淺析保險行業的營銷策略及未來發展前景

張偉偉　陳彬

摘 要：在新時代經濟背景下，保險市場進一步開放，并隨著生活水平的提高，大眾開始注重對自身的投資和未來生活保障。在保險行業中，營銷戰略選擇為其重要組成部分，本文立足于我國保險行業的營銷現狀及其目前主要營銷策略，結合保險行業內外部特點，以保險營銷的獨特性為依據，探索新形勢下我國保險業的發展策略。充分結合21世紀互聯網平臺的大規模應用，針對保險行業的營銷特點及其發展的獨立性展開論述，著重于分析消費者選擇心理及其自身需要，在大環境的方向下，結合多方面因素，淺析網絡覆蓋新時代下保險行業的未來發展前景。

關鍵詞：保險業;營銷策略;網絡平臺

一、前言

隨著中國保險業的發展，市場營銷在保險行業中起到的作用愈發重要，自中國1979年恢復國內保險業務，近四十年的時間，保險得到極大發展。目前，我國保險業已經邁入了深化改革、加快發展、全面開放的新征程，保險業服務社會的范圍越來越廣，承擔的社會責任越來越重，改革發展的任務越來越緊迫。就保險這種極大程度依賴于營銷策略以及與消費者的溝通等途徑來推廣的行業來說，求新、應變、抓本質才是其大力發展運營之本。

二、保險營銷現狀分析

（一）保險行業營銷理論及其內涵

1.保險營銷

保險營銷即是把保險商品作為載體，以此來滿足消費者需求，并以消費者需求為主體導向，主要通過保險代理人、保險專員等途徑，將其所供保產品提供保障為主要目的的一種無實體性的營銷方式。

菲利普·科德勒在《營銷管理》中將市場營銷定義為“個體與團體通過創造、提供出售，并同別人交換產品和服務的價值，以滿足其需要和欲望的社會管理過程。”按其定義，可理解為按照當今市場需求，將工作重心立足于滿足消費者和市場需求的新型營銷觀念。

2.保險行業主要營銷方式

保險行業，主要營銷方式為服務營銷和關系營銷。

服務營銷是指所有能增加產品附加值來便利消費者的新舉措。在生活水平日益提高的今天，大眾開始對服務業有更高的要求。服務人員的專業性與服務質量在很大程度上決定了產品的銷售狀況。

關系營銷在于以一種較為舒適和信任的方式同客戶達成長期的相互依賴的關系。針對保險行業，大多數保險代理人的起步是依靠關系營銷的方式來拓展其客戶資源。

3.保險行業基本特征

消費者選擇一種保險產品時，只能通過自己的感官、對產品的計算以及代理人的分析來對保險產品進行判斷和選擇。這意味著消費者在購買保險產品后，最終收獲到手中的，除了一張保單外，再無其他。這時消費者的心理會產生一定程度差異感，這便為保險行業的不可感知性。

（二）我國保險行業的發展現狀

近年來，英國、美國和日本等同家在保險市場整體業務結構中，結合理財、股市和投資的全方位金融業務近20%，保險營銷人員在金融顧問的角色上更加出彩。而中國與其相比，未完全開放的保險行業，在營銷產品、銷售觀念以及推廣技術上仍存在較大差距。

1.不利發展現狀

（l）消費者觀念認知錯誤：保險銷售等同于推銷

保險營銷作為一種立足長期發展的企業營銷方式，更注重于雙方利益的保障，定位于推廣產品的同時維護公司的形象，獲得消費者滿意度;而產品推銷則注重于短期盈利、眼前利益，消費者保障較低。

而我們要做的是，以真正的服務和關系信賴打破傳統思維，轉變消費者思想。注重對消費者的保障，獲得消費者滿意度，重視發展關系營銷。這是保險企業在發展過程中亟待解決和重視發展的方向之一。

（2）企業壟斷，無法形成新的市場格局

保險行業由中國人民保險公司獨家運營逐漸轉化為大部分知名保險公司極高壟斷，大眾對于投資在更大程度上依賴知名企業。依據近兩年部分保險公司在保費收入方面的對比：就大方向來說，排名企業并沒有較大變化，保費的增長率并不高，就當今社會而言，保險的推廣仍有很大的發展前景。

（3）保險險種不斷開發，但定位缺乏準確性

雖然近幾年新險種開發數量增多，但對社會市場經濟走向以及分散性業務定位不準確，缺乏主觀能動性，大多數險種將被保人置于被動地位。保險產品的開發沒有充分考慮營銷渠道的變化。

2.有利發展現狀

（l）保險業務不斷完善，保險保障方面逐漸細化和健全

近年來，各類保險層出不窮，保險業逐漸細化到了生活的每一個角落。就車險來說：由數據可知，在我國的財產保險中，車險占據了財產保險的70%以上。當今社會，大多數家庭的交通工具逐漸被汽車取代，更加合理的車險選擇可以為其規避風險。

（2）體制改革不斷深入

保險企業逐步興起，經營市場理念逐步加強，經營體制逐漸轉換。外資和民營企業開始進入保險業，保險業事態呈現結構的多元化。《保險法》建設完全，相關法律法規提供法律支持，國家不斷出臺支持政策，未來市場發展前景呈良好態勢。

