我國保險營銷渠道的選擇及創新策略分析

摘要：我國自進入到20世紀的90年代后，保險業實現了市場化的經營發展，保費規模持續呈兩位數增長狀態，尤其是在人們生活質量逐漸提升的今天，財產險保費增長率更是極具攀升。但各個財產險行業內部競爭也變得日益激烈化，這對于財產險公司來說也是一次巨大的發展挑戰。那么，在這一發展背景之下，本文主要圍繞國內財產險營銷渠道選擇與創新策略開展深入研究，期望能夠探索到最佳的創新營銷路徑或者措施，以便于拓寬營銷渠道，強化國內財產險業內整體的營銷影響力與專業水平，更好地為廣大客戶提供一站式、定向式的保險營銷服務，增強客戶與財產險公司之間黏合度，吸引更多客戶加入財產險受保群體當中，接受更具專業性的服務，以促進財產險業開創全新的發展紀元，增強客戶對財產險的體驗感。

關鍵詞：財產險;保險;營銷渠道;選擇;創新策略

一、引言

從浙江省近三年內財產險各渠道業務情況不難看出，財產險營銷業務發展走向較為樂觀，但也不容一絲忽視，尤其是面對著業內激烈的競爭，財產險行業仍需加大營銷力度，深刻認識到對于國內整個財產保險行業來說，創新的營銷渠道是發展保險業的前驅動力，是國內保險業邁向全新發展征程的“法杖”。那么，在這一發展背景之下，深人研究我國財產險的營銷渠道選擇及其創新策略，有著一定現實意義與價值，需得到國內保險業的普遍關注與重視。

（一）保險產品交易所

保險產品的交易所，能夠為客戶提供著保險交易活動期間所需場所及設備，匯聚各種保險交流信息數據，可直接放置交易平臺中，保險產品、衍生品、需求、供給等均可放置于保險產品的交易所中開展交易活動。若未設保險產品的交易所，保險交易通常需在場外實現。早期，保險產品的交易所本體屬于直保公司、保險經紀及再保公司，個體無法進入該保險產品的交易所內完成各種保險交易活動。通俗來講，重要項目財產險、團體險、責任險等，均可在該保險產品的交易所內完成交易;財產險各種產品均可在該保險產品的交易所內開展相應的產品交易活動，指的是長期參保人有退保意愿后，卻不想直接在所屬保險公司內退保，針對這一情況下便可把保險產品都放置保險產品的交易所平臺內實現轉讓。保險產品的交易所自創立后，保險交易活動更具透明化、公正公平化，可解決好保險交易活動市場當中高手續費、私自交易各種缺乏規范性的問題狀況。

（二）電話營銷

財產險方面電話營銷，就是俗稱的電銷，指的是財產險公司營銷者借助專用的電話與廣大客戶開展交流活動，介紹財產險相關產品、細致講解、財產險報價與保單、確認這一過程，也會配合傳真、郵寄、短信等多種途徑，來對產品營銷起到輔助作用。對比傳統營銷渠道，電話營銷該種營銷渠道優勢主要表現在：客戶資源整體發展速度快，保險公司實際可控性較高;保險公司人均的業績呈增長趨勢，高于傳統營銷渠道幾倍;該種電話營銷營銷渠道實行全程通話錄音，可盡最大可能地維護客戶基本的權益;人力成本、交易成本及其余運營成本可得以減少，財產險公司可維持良好發展狀態。

（三）網絡營銷

國內目前大部分財產險公司均已采取網絡營銷渠道來銷售財產險相關產品。自網絡營銷渠道形成并發展后，單一營銷渠道財產險營銷格局被逐漸攻破，無須任何的代理機構產品營銷即可實現，對于財產險公司未來發展積極作用較大。伴隨著網絡營銷渠道在國內財產險產品營銷方面不斷應用，銷售業績呈現著逐年遞增的發展趨勢，整個發展走勢良好，備受廣大客戶所青睞及認可。

（四）保險產品超市

保險產品超市，即為固定場所開設財產險店面，以供客戶消費，廣大客戶可自主在保險產品超市內選購自己所需要的財產險相關產品。保險產品超市該種營銷渠道，屬于現階段一種新型營銷渠道或者方式，顛覆了傳統營銷渠道，能夠增強客戶對財產險各種產品體驗感?，F階段，國內的保險市場針對保險產品超市該營銷渠道格外重視與關注，創建兩種不同的運行模式，即為由保險公司所直接開設保險產品超市店面，中介所開設保險產品超市店面，這兩種不同運行模式下所獲取營銷效果有著一定差異性存在。針對保險業發達地區，部分財產險公司已率先嘗試這一保險產品超市全新的營銷渠道，以閉店式為主開展優質的財產險產品服務建設，比如深圳、上海相關地區均已開設了保險產品超市。但是，保險產品超市開設后整體營銷業績卻不夠理想化，接連失利，究其根本原因主要是由于財產險社會聲譽方面并不是較為良好，很少有客戶主動來店內咨詢，且保險產品超市內部產品種類缺乏豐富性，以至于客戶無法獲取所需保障。

