關(guān)注用戶行為觸發(fā)點 把握消費前移大趨勢

賈東升

在去年的11月份，我提出這是我從業(yè)第19年以來遇到的最為寒冷的一個冬季，但也許這也會是未來三年中最暖的一個冬天，現(xiàn)在也依然提醒各位廠商，一定要做好過冬的準(zhǔn)備。

對于實體店的商家來講，大家都能夠明顯感受到銷售在向線上轉(zhuǎn)移。從數(shù)據(jù)來看，目前，彩電品類的線上銷售占比達(dá)到40%。空調(diào)、冰箱、洗衣機的線上銷售占比在25%～15%之間，廚電行業(yè)的線上銷售占比也達(dá)到約35%左右，而小家電產(chǎn)品更是6成以上都轉(zhuǎn)到線上銷售。顧客不到店也成為我們面臨的最大問題。

當(dāng)面對這一問題時，我們其實要聚合的資源是消費者，要去研究用戶的行為觸發(fā)點到底在哪里？

我們知道，人群的聚集地在哪里就是我們的消費場景，但當(dāng)消費已經(jīng)開始出現(xiàn)分散時，我們要關(guān)注的不是資源分散到了哪里，而是消費前移的趨勢已經(jīng)十分清晰。家電從家居的后端向前移，消費場景已經(jīng)成為了一站式解決方案的主力場景。這也是為什么國美、蘇寧的線下門店除增加體驗感以外，更重要的是在融合銷售前移的狀態(tài)，在賣場中已經(jīng)涉及到家居、家具、服務(wù)項目等。而在家居建材賣場中也同樣如此，從最早只是廚電入市，逐漸到現(xiàn)可以買到幾乎所有的家電產(chǎn)品。這種趨勢已經(jīng)非常明確，在寒冷的冬天操作實體店，廠商一定要把握好家居建材一站式購物的消費特性，這將是我們致勝的法寶。

在這種趨勢之下，對于中小商家來講，或許終端促銷員非常有經(jīng)驗，也很優(yōu)秀，但也依然無法跟趨勢去相比較，我們需要在正確的銷售方式當(dāng)中找到最優(yōu)效率。比如，經(jīng)銷商如果能夠讓自身的經(jīng)營數(shù)據(jù)進入到泛博瑞的系統(tǒng)當(dāng)中，就可以通過泛博瑞的SARS平臺，直接去獲取地理空間維度、產(chǎn)品維度等多方面的數(shù)據(jù)支持，大到應(yīng)該經(jīng)營哪個品牌，小到推哪個具體的SKU對自身來說是最有幫助的，讓經(jīng)銷商的經(jīng)營更加有效率。

當(dāng)然，數(shù)據(jù)賦能僅是一方面，對于行業(yè)中出現(xiàn)的新模式經(jīng)銷商也要去關(guān)注。比如，目前眾多品牌都在推自己的微型倉，并且給商家提供一套的資源支持，商家無需備貨，只需租好店面，就能夠運營。而作為經(jīng)銷商，我們有選擇的權(quán)力，一是可以選擇是否按照品牌具體的方向去落地；二是可以選擇是否跟這個品牌合作。

如果從商家的角度來看，可選的機會還有很多。從大的環(huán)境來看，盡管我們說大家要做好過冬的準(zhǔn)備。但，同時我們也看到，我國的GDP增長在6.6，反映出我們正在不斷變好的生活，這是行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。社會消費品的增速雖然落到個位數(shù)，卻依然高于GDP的增長，也就是說銷售依然在增加。居民的可支配收入依然高于GDP的增長。從經(jīng)濟環(huán)境、消費狀態(tài)到支付能力三方面來看，在整體消費升級的基礎(chǔ)之上優(yōu)秀廠商的生意會越來越好。但前提是，如果現(xiàn)在還是按照原來傳統(tǒng)生意模式，不去擁抱變化，被淘汰也不可避免。