二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究

江沖

【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，人民的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的變化，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的模式逐漸被人們接受，尤其是近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售范圍逐漸擴(kuò)大，二手車(chē)市場(chǎng)也逐漸應(yīng)用此種方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，比如目前市場(chǎng)中存在的優(yōu)信二手車(chē)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等等，極大的促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。但是從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，由于我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間短，其中還存在很多的問(wèn)題。本文主要以上海市為例，對(duì)上海市二手車(chē)市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的模式落后、缺乏營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員、售后服務(wù)體系不完善等問(wèn)題進(jìn)行分析，提出相應(yīng)的解決對(duì)策，力求促進(jìn)上海市二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】二手車(chē) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略

1.引言

1.1研究背景

隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放程度的逐步加深以及各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的實(shí)施，國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人民生活水平不斷提升，汽車(chē)逐漸成為我國(guó)人民主要出行工具，人民對(duì)于汽車(chē)的需求量不斷增加。在此種情況下，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，二手市場(chǎng)在此種環(huán)境下逐漸形成與發(fā)展。從2000年到2014年這15年中國(guó)二手車(chē)的銷(xiāo)售量從25萬(wàn)輛增長(zhǎng)到了600萬(wàn)輛，上升了將近25倍。僅4年，二手車(chē)銷(xiāo)售量增加了900萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年二手車(chē)的交易量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新車(chē)的交易量，未來(lái)二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅捎谖覈?guó)二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起步較晚，二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)還存在著很多問(wèn)題。比如一些二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者為了提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，采用價(jià)格戰(zhàn)，不斷降價(jià)出售汽車(chē)，使得汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)降低。簡(jiǎn)而言之，雖然二手車(chē)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較為廣闊，但是由于外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以及二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者自身原因的存在，使得一些經(jīng)營(yíng)問(wèn)題較為突出，本文則主要針對(duì)當(dāng)前二手車(chē)市場(chǎng)存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行分析。

1.2研究意義

我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)目前正處于快速發(fā)展過(guò)程中，國(guó)內(nèi)諸多研究人員對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)也逐漸深入，但是從整體來(lái)看，對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究還較為稀少，本文則主要以上海市為例，對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)目前存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行分析，力求通過(guò)本文研究找出問(wèn)題，并提出對(duì)應(yīng)性解決策略，進(jìn)而促進(jìn)上海市二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展。

2.基本概念

2.1二手車(chē)

二手車(chē)是指已經(jīng)在相關(guān)交通管理機(jī)構(gòu)完成登記注冊(cè)，使用壽命在實(shí)際測(cè)試使用時(shí)間之內(nèi)或在國(guó)家車(chē)輛報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)之上仍可以繼續(xù)安全使用的機(jī)動(dòng)車(chē)輛。二手車(chē)實(shí)際是指已經(jīng)被使用過(guò)的機(jī)動(dòng)車(chē)，全球最發(fā)達(dá)的二手車(chē)市場(chǎng)在北美地區(qū)。

2.2二手車(chē)市場(chǎng)

二手車(chē)市場(chǎng)是指舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易相關(guān)管理機(jī)構(gòu)按照國(guó)家法律設(shè)立、為二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)雙方提供了集中性交易的場(chǎng)地，在該場(chǎng)所進(jìn)行交易的買(mǎi)賣(mài)雙方可以享受交易相關(guān)服務(wù)，它擔(dān)任著二手車(chē)中介服務(wù)商和經(jīng)營(yíng)商的工作。具體來(lái)說(shuō)，二手車(chē)交易市場(chǎng)的功能包括二手車(chē)的鑒定評(píng)估、代收購(gòu)和代銷(xiāo)售、車(chē)輛租賃、以舊換新或以舊換舊、車(chē)輛保險(xiǎn)、車(chē)輛維修及售后服務(wù)等。

3.上海市二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀

在二十世紀(jì)八零年代，上海市成立了第一家海市舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)曾是當(dāng)?shù)刈畲蟮亩周?chē)交易市場(chǎng)，將近存在二十年，它的規(guī)模在全國(guó)排名第三位，占上海二手車(chē)交易總數(shù)量的十分之七，市場(chǎng)擁有約350家商戶(hù)，主要分為兩類(lèi)，一類(lèi)經(jīng)營(yíng)中高檔二手車(chē)，另一類(lèi)主要經(jīng)營(yíng)15萬(wàn)元以下的二手車(chē)。

