾系數。

之后，基于SPSS8.0統計軟件，對選定的10個影響指標進行初始特征值分析，指標特征值的碎石分布圖如圖1所示。根據圖1指標特征值的碎石分布，結合指標體系中各指標初始特征值的比較結果，利用主成分分析法從上文10個影響指標中，選取出對體育用品雙渠道供應鏈模式影響最大的3個指標，分別為x1運輸里程、x6流通總額及x9家庭可支配收入，將選定的3個指標因素，作為不同的體育用品雙渠道供應鏈模式的輸入變量，并判斷其對體育用品制造企業營銷效果所產生的影響。由于傳統的以批發市場為中心的體育用品流通模式及以專賣店為中心的體育用品流通模式，本質上具有共通的特征，為了便于計算和比較，本文僅選擇體育用品雙渠道供應鏈模式參與對比驗證，分別在傳統流通模式與體育用品雙渠道供應鏈模式下，分析對于商品流通企業的營銷效果的影響，協調體育用品雙渠道供應鏈模式，進一步縮短流通環節，提高體育用品的商品流通效率，這樣才能夠提高體育用品制造商的營銷效果。本文基于函數模型分析了體育用品雙渠道供應鏈模式下如何對雙方進行協調。以其中一種體育用品為例，設定其價格為p，該種商品的市場需求為d，需求與價格之間的關系可以表示為：

通過對比結果，構建體育用品的雙渠道供應鏈模式的協調模型。不僅如此，雖然在其他條件相同的情況下商品流通模式之間存在一定的差異，影響體育用品制造商的營銷效果。但在對體育用品雙渠道供應鏈模式進行了協調之后，體育用品雙渠道供應鏈模式在流通效率及流通成本控制上更加具有優勢。

實證檢驗

為驗證本文所構建模型的有效性，本文以D企業的各項基本信息為研究樣本，利用Matlab仿真軟件，將數據樣本輸入至數據庫中，并使用本文構建的模型先對該企業使用的雙渠道供應鏈模式進行協調，之后結合數據進行仿真實驗，得出新的相關營銷效果數據，并將新的數據與D企業的真實情況進行對比，具體對比情況如表1所示。

根據與該企業近4年的營銷數據對比結果能夠看出，在對體育用品雙渠道供應鏈模式進行了協調后，D企業的產品銷售量、銷售額都能夠得到顯著提高。因此，可以看出本文所構建的協調模型能夠提高企業的營銷效果，最終令企業獲得更大的收益。不僅如此，產品的營銷效果也同樣會受到來自于行業因素與市場中其他非流通環節因素的影響，因此為了排除這種影響，本文繼續對比體育用品雙渠道供應鏈模式協調前后的成本控制與流通效率測量指數。協調前后2014-2017年中D企業在流通環節上的總成本數據的對比情況如圖2所示。根據圖2能夠看出，2014、2015年流通成本占銷售額的比重超過了10%，而在對體育用品雙渠道供應鏈模式進行了協調后，由于略過了大多數的中間商環節，因此在流通成本控制方面相對于協調之前具有顯著的優勢。

由于上文共選擇了10個影響流通模式效率的指標，因此基于這10個評價指標和D企業近四年的相關財務數據，測試出D企業雙渠道供應鏈模式協調前后2014-2017年的流通效率指數。協調之前，D企業連續四年的流通效率指數分別為0.748、0.735、0.712、0.702;協調之后的流通效率指數分別為0.879、0.913、0.924、0.968。作為重要的衡量指標，當商品的流通效率指數越高時，對商品的營銷效果越有利。在對該企業雙渠道供應鏈模式進行協調之前，該企業的流通效率指數較低;而在對供應鏈模式進行了協調之后，該企業的流通效率指數有了大幅度的提高。通過分析D企業轉變體育用品流通模式后的營銷數據對比可知，在對體育用品雙渠道供應鏈模式進行了協調之后更有助于提高和改善體育用品制造商的營銷效果。

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