共享用戶 極致服務 提升門店銷售

方先艷

武漢市艷邦商貿有限公司是萬家樂江夏區總代理，公司直營的專賣店位于武漢市江夏區文化路建材市場，該建材市場是該區最繁華的地方。專賣店建立于2009年，集辦公銷售一體，一層產品展廳面積達150平方米，二層辦公。作為武漢江夏區最繁華的地方，專賣店基本上三年裝一次。公司作為萬家樂總代，下邊的鄉鎮經銷商也建設有專賣店。雖然近兩年經營專賣店較為困難，但我仍然認為專業經營很重要。

參加百業聯盟做好門店的推廣和銷售

以前，各專賣店可以專注于做自己的生意，如跑小區、做活動等帶動銷售，而現在專賣店的經營需要通過做聯盟活動，大家一起共享用戶資源，互相帶動生意，我們門店每年都會參加10次左右的大型聯盟。以前參加過愛家聯盟，以及建材圈的其它自發性聯盟，均以建材聯盟為主。2018年。我們加入了百業聯盟，參加的商戶達500多家，由于是萬人搶購，參加的商戶多，互相讓利和帶動，對銷售的帶動較好，相對較為成功。

百業聯盟作為城區的所有商鋪大聯盟，品類上，不僅僅是建材，其它如餐飲、教育等也有加入，只要在經營上有交叉的商戶均可以互相帶單。由于聯盟幾乎調動了所在區的所有資源，并且印刷聯盟手冊，每本冊子100元，擁有這本冊子，用戶就可享受500多家店鋪的優惠，拿100元抵1萬元，極大的刺激了消費者的消費熱情。聯盟中所有商戶的優惠加起來1萬元，用戶消費什么就享受什么優惠，對于商戶而言，可以很好的引流推廣。

由于活動要求每個行業僅限2～3家加盟者，對門店引流以及銷售的帶動效果較好，很多意向客戶現場下單，參加這場活動下來，我們門店實現了60單的銷售。活動成功的原因主要是商戶范圍廣，以前，只是參加10多家的建材市場商戶的品牌聯盟，相比較而言，百業聯盟更為抱團，共享的用戶資源也更多。

這種同城商業聯盟的萬人搶購會，從異業結合活動宣傳推廣，且持續宣傳、培訓冠軍銷售團隊、引客進店、提升業績、資源共享，從而實現了客戶引流、合作共盈、互惠互利。活動當天，我們就銷售了20000元，因為整個江夏區都在討論、關注這個活動，對專賣店的推廣宣傳效果特別好。

近兩年，異業聯盟頻次較多，且套路也基本相同，讓消費者覺得天天都有活動。而百業聯盟活動效果，由于印賣小冊子，抓住了客戶因為出錢購買冊子，就要發揮其最大效益的特點。活動期間通過商家、消費者等群體的朋友圈宣傳，以及整個江夏區的推廣，使得活動的影響力很大。

走出去做好銷售前置工作

目前，專賣店銷售人員3人，加上會計共4個人，年銷售規模達500萬元左右。門店負責銷售的3個人輪班，1個人在店里，另外2人就外出，并互相做好配合。目前的市場銷售環境要求專賣店的經營人員必須全能，以前坐在店里就有生意，用戶會找上門，現在的經營形勢要求專賣店必須不斷外出跑小區，回訪客戶。或者參加聯盟，或者進行掃樓，動起來，才有銷售業績。

如門店與天然氣公司聯系，當某個小區要通天然氣時，就到小區蹲點，將工作做在前邊。再如小區開盤時與物業聯系，當業主拿鑰匙時，物業幫著把宣傳單頁發出去，只要與物業搞好關系，對專賣店的引流和銷售帶動效果也不錯。此外，也要努力去做精裝和設計師渠道，從用戶開始裝修就與用戶交流、互動，做好銷售的前移以及鋪墊。其實專賣店的經營方法均是一些常規做法，但只要做精做細，就會有效果。

一方面借助活動或者聯盟平臺實現引流。另一方面，每年也會在專賣店門口做兩場老用戶回饋活動，給老用戶準備一些紀念品或者禮品，讓老用戶帶新用戶過來，并把優惠直接讓利給用戶。回饋老用用戶的活動對銷售的帶動也不錯。與此同時，在互聯網時代，代理商也要借助互聯網工具做營銷，如發動團隊全員通過微信等去做好推廣和銷售。

專賣店的競爭優勢主要體現在售前售后一體化，由于萬家樂的售后服務做得很好，且售后服務中心就在專賣店隔壁，當顧客電話打過來，可以立即上門。相比較其它品牌，由于售前和售后同樣重視，相對更有優勢。甚至可以實現當時銷售，當時安裝的效果，非常快速方便。且我們的售后是獨立的，售后和維修的師傅2人，安裝工程師3人，24小時值班。

經營上，由于門店的導購員在專賣店工作達十年之久，服務態度較好，銷售經驗也較豐富，很容易與用戶成一片。門店由老導購員帶新導購員，做足做細臨門一腳的溝通工作，帶動銷售。

經營萬家樂多年，有一定的感情，我認為，專賣店的經營只要把工作做細，做到位，就會有較好的生存和發展。未來，廚衛專賣店的經營方向，把服務做到極致，為客戶做好設計和安裝，甚至教會客戶如何裝修，走進客戶家里，從最前端抓住用戶。