我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務相關問題研究

查小金

【摘要】個人理財是商業(yè)銀行的一項重要業(yè)務，隨著我國的經(jīng)濟持續(xù)高速增長，我國個人理財市場得到了快速發(fā)展。但是，不容忽視的是，國內商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務中，存在產(chǎn)品同質性、市場定位不準、風險管理難度大、市場營銷能力欠缺等等問題。究其原因，主要在于產(chǎn)品創(chuàng)新能力缺乏、個人理財市場細分程度不夠、產(chǎn)品風險透明度差、缺乏理財理念和理財人才等因素。為此，當務之急，應從加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度、細分市場和提供差異化服務、建立完整的信息披露機制、普及理財知識和培養(yǎng)理財專才等方面入手，夯實基礎，為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的健康穩(wěn)定發(fā)展提供助推力。

【關鍵詞】商業(yè)銀行;個人理財業(yè)務;問題研究

一、導言

個人理財是指商業(yè)銀行的理財專員通過分析客戶資產(chǎn)狀況，為客戶提供個性化的財務咨詢規(guī)劃、資產(chǎn)管理、投資運作等一系列的專業(yè)化服務活動。現(xiàn)代意義的個人理財，它是以個人為主體的復雜的經(jīng)濟活動，不同于單純的儲蓄或投資，需要有專業(yè)知識和手段來支撐，它不僅包括財富還囊括了財富的保障和安排。具體而言，商業(yè)銀行所提供的個人理財服務，是由銀行個人理財工作人員通過對客戶的收入、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù)進行認真的分析和整理，依據(jù)客戶對風險的偏好和承受能力，運用多種手段，合理安排資金，以實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的不斷積累和增值的最大化的過程。

近年來，隨著我國的經(jīng)濟突飛猛進的發(fā)展，居民家庭財富在不斷地累積和增長，人們不再滿足于單一的銀行儲蓄方式，希望通過各種渠道對財富進行合理的分配，以獲得更多的收益和保障。居民的理財需求日益增強，期待得到專業(yè)的個人理財服務，這為個人理財產(chǎn)品推出提供了良好的環(huán)境。在此背景下，商業(yè)銀行作為理財產(chǎn)品的重要發(fā)行主體，推出了品種繁多的個人理財產(chǎn)品，經(jīng)過了10多年的發(fā)展，如今，我國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務在數(shù)量及質量上都有了長足的進步，其低風險、多品種、易購買等優(yōu)勢，逐漸成為人們實現(xiàn)財富保值增值的寵兒，在推動國內個人理財市場發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。但是，不容忽視的是，商業(yè)銀行在經(jīng)營個人理財業(yè)務中依然存在不少問題，產(chǎn)品錯配、盲目投資等現(xiàn)象時有發(fā)生，有關銀行個人理財糾紛案件頻頻被披露。

為此，深入研究商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，充分認清其發(fā)展中存在的問題，及時發(fā)現(xiàn)和揭示問題的原因，從而有針對性地提出相關政策建議，這對于進一步推動商業(yè)銀行理財市場的健康穩(wěn)定的發(fā)展具有重要意義。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

改革開放40年以來，我國的經(jīng)濟持續(xù)高速增長，人民生活水平不斷提高，特別是進入21世紀，隨著我國金融市場的不斷發(fā)展和完善，居民財富呈現(xiàn)出幾何倍數(shù)的增長，面對巨額的財富，社會上對個人資產(chǎn)保值增值的需求日漸旺盛，這為個人理財市場的發(fā)展創(chuàng)造了條件，商業(yè)銀行作為資金融通的中介，敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一市場的豐厚利潤，紛紛發(fā)揮自身優(yōu)勢，竟相推出個人理財業(yè)務，從而也進一步推動了我國個人理財市場的快速發(fā)展。

