高效打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷客戶和消費者

王濤

萬和豫南漯河市隆昌家電有限公司為萬和在周口、漯河、駐馬店的代理商，公司在鹿邑縣玄武鎮(zhèn)所開的專賣店，面積在90平方米左右，與燃氣公司營業(yè)廳在一起辦公，開業(yè)儀式與燃氣公司營業(yè)廳掛牌儀式一起舉行，為萬和在鹿邑市場做了強有力的背書，使得萬和在鹿邑各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場迅速鋪開銷售網(wǎng)絡。

鹿邑縣玄武鎮(zhèn)專賣店屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，隨著河南天然氣下鄉(xiāng)活動的推動，加之與燃氣公司營業(yè)廳在一起，天然氣的開通和使用作為市政類項目，平時消費者交燃氣費，或者對燃氣使用上有什么問題，自然就會進店里，只要進店，就會看到萬和的產(chǎn)品，提升了接觸用戶的機會，從而提升了銷售機會。由于與天然氣公司在一起，消費者的信任感更強，提升了品牌的信服力，銷售機率和效果更好。

隨著河南藍天包圍戰(zhàn)行動的進行，因為要提前鋪管道，要收開戶費，該專賣店由于對各村通氣規(guī)劃的信息了解得更為及時，因此可以提前布局，如通過戶外宣傳車，在即將通氣時到村里宣傳。前期的活動以宣傳為主，認籌為輔，當村里真正開通天然氣時，因為前期已經(jīng)掌握了村民的資料，就可以進入村民家里進行一對一的宣講和銷售。由于近水樓臺先得月，通常會比其它品牌早半個月。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者互相之間的帶動效應很明顯，只要有一家用，很多消費者也都會跟著購買。因此，到一個村子之前，首先要打聽到這個村中誰的影響力更大，號召力更強，或者誰更有威望，通過這個村民把市場打開，甚至也可以將其發(fā)展為代理人，這樣，對銷售的拉動更為直接。由于有一定的利益分成，其會積極的幫著做各項工作。通常村里超市的影響和輻射能力也較強，我們甚至在一些村里的超市配有樣機，讓消費者可以直接去提貨。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，往往表現(xiàn)為 “先入者、暢銷者即品牌”，萬和目前在縣鄉(xiāng)市場的網(wǎng)點布局很完善，由于市場需求是剛性的，通常一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)最多也就三到五個品牌，只要有效的抓住縣鄉(xiāng)市場通天然氣開通的契機，哪個品牌先占領市場，市場就是哪個品牌的。作為安裝類產(chǎn)品，后續(xù)誰再想進入，會比較困難。

同時也要求在縣鄉(xiāng)市場的服務必須及時，甚至免費。雖然在市區(qū)或者縣區(qū)去維修煙灶熱是收費的，但在縣鄉(xiāng)市場，受觀念的影響和限制，費用收取很難。且鄉(xiāng)鎮(zhèn)的圈子小，如果沒有修好，或者服務不好，對一個品牌幾乎是毀滅性的影響。我們通過自己的售后團隊下去維修，如果售后團隊到達不了的地方，就要找當?shù)氐膶I(yè)性網(wǎng)點，這個網(wǎng)點可能承擔好多品牌的售后服務。為了提升消費者的服務體驗，我們采取的措施是通過銷售利潤來補貼售后上的損失。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不能完全按照政策性規(guī)定去做。無論產(chǎn)品還是服務，一定要針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場定制，如我們的灶具基本上均是定制的。所謂合適的就是最好的。現(xiàn)階段做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最重要的就是高效打通分銷客戶和消費者，跑馬圈地，掌握優(yōu)質(zhì)分銷客戶資源。

我國農(nóng)村市場和城市市場存在巨大差異，在農(nóng)村，信任和口碑往往是家電消費的基礎，消費者對于新開門店會天生的持一定的懷疑和排斥，對于商品的質(zhì)量和售后也會存在顧慮，如果有門店在農(nóng)村地區(qū)經(jīng)營多年，建立了良好的群眾基礎則是最好的合作對象。所以，要與當?shù)鼐哂袑嵙Φ拈T店合作。

通常我們主要找以前做太陽能的商家。近兩年，太陽能熱水器在全國下滑很嚴重，隨著天然氣的貫通，現(xiàn)在選擇太陽能熱水器的用戶更是在下降。但通常太陽能品牌的銷售網(wǎng)點很健全，和他們合作也有一定的優(yōu)勢。

另外就是找水電工，尤其是銷售日豐管的人，他們的銷售網(wǎng)絡非常健全，不僅能輻射到鎮(zhèn)里，甚至連村里都能輻射到。且有安裝的人員和經(jīng)驗，對于吸油煙機、燃氣灶以及熱水器的安裝很容易觸類旁通。更為重要的是，他們在銷售前端，掌握一手的用戶資料，通常，消費者安裝管道之后，就開始裝熱水器。

農(nóng)村市場相對分散，必須依靠合作的分銷商戶去做好安裝服務，相比較而言，太陽能熱水器和管材類的經(jīng)銷商渠道更為完善。與分銷商的合作，貴在利益分配和服務，我們一般通過招商政策去吸引這些分銷客戶，只要很好的讓利，就能很好的合作。加之萬和作為專業(yè)性燃氣具品牌，有品牌知名度和可信度，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的招商相對較為容易。

近兩年各品牌專賣店的建設速度很快，主要表現(xiàn)為在當?shù)卣蟹咒N客戶，通常我們對分銷商的支持有展位裝修，在大型的節(jié)假日或者促銷節(jié)點組織統(tǒng)一的活動，給代理商一定的費用支持以及促銷活動支持。此外，還有人員培訓等，如銷售和售后的培訓，針對燃氣具行業(yè)的種種銷售和售后服務技能進行培訓。

做萬和經(jīng)營10多年，縣級市場基本處于網(wǎng)點布局非常完善成熟的狀態(tài)，幾乎沒有空白，未來主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，逐漸會轉(zhuǎn)變?yōu)猷l(xiāng)鎮(zhèn)專賣店網(wǎng)點的建設。要重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的人員投入、專賣店裝修投入、市場費用投入、廣告促銷投入，售后團隊的健全和完善，另外，也要重視口碑建設，有銷售網(wǎng)點之后，產(chǎn)品定位和售后服務只要跟得上，以贏得鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的可持續(xù)經(jīng)營。

目前是各渠道商和電商加速擴張門店的時期，店面形態(tài)多元化。在農(nóng)村市場，要通過自建與合作并行的方式開設門店，渠道下沉是打造全渠道平臺的制高點，需要長期的投入與經(jīng)營，是一場持久戰(zhàn)。未來，哪個品牌更精耕細作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，哪個品牌立足的時間就會更長。（責編 邱麥平）