二、財產險產品營銷渠道整合創新對策

通過以上對于國內財產險營銷渠道選擇方面研究，我們對于財產險營銷渠道可供選擇的渠道有了更為全面地認識與了解，那么，對于財產險產品營銷渠道創新，并不是應當在以上財產險營銷渠道可供選擇的渠道上為基礎，而是要以市場經濟、國內財產險營銷大環境的發展需要為基準，開創財產險產品營銷渠道，并設定相應的創新對策，以進一步拓展財產險產品營銷渠道與市場，促帶動財產險產品營銷在國內的進一步發展。

（一）保險交易所與網絡營銷整合

雖然，現階段國內網銷盛行，但卻存在著風險大問題，財產險營銷缺乏穩定性。對此，應當與以往基礎性的保險交易所營銷渠道相結合實施規范性的管理。國內保險交易所營銷應處于保監部與監理部雙重約束之下，結合保險兼業相應代理的許可證各項標準與要求，開通代理財產、短期健康、短期意外等多種財產險保險交易所與網絡整合營銷渠道，進一步篤實線下直銷與網銷之間業務聯系，以投保人員方面成本降低為基礎，提升客戶對于網銷信任值。借助網絡財產險信息即時化更新、電子郵件與短信發送等多種形式，為廣大客戶提供更具完善性、優質性的保險營銷服務。財產險營銷，應當有著教育、產品、服務三項核心特點，運用財產險網銷渠道期間，需注意把握好財產險營銷核心內容，樹立起責任意識，采取最為規范、科學的方式來約束保險公司內部財產險營銷者的各種行為活動，通過財產險金融專業基礎理論、技術、營銷數段等，全面提升財產險營銷者專業素質及技能，確保財產險整個營銷團隊綜合實力得以增強。此外，在網絡營銷方面，應當注重與淘寶、阿里巴巴、支付寶、微信等多種網絡資源之間的整合，以實現多渠道營銷、多元化的財產險產品服務。

（二）電話營銷、網銷與保險產品超市營銷整合

電話營銷與保險產品營銷整合，應當從有效拓寬財產險代理的營銷渠道該項措施人手，具體建議如下：保險產品超市，屬于財產險產品自主選購的一個營銷平臺。在保險產品超市方面，應當通過借助大數據檢索意向客戶信息，分析客戶偏好、興趣、可曾購買過財產險、具體產品情況等等，并在客戶閑暇時間段撥通電話，了解客戶對財產險產品的購買意向情況，并告知客戶最近的保險產品超市地址，為客戶選擇財產險產品類型來提供可參考意見，激發客戶來店自助選購財產險的欲望。同時，應當以保險公司直營門店、中介開發多種模式實現試點運行，科學應用收展制的財產險產品營銷超市的經營運作理念.打破以往保險產品超市中客戶被動接受這一營銷僵局，堅持以承保、收費、資訊、理賠等各種服務為一體的營銷模式，并設置門店網絡營銷系統手機App平臺，在路展時展出該平臺，并加大宣傳力度，采用多種營銷宣傳手段，如掃描贈送小禮品等，以吸引更多客戶添加該門店網絡營銷系統手機App平臺賬號，在線上自主咨詢或者購買相應財產險產品，線上客服24小時不間斷地為客戶提供各項營銷服務，以充分滿足廣大客戶對財產險營銷方面的各項需求。

（三）電銷與網銷整合

借助即時性通訊系統軟件相關工具來輔助電銷，實行線上線下融合營銷模式;智能營銷助手與電銷系統融合，采用時光軸、雷達圖、自定義的標簽等多種方式，實現全流程化的采集客戶基礎信息，更為清晰地呈現出客戶畫像，以能夠為座席提供更具專業化的營銷服務互動化功能，實現更具精準度的營銷;借助語音智能化網絡分析技術，提升電銷品質。如用語音分析的技術代替人工質檢，深挖語音的質檢數據，針對性制定電銷策略。那么，在以上幾均得以完善后，便可以開啟全新的電銷與網銷整合營銷模式，實現對廣大客戶定向的購買意向分析、專屬的客戶服務，以有效提升客戶的體驗感、信任感，更加愿意購買本公司的財產險相關產品，并具有強烈的續交保險欲望，增強財產險公司與客戶之間的黏合度。

三、結語

綜上所述，我們對于我國財產險可選擇的各種營銷渠道，包括電話營銷、網絡營銷、交易保險所營銷、保險產品門店營銷，等等，對這些營銷渠道具有功能作用與特點等均能夠有了更加深入地認識及了解。同時，也提出若干財產險營銷渠道創新策略。那么，為了能夠在今后更好地開展財產險的營銷實踐工作，便還需廣大自身的財產險營銷者與保險公司們一同做出努力，積極投身于創新營銷渠道的實踐探索當中，多積累相關的實踐經驗，探索出更多最具創新性的營銷渠道，促進財產險產品營銷效率與業績的有效提升，為國內保險業實現突破性發展助力。

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作者簡介：

李益民，中國大地保險溫州分公司，浙江溫州。