廠商協同 共推智能鎖市場發展

景清玲

2000年，我們開始自主創業。當時，在太原建材市場開設了自己的門店，主營五金品類。2002年，代理名門產品。2013年，名門開始順應市場需求，推出智能門鎖，作為代理商，對智能鎖行業也經歷了從開始的陌生到后來逐漸摸索熟悉過程。

剛上市的幾年，整個智能鎖行業尚在起步階段，也沒有形成行業的領軍品牌。同時，對于渠道的布局也處于導入階段，這也給我們提供了非常靈活的操作方式，由于沒有囤貨和銷售任務的壓力，當時智能鎖也只是門店的配套銷售產品，多數屬于自然銷售。從2017年開始，在零售終端、在各個展會上，依托智能家居的大范疇，智能鎖行業得到了空前發展。

而從名門的發展軌跡上，可以看出整個行業的變化。

從最初的沒有品牌概念到現在的品牌推廣，終端呈現形式的變化非常明顯。從品牌專柜到現在的品牌形象店，已經是名門的第四代升級門店。而每次升級，我們都追隨品牌的腳步，力爭在品牌形象輸出上做到最大化。

伴隨品牌和行業的前行，是銷售渠道的變化，雖然整個行業處于上升期，但毫無疑問的，這種上升伴隨著陣痛，包括我們這些傳統線下商家也面臨著發展過程中的痛點。

首先，品牌集群化。

可以看出，無論是智能鎖專業品牌，還是家電綜合品牌，亦或是智能家居品牌，都紛紛涉足智能鎖品類。生產制造集群以長三角和珠三角為主。品牌產業化、集群化一方面意味著市場蛋糕有無限做大的可能，以太原為例，太原智能鎖的入戶率不足30%，后期市場潛力巨大。

但同時，品牌增多也必然意味著競爭的加劇，隨之而來的，是銷售被分流。過去，智能鎖的銷售以渠道為主，與防盜門和裝修公司合作。渠道市場和與零售市場的銷售比例在3：7。雖然整體智能鎖行業的熱度加劇，但同時隨著市場的變化，銷售渠道也出現變化，這種變化直接導致了銷售由過去的集中轉為分散。

銷售分流是多元化的。

線上依然成為智能鎖的主流銷售渠道，往往客戶在門店進行價格比對，而后線上成交；另外，隨著精裝房市場的發展，工程渠道也分流了很大一部分的線下銷售；同時，在線下，品牌的增加和競爭拉低了平均單價，低價產品也在很大程度上分流了定位和零售價格偏高品牌的銷售。太原市場的消費力較弱，人均可支配收入在全國省會城市中排名靠后。這也就決定了當地的消費業態以中低端為主。

以智能鎖為例，一般智能鎖的主流價格在1000元左右，我們做活動的產品價格最低能夠做到1399，在價格競爭中的優勢不明顯。如果沒有理想的獲利空間，在與門窗和裝修公司合作過程中也會相對被動。

但實際上，合作渠道依然是銷售的主流，圍繞渠道和零售市場，我們也做了很多嘗試和改進。

最先改變的是銷售模式，過去以門店成交為主，但現在我們嘗試著進行線上活動，最顯著的效果是朋友圈“秒殺”活動。

“秒殺”活動的前提是價格具有絕對優勢，對于名門來講，高品質支撐其高端定位，所以在終端日常我們不能與競品拼價格。只有在活動中做最大讓利，1399，已經是最大的讓利幅度。

由于是在微信朋友圈進行“秒殺”，所以活動也有兩面性。

有利的一面是，由于朋友相互熟識，對我們的產品和品牌有一定的認知，也了解秒殺活動給出的價格具有非常大的吸引力。“秒殺”的時間是下班后的三個小時，第一場活動的效果最明顯，共成交23單，這對于我們整個團隊的信心提振非常重要。

一般，門店每天成交在2、3單就非常理想，兩個小時成交23單，可以說是非常成功的一次活動。后續，我們又陸續舉辦了兩場微信“秒殺”活動，雖然也有成交，但三次“秒殺”，第一場活動銷售最為理想。“秒殺”活動遇到瓶頸，即不能頻繁開展。

為什么“秒殺”不能頻次太高？

因為既然是朋友圈，就有固定屬性。頻繁活動第一透支客戶；第二容易破壞友情。所以朋友圈“秒殺”雖然效果顯著，但不宜多。

所以，我們也在尋找更合適、更有效，也更持續的活動模式，撬動零售市場。并且將目光鎖定開發老小區和重裝用戶。

精裝房開始在全國范圍內推進，太原也不例外。精裝房不僅給傳統家電品類造成了沖擊，對于智能鎖行業的影響也顯而易見，精裝房為主的工程項目分流了相當一部分新用戶。同時，現在很多防盜門品牌也開始設置其他鎖類品牌的壁壘，例如，用戶購買安裝某品牌的防盜門，該商家或直接將智能鎖與防盜木門捆綁銷售；或在門出廠時便進行好設置，只與自身的智能鎖匹配，在原廠設計上設置其他品牌鎖具的壁壘。這對于極度依賴防盜門而生的智能鎖具來講，無疑是設置了最大、但對于對方而言卻是最有效的屏障和最佳銷售契機。

在遇到了這兩大阻礙后，我們的銷售集中在老小區和老客戶渠道，通過“秒殺”等活動，激活終端個體用戶。

與此同時，在原有門店，通過員工微信，門店公眾號和QQ群，與過去在渠道積累的門窗和裝修公司線上聯系，因為以前的客群基礎好，我們在這些商家展廳中均有出樣和投放資料，這些老客群通過線上聯系，我們隨時配合線下銷售和服務。

這樣，門店實際已經變成了我們與渠道客戶線上溝通的主要場所，隨著實體門店自然客流的減少，其承載的功能也在變。我們組織員工在門店之外下功夫，通過線上溝通一是可以降低成本，另外也提高了效率。配合線下的反應及時和服務到位，努力降低渠道對沖帶來的影響。

實際上，我們見證并參與了這些年智能鎖行業的發展，包括銷售模式和渠道結構的變化。感觸最深的是銷售重點向線上轉移，可以說，線上已經成為智能鎖的主銷戰場，而品牌商也開始注重并進行線上銷售的轉移，雖然對于我們傳統代理商而言有影響，但同時，銷售規模的擴大是行業利好，能夠帶動更多的終端用戶對智能鎖的認知。

同樣，線上龐大的銷售對于線下而言，應該也是機會，機會在服務。因為智能鎖有著自身的安裝服務屬性，切實落地需要服務承接。

目前，因為物流配送等服務環節的打通，伴隨電商快速發展的是其便捷度，一般，在京東商城下單，產品當天或者第二天必將送達，這就意味著其背后龐大服務體系的支撐，在這個環節中，服務本地化發揮了巨大作用，產品銷售之后往往由本地服務商提供送貨安裝服務，極大的提升了線上購物的便捷性和體驗度。京東案例給我們的啟發是，如果依托線上的銷售規模，線下本地化的服務也很可能規模化。

在整個供應鏈體系中，我們傳統代理商的職能變為銷售和服務并重，以緩解線下生意難做的窘境。畢竟，在所有家電產業群中，智能鎖尚屬小眾，要想真正的做好市場，除了區域代理商要強自身內核，更需要品牌的戰略協同。（責編 白洋）