多管齊下 降低經營成本 提升渠道效益

邱麥平

近年來，家電市場由填補市場空白的速度型競爭正在轉變為更為殘酷的份額替代型競爭。今年，在市場的重壓下，家電市場上演了廠商之間，廠商和渠道之間，渠道和渠道之間的各種激烈競爭，呈現出商業意識形態的變革。更多的重合來自渠道。在市場不好，競爭激烈，機會不多的大環境下，渠道擴張與洗牌同步上映。

打通線上線下 提升渠道效益

市場增長減緩將深刻改變行業的競爭格局，目前各大電商品臺進入線下零售領域，爭奪市場。勢必造成線下門店客源流失，消費者向線上流轉。各大電商平臺加快市場渠道下沉，市場開始了新一輪博弈。線下專業體系（家電連鎖、家電專賣店、綜合家電賣場、賣場中的店中店）接受線上體系（家電專業電商、社交平臺和廠家電商）的挑戰。

家電市場在移動互聯網、產業互聯網劇變的推動下，走向多渠道、多平臺的碎片化狀態。目前，營銷渠道朝多元化、社交化、在線化發展。原因為消費者在購物環境和購物渠道上的選擇越來越豐富，線上除了京東、天貓、蘇寧易購、抖音、快手帶貨、一條、小紅書、微信、微博等等一系列原來做社交內容性質的，最終發展為社交+商品的商業模式對線上渠道變革帶來極大沖擊。與此同時，線下與線上的界限越來越模糊，實際上也就是O2O時代早已到來，到各類實體店或社區或社群或朋友圈掃二維碼，加公眾號、加好友，在線溝通、在線購買、線下體驗、服務上門，實際已形成全程閉環。

隨著渠道的碎片化，廠商也在改變傳統渠道的做法，使得無論線上還是線下的流量表現得非常重要，線上渠道由于流量有限，銷量也遇到了一定的瓶頸，且經營成本也在提高，從而使得線上的競爭越來越激烈。目前，線上線下在不斷的重組和融合，如最近的京東收購五星電器，蘇寧大力發展蘇寧易購，阿里巴巴與居然以及超市的重組，線上向線下走，線下也在向線上發展。

整體而言，線上缺乏體驗感，尤其是對售后服務依賴度較高的產品，但線上的推廣效果較好，未來，線上線下會不斷的打通和融合，以提升渠道的整體效益。現在各個品牌均是采取線上線下渠道共同操作的模式。互聯網時代，也許不需要經過太多的沉淀，就能創造出一個新的品牌。

隨著家電行業產品以及各種信息的透明程度的提高，渠道也發生了很大的變化，如京東專賣店與蘇寧的零售云把目標放在四五線縣鄉市場，一方面順應了國家所提出的民生工程的推進，另一方面也順應了縣鄉消費者的需求。與此同時，很多廠家都非常重視渠道的下沉。在未來一段時間之內，四五線城市可能是消費的藍海市場，是很多廠商的增量市場，也是廠商未來渠道布局的核心領域。

我們也看到，很多廠商開始越來越重視建材前端市場，這也是近兩年紅星美凱龍和居然之家等建材賣場發展較好的原因。

未來家電區域零售門店的競爭者以三大類為主：以傳統市場地位為一體的大型家電連鎖；以市場轉型速度快的電商平臺和社交平臺；以新技術結合資本優勢后進入的電信渠道和建材渠道。在市場進入整合周期，競爭者數量和份額將發生非常大的變化。家電渠道市場仍將出現企業重組、并購等現象。

練好內功加強管理 降低運營成本

市場發生了變化，無論廠家還是商家，一定要迎合變化，做好渠道布局，提升渠道效率。在目前的市場環境下，廠商一方面要練好內功，夯實基礎，從廠家來講，把產品品質做好，從商家來講，要做好對品牌、產品和廠家的選擇，把服務做好，如展示、體驗、培訓、銷售和售后等工作，把體驗放在核心，做足消費者體驗工作，提升銷售額，降低經營成本，贏得未來的可持續發展。