（一）樹立理財品牌，提升銀行形象

目前國內各家銀行充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以提升服務質量為宗旨，紛紛推出本行的理財產(chǎn)品，全力打造本行理財產(chǎn)品的品牌。以國有股份制商業(yè)銀行為例，享譽盛名的銀行理財產(chǎn)品品牌有：中國銀行的“中銀理財”、農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙理財”、工商銀行的“理財金賬戶”、建設銀行的“乾元系列理財”、交通銀行的“得利寶”、郵政銀行的“郵銀財富”等等。此外，興業(yè)銀行的“萬利寶”、招商銀行的“金葵花”、浦發(fā)銀行的“同享盈”、光大銀行的“陽光理財”、華夏銀行的“龍盈理財”、民生銀行的“非凡理財”等等一系列銀行理財產(chǎn)品品牌在社會上也享有一定的知名度。通過樹立和打造理財產(chǎn)品品牌，充分發(fā)揮其示范和宣導效應，很大程度上提升了各家銀行的社會形象，同時也豐富了理財產(chǎn)品市場。

（二）理財產(chǎn)品品種繁多

當前，商業(yè)銀行運營模式逐漸由分散走向統(tǒng)一，個人理財業(yè)務水平得到了明顯的提高，各家銀行紛紛致力于提供多樣化的理財產(chǎn)品，以滿足客戶的需求，理財產(chǎn)品已由初期的單一產(chǎn)品發(fā)展到目前種類繁多的各類投資組合產(chǎn)品。例如，各家銀行都推出了信托產(chǎn)品、人民幣本幣理財產(chǎn)品、外匯理財產(chǎn)品、保險理財產(chǎn)品、房地產(chǎn)投資產(chǎn)品、個人黃金投資產(chǎn)品、基金產(chǎn)品以及各種組合搭配的理財產(chǎn)品等等投資品種。

（三）個人理財中心不斷升級，突破傳統(tǒng)服務模式

當前，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術和計算機技術在金融業(yè)的運用，各家商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務的硬件設備進行了大量投入，在線上線下建立了一大批現(xiàn)代化的理財業(yè)務中心，突破了傳統(tǒng)的柜面服務，并配備了手機銀行、網(wǎng)上銀行等自助終端以及先進的自助式現(xiàn)代化電子設備和服務手段。與此同時，在全開放式柜臺上，客戶經(jīng)理會面向客戶提供一站式個性化服務，通過與客戶“一對一”、“面對面”及時了解客戶的需求，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和金融需求，為客戶量身定制理財方案，幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的愿望。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務運營中存在的問題

當前，個人理財業(yè)務作為銀行業(yè)的重要盈利來源，受到了商業(yè)銀行的高度重視，業(yè)務擴展十分迅速，產(chǎn)品種類呈現(xiàn)出豐富多樣化的態(tài)勢。但是，不容忽視的是，國內銀行業(yè)在運營個人理財業(yè)務的過程中，依然存在著一些問題。具體表現(xiàn)如下：

（一）理財產(chǎn)品趨同

長期以來，我國商業(yè)銀行受到外部環(huán)境的影響比較大，再加上體制和技術等方面因素的制約，我國商業(yè)銀行的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新理念以及創(chuàng)新能力都相對比較弱，與西方發(fā)達國家的銀行業(yè)尚有一定的差距，特別是在銀行產(chǎn)品設計技術上相對落后。雖然我國銀行的個人理財產(chǎn)品種類繁多，但是各銀行推出的理財產(chǎn)品都大同小異，是各銀行之間相互模仿的結果，自身的創(chuàng)新能力明顯不足，很多產(chǎn)品僅局限于儲蓄、保險、基金等的簡單組合，只是在內容和形式上有所不同而已，缺乏自身優(yōu)勢。此外，我國的利率市場化尚未完全實現(xiàn)，大多數(shù)金融產(chǎn)品的采用是相對統(tǒng)一固定的利率，很難通過不同的利率水平來反映金融產(chǎn)品之間的風險差異。從而造成個人理財產(chǎn)品看似種類繁多，實際上是功能特點相似、投資收益相當，很難保持產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。

（二）市場定位不準

目前，國內大多數(shù)銀行對個人理財業(yè)務沒有準確的定位，對客戶缺乏細致的市場細分，主要將這一業(yè)務瞄向少數(shù)高端優(yōu)質客戶。特別是在起存金額、投資期限、利率價格等條件基本相同的情況下，商業(yè)銀行對個人理財市場把控能力欠缺，僅僅根據(jù)客戶的風險偏好這一標準，對客戶進行風險類別評估，粗略分層。客戶劃分沒有嚴格細致的標準、比較寬泛，理財產(chǎn)品的市場定位模糊不清，再加上產(chǎn)品設計技術落后，商業(yè)銀行普遍傾向于對客戶資產(chǎn)進行儲蓄、國債以及銀行代理的基金和保險的投資，千篇一律，難以提供更切合客戶需求的個性化服務，這在一定程度上限制了理財業(yè)務的發(fā)展。

