二手車營銷策略的研究

江沖

【摘要】隨著互聯網時代的到來，人民的消費觀念發生了很大的變化，網絡購物的模式逐漸被人們接受，尤其是近年來，網絡銷售范圍逐漸擴大，二手車市場也逐漸應用此種方式進行營銷，比如目前市場中存在的優信二手車等網絡平臺等等，極大的促進了互聯網二手車市場營銷的發展。但是從現實情況來看，由于我國二手車市場發展時間短，其中還存在很多的問題。本文主要以上海市為例，對上海市二手車市場互聯網營銷中存在的模式落后、缺乏營銷專業人員、售后服務體系不完善等問題進行分析，提出相應的解決對策，力求促進上海市二手車市場的發展。

【關鍵詞】二手車 市場營銷 營銷策略

1.引言

1.1研究背景

隨著我國對外開放程度的逐步加深以及各項經濟政策的實施，國民經濟迅速發展，人民生活水平不斷提升，汽車逐漸成為我國人民主要出行工具，人民對于汽車的需求量不斷增加。在此種情況下，汽車產業迅速發展，二手市場在此種環境下逐漸形成與發展。從2000年到2014年這15年中國二手車的銷售量從25萬輛增長到了600萬輛，上升了將近25倍。僅4年，二手車銷售量增加了900萬輛，預計未來幾年二手車的交易量將遠遠超過新車的交易量，未來二手車市場發展潛力巨大，但由于我國二手車市場營銷起步較晚，二手車營銷還存在著很多問題。比如一些二手車經營者為了提升銷售業績，采用價格戰，不斷降價出售汽車，使得汽車營銷利潤降低。簡而言之，雖然二手車市場在國內市場較為廣闊，但是由于外部營銷環境以及二手車經營者自身原因的存在，使得一些經營問題較為突出，本文則主要針對當前二手車市場存在的營銷問題進行分析。

1.2研究意義

我國二手車市場目前正處于快速發展過程中，國內諸多研究人員對二手車市場的營銷也逐漸深入，但是從整體來看，對于二手車市場營銷策略的研究還較為稀少，本文則主要以上海市為例，對二手車市場目前存在的營銷問題進行分析，力求通過本文研究找出問題，并提出對應性解決策略，進而促進上海市二手車市場的發展。

2.基本概念

2.1二手車

二手車是指已經在相關交通管理機構完成登記注冊，使用壽命在實際測試使用時間之內或在國家車輛報廢標準之上仍可以繼續安全使用的機動車輛。二手車實際是指已經被使用過的機動車，全球最發達的二手車市場在北美地區。

2.2二手車市場

二手車市場是指舊機動車交易相關管理機構按照國家法律設立、為二手車買賣雙方提供了集中性交易的場地，在該場所進行交易的買賣雙方可以享受交易相關服務，它擔任著二手車中介服務商和經營商的工作。具體來說，二手車交易市場的功能包括二手車的鑒定評估、代收購和代銷售、車輛租賃、以舊換新或以舊換舊、車輛保險、車輛維修及售后服務等。

3.上海市二手車市場營銷的發展現狀

在二十世紀八零年代，上海市成立了第一家海市舊機動車交易市場，這個市場曾是當地最大的二手車交易市場，將近存在二十年，它的規模在全國排名第三位，占上海二手車交易總數量的十分之七，市場擁有約350家商戶，主要分為兩類，一類經營中高檔二手車，另一類主要經營15萬元以下的二手車。

近幾年，上海二手車市場的交易達成量呈逐年遞增的趨勢。據數據統計，在2018年，上海市二手車市場車輛交易數量達到將近27萬，同2017二手車的銷售量增長了23%，年增長速度已經高于達全國平均水平。同年上海漢交易面積最大的二手車市場，上海莘莊舊機動車交易市場交易量達到9萬，占上海市二手車銷售量將近一半的比例，而在交易的二手車車輛中，二手車車齡在5年以內的車輛大約占總銷售量的65%，原因是客戶的換車頻率越來越快，大多數沒有用到三年就開始換車。因此整個上海市二手車市場發展較快，而且發展潛力依然巨大

4.上海市二手車市場營銷存在的問題

4.1營銷模式落后

上海二手車營銷還處于一個比較落后的階段，大部分二手車營銷公司沒有營銷創新意識，二手車營銷還處于實體店的形式，商家將車輛放在賣場進行售賣，沒有自己的網絡銷售平臺，公司僅通過戶外廣告和電視廣告來進行宣傳，導致傳播受眾范圍小，營銷效果不佳，客戶來源量小，汽車銷售效率低。

4.2缺乏專業營銷人才

在二手車營銷過程中，缺少專業的團隊。二手車市場的競爭非常激烈，沒有專業的團隊為公司制作完整的營銷計劃，對公司而言就失去了競爭的能力，公司的無法實現銷售業績的提升，未來的發展將會受到限制。

4.3售后服務不夠完善

二手車公司如果缺乏售后服務意識，售后服務中不能提供明確、完善的車輛售后服務保障，會直接影響客戶購買車輛的決心。

5.上海市二手車市場營銷問題的解決對策

5.1創新營銷模式

二手車營銷公司需要創新自己的營銷模式，通過線上線下結合的方式，線下成立實體店，線上建立汽車網站，將汽車信息放到網站上，客戶可以在網上選車后下單店內提車。同時，二手車公司要注重和微信微博、抖音、小紅書等新媒體的合作，加強公司品牌宣傳，擴大影響力，增加客戶源，從而提升銷售業績。

5.2引進專業的人才

首先，要加大對人才的培養力度，定期對員工進行營銷創新思想或專業知識的培養，提升員工專業知識、自身素質，從而提升員工銷售水平;其次，引進高素質人才，提高公司的福利待遇，完善公司的員工薪酬體制，留住優秀的員工。

5.3完善服務體系

上海二手車市場應該有自己的服務意識，從培養員工的服務意識開始，增加服務內容，為客戶提供明確、完善的車輛售后服務保障，增加客戶的信任度，促進交易的達成，提升銷售業績。

6.總結

雖然我國二手車市場發展潛力巨大，但上海二手車市場起步相對較晚，其中還存在著許多問題，如營銷模式落后，缺乏專業的營銷隊伍、車輛售后服務不完善等。為了促進上海二手車市場營銷的發展，上海二手車市場可以通過創新營銷模式，引進專業的人才，完善服務體系這三個方面來實現更好的發展。

參考文獻：

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