近幾年，上海二手車(chē)市場(chǎng)的交易達(dá)成量呈逐年遞增的趨勢(shì)。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2018年，上海市二手車(chē)市場(chǎng)車(chē)輛交易數(shù)量達(dá)到將近27萬(wàn)，同2017二手車(chē)的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)了23%，年增長(zhǎng)速度已經(jīng)高于達(dá)全國(guó)平均水平。同年上海漢交易面積最大的二手車(chē)市場(chǎng)，上海莘莊舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)交易量達(dá)到9萬(wàn)，占上海市二手車(chē)銷(xiāo)售量將近一半的比例，而在交易的二手車(chē)車(chē)輛中，二手車(chē)車(chē)齡在5年以?xún)?nèi)的車(chē)輛大約占總銷(xiāo)售量的65%，原因是客戶(hù)的換車(chē)頻率越來(lái)越快，大多數(shù)沒(méi)有用到三年就開(kāi)始換車(chē)。因此整個(gè)上海市二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展較快，而且發(fā)展?jié)摿σ廊痪薮?/p>

4.上海市二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

4.1營(yíng)銷(xiāo)模式落后

上海二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)還處于一個(gè)比較落后的階段，大部分二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新意識(shí)，二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)還處于實(shí)體店的形式，商家將車(chē)輛放在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行售賣(mài)，沒(méi)有自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，公司僅通過(guò)戶(hù)外廣告和電視廣告來(lái)進(jìn)行宣傳，導(dǎo)致傳播受眾范圍小，營(yíng)銷(xiāo)效果不佳，客戶(hù)來(lái)源量小，汽車(chē)銷(xiāo)售效率低。

4.2缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才

在二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，缺少專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。二手車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)為公司制作完整的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，對(duì)公司而言就失去了競(jìng)爭(zhēng)的能力，公司的無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，未來(lái)的發(fā)展將會(huì)受到限制。

4.3售后服務(wù)不夠完善

二手車(chē)公司如果缺乏售后服務(wù)意識(shí)，售后服務(wù)中不能提供明確、完善的車(chē)輛售后服務(wù)保障，會(huì)直接影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的決心。

5.上海市二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的解決對(duì)策

5.1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司需要?jiǎng)?chuàng)新自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的方式，線(xiàn)下成立實(shí)體店，線(xiàn)上建立汽車(chē)網(wǎng)站，將汽車(chē)信息放到網(wǎng)站上，客戶(hù)可以在網(wǎng)上選車(chē)后下單店內(nèi)提車(chē)。同時(shí)，二手車(chē)公司要注重和微信微博、抖音、小紅書(shū)等新媒體的合作，加強(qiáng)公司品牌宣傳，擴(kuò)大影響力，增加客戶(hù)源，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

5.2引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的人才

首先，要加大對(duì)人才的培養(yǎng)力度，定期對(duì)員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思想或?qū)I(yè)知識(shí)的培養(yǎng)，提升員工專(zhuān)業(yè)知識(shí)、自身素質(zhì)，從而提升員工銷(xiāo)售水平;其次，引進(jìn)高素質(zhì)人才，提高公司的福利待遇，完善公司的員工薪酬體制，留住優(yōu)秀的員工。

5.3完善服務(wù)體系

上海二手車(chē)市場(chǎng)應(yīng)該有自己的服務(wù)意識(shí)，從培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)開(kāi)始，增加服務(wù)內(nèi)容，為客戶(hù)提供明確、完善的車(chē)輛售后服務(wù)保障，增加客戶(hù)的信任度，促進(jìn)交易的達(dá)成，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

6.總結(jié)

雖然我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅虾６周?chē)市場(chǎng)起步相對(duì)較晚，其中還存在著許多問(wèn)題，如營(yíng)銷(xiāo)模式落后，缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、車(chē)輛售后服務(wù)不完善等。為了促進(jìn)上海二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，上海二手車(chē)市場(chǎng)可以通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的人才，完善服務(wù)體系這三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

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