市場細分和被動房推動新風行業發展

朱東梅

2019年的ISH中國供熱展已經落下帷幕。新風，采暖，凈水，新能源，仍是本屆展會的重頭產品。但與往年的展會相比，展商普遍反映，今年的展會不但參展的品牌數量明顯萎縮，專業觀眾到來的數量減少也非常明顯。

在新風系統展區，展館的一角甚至空出了一塊很大的空間。與大品牌的特裝展位以及新產品新技術的超強人氣相比，展館內中小品牌的展位數量大量減少，這似乎已經印證了新風系統在2018年市場整合的基本步伐。

奧維云網的數據顯示，截止2018年年底，新風系統線上市場的銷售規模一直保持高速增長，累計銷售額2.8億元，同比增長238%。新風系統分為壁掛、柜式和吊頂（或地送風）三類。其中，壁掛式新風系統為線上市場的主力產品。在線上購買新風系統的多為個人和家庭用戶，而壁掛式產品安裝相對簡單，同時還可以裝修后期安裝，正好符合家庭需求。因此，線上新風產品中壁掛機占比高達81.6%。立柜機雖然增長明顯，但由于基數較小，對整體市場規模貢獻度不高。而同期，吊頂機在線上市場銷量同比變化不大，因為吊頂機和地送風系統都是工程單，絕大多數都是線下成交。因此，壁掛式新風機無論是在各節點的銷售表現還是整體的增長趨勢來看，都成為拉動2018年線上市場規模的主要動力。

進入2019年，從ISH中國供熱展的新風展區可以看出，新風系統中物聯網、智能的概念已經得到了普及化的應用和性能上的提升。

新風行業第一輪整合結束

2018年，各地空氣質量的改善從側面推動了新風行業的洗牌，同時國標的推出和軟實力的比拼，使得新風行業很快完成了第一輪行業整合。

2018年6月開始執行的國標，規定采用靜電除塵技術的新風系統，出口要經過六次檢測，一旦臭氧超標，即屬于不合格產品。2018年新風行業這一新規，成為制造企業的硬門檻，讓那些缺乏技術實力，靠OEM或者簡單組裝就銷售產品的品牌被市場淘汰出局。整個新風行業的品牌已經從原來的六百多個減少到了五百多個，有一百多家新風品牌消失了，當然大部分是OEM品牌。尤其是一些簡單組裝靠產品性價比來打市場的品牌，很難符合國標的要求。

因為新風的普及和健康意識的提升，使得很多知名的地產項目都在將新風系統作為住宅的標配產品之一。這樣，對于新風品牌的服務實力是一個比較大的考驗。同時，留在市場上的企業都是在產品、技術或者渠道上有一定實力和資源的企業。這些企業為了實現可持續發展，都在做產品技術上的提升。

從容塵量的提升，對污染物的祛除效果，結構的優化，噪音的降低以及增加輔助功能和使用的便利性上做更多的研發。例如，納風的Hz1.0分體超薄吊頂機的耗材在柜機內，更換耗材無需吊頂扣板，直接在主機內更換即可，更加省事便捷。

浙江納風科技有限公司今年推出了3個系列4個單品，一是容塵量大的；二是超薄的產品；三是熱交換比更高的；其中，重點推廣的是16.5cm的超薄新風機。這也是目前主流品牌中體積最薄的吊頂機。大多數主流的吊頂機厚度都是有20cm的高度，吊頂安裝需要預留25cm的層高。而減少了3.5cm就是為室內提供了更多的生活空間，提高了舒適度。

當然，還有品牌在做地送風的安裝。但專業人士分析認為，這類產品適合在南方不安裝地暖的區域。有的家庭地面同時安裝地暖和地送風系統的話，因為溫度的變化造成的溫差，將使得管路發生熱脹冷縮，從而影響風管的間隙，一旦出現裂縫，出風口的風量會大量流失。還有中國的很多住宅的建筑品質較差，經常會出現地基的非傾斜偏移的情況，這時候對于地送風的管路也會造成風損。另外，房間的灰塵大多積存在地面，時間長了也會對風管造成二次污染。

從市場的需求看，很多商業項目都有新風系統，尤其是中高端的項目，新風已經成為標配。且高端項目的需求越來越細分化，對于價格的敏感度不高，又要求最終的效果。例如，納風最近接待了一個客戶要在娛樂中心里安裝新風系統。工程的要求是除了出風口的PM2.5的數值要<3，且這個數據要時時通過智能系統，體現在運營主管的手機上，至于工程的造價并不重要。這就是高端需求的趨勢，他們要的是PM2.5<3的這個結果。

