C2C模式下農產品個性化營銷路徑研究

郝旭旭

[摘 要]進入21世紀人們生活方式發生了翻天覆地的變化，特別是在經過互聯網+以及大數據的沖擊下，農業作為第一產業和基礎性產業在面臨著互聯網的飛速發展的情況下也不得不調整自身的發展模式，以適應互聯網改革浪潮。傳統的農產品銷售模式，可以說在現階段的情況下已經很難跟上消費者的個性化需求，農產品銷售轉型已經迫在眉睫。本文所說的個性化營銷方式區別于傳統營銷模式正在被社會大眾所熟知，隨著社會經濟的高速發展，恩格爾系數在近幾年不斷地下降，顧客的消費方式與消費能力與消費需求在不斷地向個性化傾斜。消費方式也由傳統的線下消費轉向為線上的消費方式，但是隨著C2C模式下電子商務平臺上農產品商家的不斷擴大，農產品市場的競爭也越來越激烈，可以供消費者消費的農產品也越來越多，因此，農產品個性化營銷就顯得格外重要了。

[關鍵詞]C2C模式;農產品;個性化營銷;生鮮水果

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A

在當今社會的計算機發展時代，網絡大數據不斷為企業、政府事業單位提供便利的發展條件，甚至有些企業趕上了互聯網大數據這輛快車，一躍成為行業領域的佼佼者，但是對于農產品的營銷問題，特別是農產品銷售這塊發展比較緩慢。該文章就是結合目前C2C模式下農產品個性化營銷發展存在的問題與需要解決的方案來寫的。

1 C2C模式與個性化營銷的內涵

C2C模式是指個人對個人的電子商務，簡單地說就是消費者與消費者之間的交易模式，例如一個農產品經銷商通過第三方交易平臺發布農產品銷售信息，借助互聯網進行交易，將相關產品賣給消費者的過程。個性化營銷是相對于傳統營銷手段來說的，它是以互聯網模式為媒介的一種網上營銷方式，經營者可以通過登錄網站發布相關產品信息進行交易。

1.1 消費者行為模式U&A模型概述

我們為什么不斷地強調要積極地推動C2C模式下農產品個性化營銷的不斷發展，以趕上現階段市場營銷發展的整體水平，其目的就是使農產品都能經過第三方物流交易平臺賣出去，來增加農民的收入。為了實現這一目的那就必須了解消費者與消費者的消費行為傾向，為此，該文章介紹以下主要的消費者行為模型，來為C2C視角下農產品個性化營銷發展提供有力的理論基礎。

U&A模型是指消費者在消費某件產品的同時，往往會優先考慮自身的使用習慣和態度，這里所說的態度是指消費者對產品的態度。下面重點來探討一下多屬性態度模型即：菲律賓模型。用數學公式表示為以下幾個指標分別是：以農產品為例

AO：代表消費者在購買農產品時面對琳瑯滿目的農產品，比較傾向哪一種農產品，因此會更加關注這種農產品，從而會進一步了解對待該農產品品牌的總體態度;

Bi：表示消費者在對農產品購買的同時，會反復考慮一種是消費者自己對待農產品的態度，即自我認知，另一種是看別人消費者都次農產品的態度，即從眾心理，即對待農產品品牌擁有的第幾個屬性的信念強度;

Ei：表示消費者在對農產品消費的同時，往往會優先考慮對某種農產品的消費習慣與偏好;

n：代表農產品品牌具有屬性的數量。

該理論將消費者購買行為具體化，農產品經銷商可以根據以上三種屬性來進一步了解消費者消費的心理與消費訴求，從而為消費者提供更加綠色有機的滿足消費者需求的農副產品。但是，該理論也有其局限性，其中最主要的是該理論對于農產品消費與運輸方面涉及很少，消費者的消費過程比較簡單，不具有復雜性和多樣性特征，由此可以推斷出該多屬性態度模型在指導農產品銷售方面可能出現不合理、不科學的問題。

1.2 消費者行為模式AIDMA模型概述

AIDMA模型是消費者行為學領域比較成熟的理論模型之一，該理論使用美國廣告學家E.S.劉易斯在1898年提出的，并且在相當長的時間內成為全世界共同認同的廣泛應用的消費者行為模型，該理論認為，消費者從接觸到商品信息到最后達成購買協議，會經厲5個階段，下面我們以農產品為例，來逐一介紹這一理論的5個發展階段：

