軟水市場潛力大 運作要用心

高軍

陜西良熊環保科技有限公司進入水行業之后，發現市場上水設備的用途非常廣泛，除了超濾、反滲透凈水機，軟水機也正在被越來越多的家庭接受。而且，因為現在家庭裝修越來越復雜，電器產品越來越多，對軟水的需求也更多了。

軟水機的市場規模遠大于想象。

軟水機進入中國市場已有二十年的時間了，安裝軟水機的大多數都是中高端用戶，以大戶型別墅和小型商用為主。十幾年前，一些歐美有影響力的軟水機專業品牌進入中國市場，都是采取總代的模式。軟水機的代理商一般在建材市場租個攤位銷售。中國的消費處于萌芽期，一些別墅或者商用場所才有軟水的需求。例如，地暖。來建材市場購買軟水機的用戶，大多是配套的設備商建議，必須附帶安裝軟水機，才去購買的，消費者自己并不知道也不會主動這個產品。例如，某客戶要安裝地暖，施工人員會告訴他，北方的水硬度高，為了提高使用壽命，最好安裝一臺軟水機。而且，經過軟化的水洗澡更舒服。

2017年和2018年兩年，很多地區快速推動煤改氣工程，家用壁掛爐和商用鍋爐的銷售帶動了軟水機的銷售。軟化水的使用不但降能降耗，關鍵是延長燃氣鍋爐的使用壽命。以陜北地區為例，這里的天然氣資源豐富，消費者家里都安裝了燃氣壁掛爐。起初，很多人不懂水質硬對壁掛爐的影響，舍不得購買軟水機。但是經過一段時間，鍋爐的燃燒器被腐蝕了，才知道配套軟水機只是當時投入了一定的成本，但確實對壁掛爐的維護有好處。在為壁掛爐客戶前置安裝軟水機之后，不但設備用水改善了，生活洗浴用水的品質也提高了。因此，使用壁掛爐的用戶基本上已經成為軟水機的剛需客戶，為良熊公司貢獻了至少20%的增長。

很多人在購買軟水機的時候，迷信國外的產品。因為大家很少看到軟水機國內品牌的宣傳，一些客戶就認為這個產品只有國外的產品品質好。其實，很多外資軟水機品牌，無論是核心技術還是產品的外觀，都是多年沒有改變。而國內的軟水機行業盡管起步較晚，但是在新技術的研發和應用以及對中國市場的適用性上較外資品牌有更大的優勢。例如，陜西良熊公司代理的溫州潤萊目前不但是國內最大的軟水機生產商，每年還有幾萬臺出口到全世界。

作為國內最大的軟水機生產企業，潤萊的產品在商用領域的滲透早，市場占比高，獲得了商業用戶的認可。而家用軟水市場，是潤萊近幾年更加關注，投入更大的領域。中國的地理環境復雜，不同省份、南北方存在明顯的水質差異，即便是同一個省份，不同地區之間的水質也有很大差距。因此，潤萊軟水機首先是根據地理環境的差異有針對性地開發產品。水質硬度極高和水質硬度一般的地區，提供的產品型號也不同。例如，陜西省的陜北和漢中相差近千里，水質差別大，商戶肯定要為市場選擇不同的產品。例如，潤萊的一閥三罐超高硬度軟水機就是針對超高硬度地區的定制化產品。另外，潤萊還根據家庭中使用場景的不同，開發出幾十款單品，滿足消費者不同的需求。例如，廚下型軟水機，體積小，安裝方便。還有沐浴軟水機，只安裝在浴室內使用。這一點，歐美品牌的產品是做不到的。大多數歐洲國家地域小，水質差異小。這樣的產品拿到中國，自然會有水土不服。產品水土不服，經銷商怎么能賣好？

因此，潤萊無論是從產品還是技術以及價格上，都在軟水機市場具有非常強的競爭力。

做好市場細分，做好客戶服務。

不斷涌現的新行業，也讓商用市場對于軟水機需求量在增大。中國近些年因為誕生了很多新行業，所以，軟水機的應用市場也更加廣泛。尤其是商用場所，對軟水設備的需求量在大大提升。例如，母嬰行業，是近十年來才發展起來的新行業。包括早教中心、嬰兒游泳館、月子中心，都是圍繞母嬰做細分化服務的商業場所。在嬰兒游泳館和月子中心，嬰兒洗澡或者游泳必須使用軟水。因為嬰兒的皮膚幼嫩，沒有經過軟化的水，會造成嬰兒出現皮膚過敏等狀況。

