區域零售商直營用戶更具優勢條件

傅教智

家電商家，包括零售商和代理商，一定要能夠成為直接走近用戶的商家，擁有能夠走進用戶家中的一群人。哪怕只有一個門店，但手下有一支直達用戶的團隊，真正與用戶建立直接的互動和信任聯系，隨后演示體驗等服務甚至可以從賣場搬到用戶家中。包括一些高端產品的一對一定制化、個性化服務。無論是終端演示還是到用戶家中直接經營用戶，都具有可能性。因為有很多家電源于產品本身的屬性，在線上并不能完全體現產品全部功能特征，不方便演示，包括現在的冰箱零度保鮮、洗衣機的烘干折疊、空調的體感溫度。也包括了一些廚房小電的蒸烤功能等。

實際上，在直接經營用戶這個話題上，零售商更具有天然的客流優勢，尤其是在本區域市場深耕多年的優秀區域零售商家們。在過去十幾年乃至幾十年的經營中，手中積累了大量的老用戶客群，有些商家甚至占據著本地百分之七、八十的市場占有率。這些都是直營用戶的最基礎、也是最具轉化率的原始積累。加上與用戶距離更近，更容易形成互動、甚至終身觸達，由一件產品到一套產品，由一次銷售到終身服務。可以說，區域零售商占據了直營用戶的天時、地利和人和。同時，代理商也具備這方面的潛質，尤其是經營前置產品，包括中央空調、新風、凈水的商家，都具備直接到達用戶家中的先天條件。解決了經營用戶的第一步。如果后續工作能夠做到用戶心里，滿足用戶的各種個性化需求、甚至超出用戶預期的體驗服務，同樣具備了直接經營用戶的成功可能。

在這個過程中，如果加入一些技術手段。例如零售終端也要做一些線上沒有的演示體驗，包括現在出現的一些新奇特產品，如果沒有演示，從外觀很難判斷這些產品的功能作用。包括現在重新上市的蒸汽飯煲、炒菜機等全新功能的產品，僅靠線上誠然能夠解決一部分用戶對產品的了解，但不能解決所有的產品體驗問題。

雖然現在消費主體已經轉移到八零后、零零后以及以此人群為主的線上銷售，但實際上我國已經開始邁入老齡化階段，老齡化用戶同樣是不可忽視的群體。我國人口眾多，能夠做好5%人群的生意，那也不小。