聚焦中小渠道商 做可落地的模式創新

方世文

在整體家電建材市場中，對于品牌方來講，最重要或者最大體量的資源實質上是占比在95%以上的中小型渠道商。今天的市場已經很冷，就新風市場來看，2018年的行業洗牌已經洗掉60%的廠商，今年，還會是一個洗牌階段。想成功在行業洗牌期中存活，對于商家來講，最重要的就是做好自己的一畝三分地。而品牌商則是要研究渠道需要什么，你給他們提供什么，這才是最重要的。

所以，商家和廠家的職責一定不要本末倒置，廠家除了要提供好的產品和好的技術以外，還必須要給渠道商提供好的模式，讓商家能夠盡最大可能去發揮他自己的優勢。因為，商家的優勢是對當地消費者的了解，在當地的人脈關系，對當地的資源很熟悉，知道怎么樣去落實品牌方的這套模式。品牌商一定不能指望商家有這套模式來替代廠家的身份。

如果要談聚合資源，要回歸到這兩點，一是圍繞絕大部分中小型商家去做文章。第二是廠家要能夠把適合自己產品的好的營銷模式總結出來，進行分享。即，建立一套以消費者為中心的生意模式，以實體店為支點，做好產品及品牌的體驗和展示，增加當地顧客對品牌的信任感。再通過在當地人流量大的購物中心、超市等地做展示，來突破實體店本身客流有限的問題。通常，這種展示時間為期一個月或兩個月，現場只進行科譜宣傳、體驗營銷，不銷售產品，而是為實體店引流。此模式也是雅威經歷三年多的不斷更新調整，不斷完善才開始面向經銷商推出。從北京、河北等地經銷商的實際操作效果來看，非常有效的。當然，前提是經銷商的意識要跟得上。

對于商家來講，當市場不太好、風險比較大的時候，寧可保守一些，也千萬不要有賭一把的心態做事情。但，好的機會也從來就不等人，機會如果來了，就一定要抓住。