（三）風險管理難度大

目前，我國大部分商業(yè)銀行潛意識中認為個人理財是低風險、高收益的業(yè)務，對其風險管控并不重視。而事實上，個人理財業(yè)務的風險透明度差，理財產(chǎn)品搭配組合比較復雜，風險管理難度大，監(jiān)管當局難以進行有效監(jiān)管。理財產(chǎn)品違約現(xiàn)象時有發(fā)生，例如，一些理財產(chǎn)品到期后無法按期兌付，給客戶帶來損失。特別是商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品設計時，產(chǎn)品組合中若涉及了股票、期貨及同業(yè)拆借等投資工具，而這些工具都與利率、匯率、股票價格等密切相關，產(chǎn)品的風險相對比較大，但是部分商業(yè)銀行缺乏科學的定價機制和必要的風險評估、監(jiān)測和控制體系，對風險認識不足，在經(jīng)營銷售這些產(chǎn)品時對客戶難以做到充分的風險披露，這為理財產(chǎn)品售后服務埋下了風險隱患，加大了業(yè)務風險發(fā)生的概率。

（四）市場營銷能力欠缺

我國商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的營銷宣傳力度不夠，基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。即使開發(fā)的新產(chǎn)品是一些搭配組合不錯的理財產(chǎn)品，實際能夠及時獲取信息的客戶并不多。我國銀行個人理財業(yè)務的主營銷渠道仍是銀行基層的營業(yè)網(wǎng)點，主要是通過產(chǎn)品的銷售人員與銀行的老客戶進行溝通和交流，客戶群相對比較固定，拓展新客戶相對有限，營銷能力較弱。此外，銀行也無法與客戶實現(xiàn)無縫對接，對客戶需求的多樣性難以把握，在產(chǎn)品營銷的過程中，對客戶的潛在需求了解不充分，從而造成一些客戶的正當理財服務需求得不到充分的實現(xiàn)。

四、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務運營中的問題原因分析

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新能力缺乏

目前，大部分商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品趨同，一方面，根據(jù)我國《商業(yè)銀行法》的規(guī)定，我國商業(yè)銀行所經(jīng)營的業(yè)務范圍是一致的，相互之間模仿業(yè)務在法律上是允許的，在個人理財產(chǎn)品進行經(jīng)營，相互模仿可以減少產(chǎn)品設計成本，并迅速獲利，同時也無需顧忌產(chǎn)生法律成本，在一定程度上削弱了銀行的創(chuàng)新動力。另一方面，我國商業(yè)銀行普遍缺乏創(chuàng)新能力，在產(chǎn)品開發(fā)設計中，未能全面考慮客戶的需求并以客戶的需求為指導，對客戶的相關利益及風險承受能力考慮不足，體現(xiàn)不了對客戶資產(chǎn)配置的個性化服務，對產(chǎn)品收益率的預測往往是人云亦云，缺乏科學合理的測算方法，此外產(chǎn)品的風險監(jiān)測指標和控制體系含糊不清，產(chǎn)品的風險控制機制并不到位。