隨著競爭壓力的提升，很多品牌都在延展產品，但把更多的產品融合在一起，滿足消費者的需求很重要。伴隨著渠道的變化，廠商的戰略也發生了較大的變化，近兩年，很多廠商都在增加團隊，增加對渠道的布局和掌控，很多公司都成立了營運總部。如海爾、海信等，從各個產品的事業部承擔不同的工作，改變為成立中國營運總部。一方面是渠道的整合，另一方面也是人力資源的整合，以降低營運成本，提升效益。

不是每個品牌都能做到全渠道運作，選擇任何一個渠道均有成本。廠商也要通過管理提升人均貢獻力，降低經營成本，根據企業的現狀來設置合理的管理模式和措施。所謂，越是困難的時候，越應該加強團隊的管理和培訓，打造優秀團隊和品牌，通過服務提升企業的口碑。

此外，無論產品還是渠道，均要提前做好布局，布局得越早越有主動權。如某品牌的燃氣熱水器，在近兩年燃氣熱水器市場已經非常成熟的情況下，由于與蘇寧戰略合作，由蘇寧經銷，借助蘇寧賣場的推廣，很好的完成了銷售和布局。每個企業都有自己的發展階段，而在每個階段，都有自己的產品、營銷和渠道優勢，把握住機會很重要。

在當前的市場情況下，很多終端客流稀少，開一個店就能生存下去已是過去式，現在的門店就是一個展示中心，要想很好的生存，要針對門店組建團隊、做好引流，采取進小區、會銷、微信營銷、異業聯盟等模式，提升銷量。雖然近兩年家電廠商的營運水平在不斷提高，但營運成本也在不斷提高，包括房租和人力成本等，只有提高銷量規模才能降低成本。

適合的就是最好的經營模式要與行業相匹配

舒適家銷售渠道自成一體，產品特性是“三分產品+三分設計+四分施工”，在產品銷售過程中需要由三個人完成：銷售人員+設計人員+施工人員。舒適家的渠道銷售是一個技術咨詢和服務工程，所以，舒適家的銷售渠道由大量的舒適家、暖通和工程公司組成。據了解，舒適家銷售渠道經過前幾年的爆發式增長，這幾年開始萎縮。

舒適家的目標消費族群屬于新裝修業主，房地產精裝房比例提高以及地產行業的發展對舒適家行業影響較大。以武漢市為例，2018年之前有6000多家注冊舒適家（暖通）經銷商（天眼查詢數據），至今年就淘汰了1000多。

全國很多省份推出毛坯房補發預售證，精裝房的比例越來越高，同時，推出裝配式建筑五年左右比例要提高到40%，家電和舒適家產品未來的發展就是“配件化”，成為裝配式建筑的一個個小“配件”，大型企業可以主動融入精裝房或者裝配式建筑行業，中小企業由于缺乏資質和實力，會逐步會消失。

舒適家行業是一個集成化服務的行業，多產品集成，多種設計施工集成，小多練、多聯供、采暖、新風、凈水、智能家居等集成為一體化，由品牌主導的集成。也有經銷商集成不同品牌產品為舒適家系列產品，為消費者提供舒適家集成服務，例如，成都美景舒適家，長沙怡生采暖等。

舒適家集成產品銷售單值較大，一般少則一兩萬，多則十幾萬，幾十萬的銷售金額，處于裝修的設計端銷售，與水電同步。未來終端銷售領域的一體化會按照“物以類聚”的方式集成，比如，滿足舒適性需求的產品聚集為一體化，滿足硬裝修需求的不同材料聚集為一體化。

隨著電商平臺巨頭紛紛搶灘線下市場，市場競爭的日趨激烈，必將導致市場格局發生重大變化，市場重新洗牌過程在所難免。帶來傳統消費市場的消費格局得以重塑，隨之而來的是嶄新的市場主體、營銷方式和渠道模式。廠商只有不斷轉型升級、不斷創新，建立新的模式，才能支撐企業可持續發展。