產(chǎn)品做出差異 單點做到極致

羅兵

從去年開始，家電、家居、建材行業(yè)都出現(xiàn)流量下滑。一是精裝房市場的影響，二是互聯(lián)網(wǎng)的分流。如果從聚合資源的角度來看，可能對我們沖擊最大的反而是最應該去聚合的。比如，利用互聯(lián)網(wǎng)獲客、做互聯(lián)網(wǎng)信息傳播等。我們也做過相應調(diào)研，60后的用戶只相信線下，70后的用戶是線上線下比一比，80后、90后是直接到線上購買。所以，目前很多品牌商已經(jīng)在不斷擴大互聯(lián)網(wǎng)傳播的投入，線上做傳播，把準客戶信息引入至線下實體店。同樣，很多經(jīng)銷商也在與互聯(lián)網(wǎng)融合，做微信營銷等，大家都是在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

但，我們也要看到另一面，盡管目前實體店的進店率少了，以前是10個人到店，現(xiàn)在只有2個人到店，但轉(zhuǎn)換率是在提高的。因為，只要是到店的消費者，一定是有需求的用戶，而且是想買相對高端產(chǎn)品的用戶。這就要求經(jīng)銷商，線下店一要堅持做強，不僅是做好異業(yè)聯(lián)盟，三工融合等，更要把與用戶的互動做到極致，把一個方式在當?shù)刈龅阶钆＞褪怯行У摹?/p>

比如，阿詩丹頓的一個代理商，去年在整體行業(yè)形式不好的情況下，經(jīng)營利潤增長了三倍，盈利從100多萬元提升到300多萬元。他就用了一招，收集到當?shù)匾呀?jīng)安裝吸油煙機五六年以上的用戶信息，不分品牌，推出免費體驗活動，可以到用戶家中把舊的吸油煙機拆下來，安裝新吸油煙機，讓用戶先免費試用一個星期，如果效果好，就留下來，效果不好就拆走，再把原來的吸油煙機給用戶裝好。最高紀錄創(chuàng)下3000多元的吸油煙機單日成交90臺。當然，客觀來講，在將這一模式在全國做推廣時，效果并不理想，學會的經(jīng)銷商很少。當問經(jīng)銷商為什么不去做的時候，他們也總是會有無數(shù)個理由。所以，對于廠商來講，沒有一招鮮吃遍天的有效模式，即便是有效的方法也需要結(jié)合自己的自身情況，去摸索改良。

當然，作為廠家來講，最重要的是提升研發(fā)能力，做有差異化技術(shù)特點的產(chǎn)品，尤其是對于專業(yè)性品牌來講，產(chǎn)品做到有足夠的差異化，再把好的營銷思路帶給經(jīng)銷商，扶上馬，送一程。但最終商家能不能做好，自身實干很重要。