A：Attention（引起農產品消費者的注意力）——通過對農產品進行加工與制作精美吸引消費者眼球的包裝，或制作當今比較時尚貼近生活的網絡廣告詞來引起農產品消費者的注意力。

I：Interest（激發消費者對農產品的興趣）——鑒于農產品的易腐爛、運輸難等消費者比較關注的問題，在制作有關農產品的新聞簡報的同時，重點介紹農產品的保質期與相關的運輸方式（空運、海運或陸運）來激發消費者對農產品的購買興趣。

D：Desire（喚起農產品消費者的購買欲望）——在這里舉個例子，例如：如果你要把一桶茶葉賣出去，就要隨時準備好所需的工具給消費者沏上一杯可口的茶，顧客一品茶就會產生購買的欲望。同理我們現在是在推銷農產品，只有讓消費者先體會一下有機農產品的魅力，才會喚起農產品消費者的購買欲望。

M：Memory（給農產品消費者留下深刻印象）——消費者總是有一種這樣的心理，即：當銷售人員給我們推銷自己的產品多好多好的同時，我們總是不相信。根據消費者這種心理，我們可以把自家的有機農產品與商場上的農產品相比較，來贏得消費者的信任與認可。

A：Action（激發農產品消費者的購買行動）——農產品經銷商在推薦自家農產品的過程中，要有足夠的耐心。過分地強調自家產品的優劣會引其消費者的反感。

2 C2C模式下農產品個性化營銷策略的局限性分析

在新時代下互聯網已經成為人們必不可少的交流工具，茶余飯后人們可以通過互聯網進行聊天，看電影，看電視，在淘寶上購物，等等。在這快速發展的時代下，農村因其發展比較緩慢，網絡基礎設施比較落后，這嚴重影響了農產品個性化營銷的發展。

2.1 基于C2C模式下電子商務銷售平臺基礎設施不完善

由于農村條件的局限性，C2C電子商務銷售平臺發展緩慢，雖然情況比較嚴峻，但是建立健全C2C電子商務銷售平臺仍然是農產品個性化營銷的關鍵一步。隨著C2C模式的不斷成熟與發展，電子商務銷售平臺已經實現了網上支付、自由交易、售后評價等技術的支持。為此相關地方政府應當積極響應，加大對農產品電子商務銷售平臺的大力支持，投入資金與技術服務。

2.2 基于C2C電子商務銷售平臺網絡營銷人才匱乏

相信現在每個人提起“雙十一”就會想起一句話，買買買。真的是我們想的那么簡單嗎？很多人提起現在的網絡營銷就是賣家在網上下單支付等待賣家發貨的這一種模式，C2C模式下農產品營銷想要取得巨大的優勢，單單靠傳統的買家下單——賣家發貨的模式是不行的。并且由于現階段C2C電子商務銷售平臺網絡營銷的局限性，物流銷售人員缺乏系統科學的銷售理論為指導，對現階段的個性網營銷認識存在偏差，所以使得C2C模式下電子商務銷售平臺網絡營銷人才匱乏。

3 加強C2C模式下農產品個性化營銷策略

隨著信息技術的飛速發展，通過C2C模式電子商務平臺進行農產品個性化營銷，要實現個性化營銷就要結合消費者的個性化需求，有針對性的進行個性化銷售，以下將農產品的銷售與旅游業，民族特色相結合。

3.1 農產品營銷與旅游業相結合

我國是農業大國，農產品種類繁多資源豐富。個性化的營銷方式改變也是日新月異，但同時我國也是旅游業大國，我國旅游景點眾多，這樣可以將農產品與旅游業相結合，在滿足消費者個性化需求的同時，也進一步擴寬了農產品銷售商家的業務范圍，這樣在提高農產品經銷商收入的同時，也提高了相關農產品的知名度，從而提升競爭力。

3.2 農產品營銷與民族特色相結合

我國最大的特點就是民族區域自治，55個少數民族各具特色，各有各的文化與特色農產品，C2C平臺商家可以將農產品與各民族特色結合在一起，為消費者提高更加不可替代的農產品與服務，相信經過對農產品營銷與民族特色相結合會大大地提升農產品的競爭優勢，推動我國現階段農產品營銷方式朝著更加有力的方向發展。

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