（二）個人理財市場細分程度不夠

目前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務市場劃分標準比較單一，僅依據(jù)客戶財富規(guī)模來進行劃分，造成市場定位不準確，產(chǎn)品針對性不強的局面。這充分說明，個人理財市場細分程度不夠，沒有體現(xiàn)出市場的差異化，一般而言，在進行市場細分時，應考慮客戶的年齡、價值取向、家庭生命周期、風險偏好、生活方式等多維因素，而單一的市場劃分標準，難以充分地挖掘和發(fā)現(xiàn)目標客戶的潛在需求，會影響產(chǎn)品的經(jīng)營者對市場的把握和判斷，在產(chǎn)品設計中會導致產(chǎn)品同質化現(xiàn)象。從理財產(chǎn)品來看，“以產(chǎn)品為中心”是我國銀行業(yè)經(jīng)營個人理財業(yè)務的現(xiàn)實體現(xiàn)，其對市場的細分和精準定位目標客戶的工作尚未系統(tǒng)地開展，營銷人員的日常工作職責只是面向客戶簡單地推銷現(xiàn)成的各種產(chǎn)品，他們對客戶需求了解得并不充分，經(jīng)常會出現(xiàn)產(chǎn)品的設計理念與客戶需求不匹配的現(xiàn)象，從而導致他們在工作中往往會陷入兩難的境地，很難為銀行吸引到更多的優(yōu)質客戶。

（三）產(chǎn)品風險透明度差

一些商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品銷售人員，在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，為了追求業(yè)績，過分強調產(chǎn)品的預期收益率，而故意忽略相應的風險，特別是有些銀行在向客戶宣傳產(chǎn)品的時候，沒有將產(chǎn)品的風險以醒目、通俗的文字進行說明，使客戶對產(chǎn)品的風險知之甚少，這樣容易引發(fā)糾紛，對銀行的聲譽和個人理財業(yè)務的發(fā)展造成負面影響。與此同時，在提供個人理財服務時，一些銀行的銷售人員沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估，對客戶的需求馬虎大意，盲目地向客戶推銷產(chǎn)品，導致客戶購買了與自身需求相去甚遠的理財產(chǎn)品，給客戶造成財產(chǎn)損失。此外，產(chǎn)品銷售服務不到位，多數(shù)銀行未能及時向客戶披露理財資金的管理及運用情況，特別是對于到期產(chǎn)品，產(chǎn)品投資收益情況、資金運作其相關風險面向客戶披露不足，客戶知之甚少。

（四）缺乏理財理念和理財人才

一方面，我國個人理財業(yè)務起步晚，發(fā)展雖快，但尚處于初級階段，無論從理念、內容、形式、服務上都不能與發(fā)達國家相提并論。隨著居民財富的不斷增長，人們的理財意識在增強，但是實際需求仍然不足，大多數(shù)人依然傾向于將財產(chǎn)儲蓄在銀行，不習慣讓他人幫助打理財產(chǎn)，對個人理財業(yè)務缺乏認同感。另一方面，個人理財業(yè)務是一項綜合性很強的業(yè)務，對從業(yè)人員的專業(yè)能力和業(yè)務素養(yǎng)要求都非常高。但是，目前來看，個人理財?shù)膹臉I(yè)人員很多是從傳統(tǒng)銀行業(yè)務人員中轉型過來的，或者是一些剛剛走出大學校門的應屆畢業(yè)生。他們的綜合業(yè)務素質并不高，大多數(shù)缺乏投資實踐技能，人際溝通和組織策劃能力沒有受過專門的訓練，大部分人員停留在傳統(tǒng)銀行業(yè)務能力水平上，能夠為客戶提供專家式理財?shù)姆罩挥猩俨糠秩藛T，高素質的專業(yè)化人才匱乏阻礙個人理財業(yè)務營銷拓展。

五、完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的對策建議

針對上述問題，當務之急，商業(yè)銀行應積極采取有效措施，夯實基礎，助推個人理財業(yè)務健康穩(wěn)定的發(fā)展。具體對策如下：

（一）加大創(chuàng)新力度，拓展理財業(yè)務品種

商業(yè)銀行所提供的個人理財服務的核心是滿足客戶需求的理財產(chǎn)品，理財產(chǎn)品的目標就是在保障客戶財產(chǎn)安全的基礎上，實現(xiàn)財產(chǎn)的保值增值。為此，銀行應緊緊地圍繞著“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新和設計豐富的理財產(chǎn)品，以滿足不同客戶的需求，從而推動銀行理財業(yè)務的發(fā)展。此外，商業(yè)銀行應審時度勢，認真把握市場趨勢走向，提升自身創(chuàng)新能力，加大個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，以適應客戶不斷變化的需求，培育商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢。與此同時，商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下進行產(chǎn)品的創(chuàng)新。一是在全面了解市場的基礎上，加強整合現(xiàn)有的理財產(chǎn)品和服務。二是提高理財產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新投入，加快創(chuàng)新和設計理財新產(chǎn)品，拓展理財產(chǎn)品品種。