（3）市場體系逐步發展完善，風險防范意識增強

初步形成股份制公司、外資公司、國有控股公司并存的市場格局，各類產品種類不斷完善，對外開放水平不斷提高，融資能力增強。

保險業在開放的格局中不斷發展，現在與前期相比成果顯著。能夠采取綜合有效的措施來控制利差風險，抵抗風險的實力增強，建立健全保險保障基金制度。

三、保險行業營銷策略建議

（一）不追求低價策略，實行保險差別定價

縱觀保險市場，大部分保險公司會選擇低價策略和優惠價策略，對高價策略敬而遠之。過分追求低價反而會造成市場惡性競爭。近期，保監會放寬費率政策，有利于保險市場的運作，應運而生產生保險差別定價。保險公司能夠依據不同的需要，對保險產品進行適應性調整，實行保險差別定價。這無疑是突破市場惡性競爭的有效營銷方式。

（二）擴寬渠道，開展多渠道銷售

保險產品的流通要經過一定的渠道發展，營銷渠道在保險產品的流通中起著至關重要的作用。保險的營銷渠道現有保險代理人營銷、網絡營銷、電話營銷、銀行保險營銷等多種方式。保險代理人依靠社會關系而產生業務量的營銷方式仍處于主流地位。

如今我國正處于保險營銷新興渠道的探索階段，未來各種銷售渠道將會逐步興起。

（三）提升公司實力及聲譽，實行可持續發展營銷策略

中國現今保險行業中，保險公司發展程度極大影響著消費者選擇。如中國人壽、平安保險等根基牢同，聲譽較好的企業較其他保險企業相比明顯發展較快。因此，保險行業應加強對保險業聲譽和可持續發展的重視。

美國怡安（ Aon Corporation）的一項全球風險管理調查表明，在最重視的十項經營風險中，聲譽風險排名第一。這就要求行業從業者，要確立行業定位，突出自身優勢，充分發揮保險風險管理的專長，以真正為消費者分散風險的認知出發。走可持續發展道路，大力發展保險中介營銷模式，讓保險中介真正成為保險公司的后備軍，以此提高保險公司聲譽。

四、新環境下保險行業的未來發展預期

（一）互聯網時代下的保險行業發展

1.互聯網時代現狀分析

隨著各類互聯網技術的興起，包括保險在內的互聯網金融應著這股浪潮產生。金融業的本質是信息數據，而保險行業的基礎和核心便是對數據的預測和掌握，保險業與互聯網的迅速融合，在互聯網保險應運而生的同時，也為保險營銷渠道的發展和壯大提供了新的機遇和巨大的挑戰。

2.互聯網時代下的網絡保險營銷優勢

（1）網絡營銷可以突破空間上的限制

在互聯網時代，可以打破傳統方式的限制，將時間和空間的制約降低到最小。在網絡上銷售保險，不僅可以增加投保的效率，并且對于當代青年人，他們對網絡的依賴性強，投保意識也較高，對于他們，如果提供一種快捷又高效的保險選擇方式，會大大增加投保率。

（2）網絡營銷有利于需求的反饋，易于開展新興市場

相較于以往投保人上門自主吸收反饋意見效率低，面向范圍狹窄的問題，采用網絡營銷面向受眾范圍廣，易于反饋，可以直抓市場痛點。這樣既有利于保險公司對消費者的需求市場定位準確，也有利于滿足消費者需求。

（3）進入數據化營銷時代

基于數據驅動的保險營銷可以大力提高銷售成功率和營銷管理效率。利用數據，合理推薦給顧客適合的險種。整合數據，充分開發現有市場的寬度以及對客戶終身價值的精準量化。

（4）降低成本，增加競爭

表明互聯網銷售可以有效降低保險消費者的信息搜尋成本，從而降低保險價格，增強市場競爭力。互聯網保險可以降低成本，借此提高顧客滿意度。

（二）私人訂制保險營銷正在興起

隨著生活水平不斷提高，人們開始從要求吃飽穿暖轉變到對生活質量的追求，保險行業更應該緊貼人們對美好生活的需要。現如今的消費者，逐漸厭倦了重復、與他人一樣的生活和物品，保險業應該對險種不斷創新，抓住消費者需求點，采取“私人定制”的營銷策略。

利用海量數據，以消費者需求為切入點，拋除千篇一律，讓保險也可以成為私人定制。

五、結論

每個企業的發展都必須要立足于企業本身，立足于社會需求，增強自身競爭力。保險行業必須要依據環境主流及時調整其營銷策略，積極吸收有效的營銷方式。本文淺析了我國保險行業的主要營銷策略、現有狀況及其未來主體發展走向，主要采用了案例分析，數據分析以及實證調研等分析方式。總體證明，保險行業在現今中國正處于蓬勃發展狀態，但當今民眾保險意識淡薄，仍需大力驅動。保險公司應及時打破陳舊，抓住時機，結合實際，結合市場痛點，注重多種方式結合營銷，增強本土保險企業的競爭力，充分發揮保險企業的社會保障和經濟金融維系功能，為我國人民生活謀取更大福利。

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