從這個案例可以看出，新風市場已經從原來的功能的配置到了需求的細分。有的項目就是要求安裝新風系統并符合國家的標準即刻，而高端客戶對于凈化效果的要求則更加嚴苛。

納風的市場總監告訴記者，今年的ISH展中，納風展出的某款產品的容塵量達到7.6平方米，是所有品牌展品中容塵量最大的，得到了很多專業工程商的肯定。中小企業能在市場中與大品牌競爭的核心就是用技術創造價值。納風首先是有發明專利的濾心，進入新風行業之后，先從普通的壁掛機到吊頂機實現了產品線的拓展，再到提高容塵量等核心技術的提升，納風始終在產品和技術上努力提高自己的競爭力。

明年，納風還將根據市場的需求，在新風系統中增加除濕和加濕功能，提高室內的舒適度。

新風經銷商的輕運營模式

在傳統模式中，品牌商往往以壓貨的方式促進產品銷售。現在，這種模式已經被打破。

因為新風系統從產品銷售到安裝再到濾芯的更換以及保養，都是有利潤的，商家可以作為一個長期運營的項目。一般情況下，學校、月子中心、私人會所、健身房以及地產項目等，只要有市場資源的商家都可以做新風系統的經銷商。做新風系統的經銷商完全不需要事先打款做庫存。年初與品牌簽約之后，年度累計銷售規模之后。品牌會給予相應的銷售返利。而不是按照相應的打款額度給予不同的返利。

邁迪龍新風系統的銷售總經理劉瀅坦言，現在的市場環境不同，對于經銷商的扶持也要改變。邁迪龍中標了萬科、綠地等大型地產商的新風集采目錄，簽有全國大盤戰略合同。為了支持經銷商去在項目中落地，去投標，邁迪龍新風的經銷商不用墊資，經銷商有8%和13%的利潤，如有客戶想要操作萬科，邁迪龍的總部還可以提供投標項目的軟支持。經銷商不需要大量的資金做庫存，這一方面是因為市場競爭過于激烈，同時也是為了降低市場門檻，減輕經銷商的資金壓力。

在零售渠道，新風系統是舒適家居的一部分，可以為建材系統商戶創造銷售業績。邁迪龍營銷中心經常組織大型的經銷商培訓會，請專業的講師通過現場培訓的方式，提高經銷商的運營能力。劉總認為，一個品牌做好市場就要服務好客戶。客戶滿意了，市場占比才能上去。

新風系統與被動房的發展

本次展會上，被動房吸引了很多專業人士的關注。被動房的概念是德國提出的。通過充分利用可再生能源使所有消耗的一次能源總和不超過120千瓦·小時/（平米.年）的房屋。低能耗是通過高隔熱隔音、密封性強的建筑外墻和可再生能源得以實現。被動房的墻體用磚隔熱保溫性能極好。窗戶采用3層特制玻璃，木質窗架中有特別的隔熱材料，保溫和氣密性好，如此設計降低了冬季和夏季的采暖、制冷能耗。此外，陽光、人體或室內電器等熱源能滿足屋內大部分熱需求，中央通風設備可以為所有房間提供經過加熱或冷卻的除濕新風。因此，“被動房”是國外倡導的一種全新節能建筑概念，也是我國推動建筑節能工作的重要契機和平臺。尤其是近兩年，山東等地被動房項目發展較快。

納風新風科技有限公司市場總監朱美芳認為，被動房因為造價較普通建筑高，因此仍處于起步階段。由于國家對于節能環保社會的推動力度越來越大，同時，房地產處于調整周期中，無論是地產開發商還是業主都將更加注重建筑的低碳節能環保等指標。這或許將引發被動房從試點到逐步被推廣。在傳統的建筑中，采暖和中央空調是保持室內舒適度的核心。然而被動房因為特殊的結構和密閉性，使得新風系統在被動房中重要性顯著提升。為了保持空氣的新鮮、潔凈，被動房都會設置新風系統，自動調節室內的二氧化碳濃度。通過過濾系統，熱量留下，臟空氣出去，新空氣進來。

目前，山東省在國內市場被動房的推動上比較領先，因此，納風今年開始研發與被動房相關的產品。到2020年，納風將會推出一系列轉為被動房而研發和設計的產品。

長沙怡生采暖設備有限公司總經理馮然認為，整體中國的舒適家居跟歐美還有很大的差距，處于跟隨的狀態。這一方面與我們社會的經濟水平有直接關系，同時也與我們的生活和環保理念有關。當然，中國的舒適家居行業發展的也非常快，消費者開始有了環保節能的意識。例如，在長沙，高端客戶已經開始將兩聯供作為主選，替代壁掛爐和中央空調。這不僅僅是為了省錢，而是為了節能環保。目前歐洲建筑已經大量采用被動房的模式，中國也處于起步階段。因此，舒適家居商家要關注這個動向，調整自己的產品和技術戰略，引導市場和消費者采用更加環保節能的舒適家居產品。