（二）在細分市場的基礎上，提供差異化服務

合理的市場細分和精準的目標市場定位是商業(yè)銀行占據(jù)個人理財市場優(yōu)勢地位的前提。各家銀行應認清自身在行業(yè)中的位置，在自我剖析的基礎上，多維度、全方位地（如從資產(chǎn)規(guī)模、年齡、收入、風險承受水平等方面）對客戶進行市場細分，精準定位目標市場。在確定目標市場之后，根據(jù)客戶的不同需求提供差異化的服務。例如，對于高端客戶，銀行務必提供最優(yōu)秀的理財規(guī)劃師團隊，對客戶量體裁衣，進行貼心周到的服務，理財規(guī)劃方案應做到優(yōu)中選優(yōu)，實時關注客戶需求并充分予以滿足，并與客戶建立長期理財業(yè)務服務機制，以穩(wěn)定和擴大客戶群：對于中端客戶，理財人員應充分合理地搭配現(xiàn)有理財產(chǎn)品，向客戶推薦和介紹最佳產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，充分實現(xiàn)客戶理財需求的愿望：對于低端客戶，應積極引導客戶使用便捷的理財自助服務方式，如網(wǎng)上銀行、手機銀行和電話銀行等等，幫助客戶實現(xiàn)理財?shù)男枨蟆４送猓y行應為客戶提供綜合的理財服務方式，通過與理財規(guī)劃師面對面交流、多端智能平臺（如網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話銀行）等多種方式，進一步提升服務質量。

（三）建立完整的信息披露機制

對于商業(yè)銀行，信息披露就是銀行業(yè)對其所提供的產(chǎn)品和服務進行的客觀評價，這既包括相關的收益也包括蘊含的風險。就理財產(chǎn)品而言，商業(yè)銀行在研發(fā)設計、宣傳銷售、投資及后續(xù)服務等環(huán)節(jié)都應構建全面的風險防控體系，及時向客戶充分披露相關信息。例如，商業(yè)銀行在發(fā)售理財產(chǎn)品時，產(chǎn)品說明書應充分披露產(chǎn)品的相關信息，如資金投資對象、產(chǎn)品搭配理念以及還款渠道等等：并對當前產(chǎn)品的投資表現(xiàn)、風險等級進行據(jù)實披露，幫助客戶準確判斷后續(xù)投資動向。此外，監(jiān)管部門要進一步加大個人理財業(yè)務的監(jiān)管力度，采取措施，規(guī)范理財從業(yè)人員的職業(yè)操守，要求其在銷售產(chǎn)品的過程中，及時、全面地向客戶解析每個產(chǎn)品的操作運營方式、風險程度以及內在的風險結構。此外，商業(yè)銀行還應該加強內部監(jiān)督，詳盡規(guī)范地引導理財產(chǎn)品的銷售行為，從風險提示到產(chǎn)品設計再到收益說明，全方位地對客戶進行信息披露，科學地防控風險。

（四）普及理財知識和培養(yǎng)理財專才

一方面銀行業(yè)應該通過各種媒介加大理財知識的宣傳力度，如通過報刊、講座、廣告、互聯(lián)網(wǎng)等方式，幫助廣大居民形成個人理財觀念，并充分認識個人理財規(guī)劃的重要性，從而提高全社會的理財知識水平。另一方面，商業(yè)銀行應內外兼修，積極培養(yǎng)理財規(guī)劃專業(yè)人才。如，通過外部選聘，積極引進一批諳熟理財規(guī)劃業(yè)務以及相關金融業(yè)務的高、精、尖人才，打造一支高素質、高技能的理財規(guī)劃師隊伍，將他們培養(yǎng)成發(fā)展理財業(yè)務的主力軍：另外，還需要對內部人員加強培訓，通過建立理財人員的培訓系統(tǒng)，對內部人員進行全面的金融知識以及銷售知識的培訓，幫助他們迅速轉型。與此同時，鼓勵員工積極參加國家理財規(guī)劃師（CFP）的認證考試，不斷提升業(yè)務水平和業(yè)務素質。