在家用方面，2018年起，精裝修的樓盤占比明顯提高。但是精裝修影響較大的往往是硬裝產品，例如，瓷磚，地板。軟水機屬于軟裝產品，基本上不會受到影響。而且，精裝修基本上都是普通商品房，大戶型和別墅類住宅基本上沒有列入到精裝。這部分自裝用戶恰好是軟水機的主要目標。例如，安康某客戶在裝修別墅的時候，準備購置兩套軟水和凈水系統。其中，外資品牌軟水機的報價超過了6萬元。這時候，壁掛爐的商戶向客戶推薦了潤萊，同比價格降低了一半。

因此，未來軟水機這個細分產品仍會保持較好的增長。

區域經銷商運營軟水機設備，如果是單一品類或者單一品牌，還是存在一定風險的，畢竟目前的市場規模偏低。例如，開軟水機的專賣店，可能商戶的壓力就很大。因此，潤萊不提倡新加入軟水機行業的經銷商直接開品牌專賣店，而是與舒適家居客戶合作，讓軟水機成為經銷商品類組合中的利潤來源的一部分。一般情況下，一個舒適家居商戶會同時經營壁掛爐、新風、中央空調等，有些品類的價格是非常透明的，從而導致商家的毛利非常低。而軟水機作為低關注度產品，毛利空間較其他品類略高。商戶可以通過中央空調、壁掛爐等做規模，通過軟水機做利潤。與其經銷商自己開幾家專賣店銷售，不如與更多的商戶合作，在更多商戶的店里銷售。當然，經過了幾年的市場積累，有了資金實力、客戶基礎和市場資源之后，再開專賣店就是順理成章的了。一些原來銷售廚下凈水的商戶，可以增加軟水機，做全屋凈水。這一塊業務既有產品的組合，還有服務的配合，是專業凈水經銷商未來的發展方向。

家用軟水設備需要聯盟化推廣。

陜西良熊公司以水處理設備為主，除了商用租賃式凈水，還有軟水和全屋凈水。因為水處理設備用途的日益廣泛，良熊公司的客戶開發范圍也越來越廣，客戶類型也逐漸增多。

現在，很多人都知道軟水機這個產品了，但是不知道使用了軟水機，不僅是水質有了明顯的提升，體驗好，軟水機還會延長很多電器的使用壽命。因此，在與更多品類建立橫向的合作，才能在裝修之前進入消費者的選購視野。如地暖商，壁掛爐商家，都可以附帶銷售軟水機。

在異業聯盟中，舒適家居行業多個品類都是軟水機強關聯的合作伙伴。只要前期做好溝通，將產品的核心技術和賣點培訓到位，甚至做龍頭花灑的商戶都可以帶單銷售軟水機。

家用的廚電衛浴潔具的商戶，銷售中央空調的客戶等，都可以成為軟水機的流量入口。對于這類客戶來說，軟水機也是一個增值性的產品，是做大客單價、提高毛利的有利補充。例如，一個銷售潔具的客戶，市面上潔具品牌多，產品的價格非常透明，毛利空間非常小，想做大客單價的難度非常困難。但是如果消費者同時購買了沐浴軟水機，客單價基本上就能翻倍。因為沐浴軟水機與潔具等產品是強關聯產品，消費者接受的可能性大大提高。

例如，渭南地區某銷售智能馬桶蓋的商戶遇到了一個問題，消費者安裝了智能馬桶蓋半年之后就找上門來，說清洗噴頭不出水了，你的產品有質量問題。這個商戶到了消費者家里一看，他家智能馬桶蓋并沒有壞，而是因為家里自來水硬度大，長期使用產生了水垢，把智能馬桶蓋出水管堵住了。于是，這個商戶認為，向消費者銷售智能馬桶蓋的時候，可以順帶著推薦軟水機。一段時間的試驗，軟水機推薦的成功率很高，而且，因為水垢而產生的售后維修數量大幅度下降。

當然，做好異業合作品牌聯盟，不是單單把產品和政策告訴對方就可以了，更要做好服務。既要服務好聯盟商戶，也要服務好終端消費者。為了讓更多的聯盟合作商戶的銷售人員或者設計師了解軟水機，就要多做培訓，通過演示等手段，現場做水的軟硬度測試，讓這些技術人員熟悉產品，掌握技術的要點，才能以專業的身份給消費者推薦產品。

在流量方面，陜西良熊公司除了做好聯盟客戶的開發和維護，保持高熱度的聯動，還會主動去參加一些家博會等大型的活動，做蓄客。

未來，陜西良熊公司將在陜西市場，以潤萊軟水機的品牌為依托，做好軟水機市場的推廣和普及工作。