楚江新材：咬定主業做最后的勝出者

秦志華

在白熱化的市場競爭中，以做最后勝出者的決心長期奮斗，圍繞最優性價比的目標持續創新，通過隱性知識的不斷積累構建企業核心能力，以站穩腳跟逐步拓展的方式轉型升級，是楚江新材的制勝法寶。

59歲的姜純，安徽人，楚江科技新材料股份有限公司（下稱楚江新材）董事長。重商歷史造就了徽商的堅毅與執著，徽商精神也融入了姜純的骨子里、血液中。

1979年，19歲的姜純考進了江西冶金學院（現在的江西理工大學），開啟了4年有色金屬壓力加工專業的學習。他當時也沒有想到，此后他會在這個行業摸爬滾打一輩子，并親自推動了兩家公司在A股上市。

1999年，不安于“例行工作”的姜純決定創立楚江新材。2005年，楚江新材成為安徽省民企百強第一，2007年姜純推動楚江新材的前身精誠銅業在中小企業板上市，2015年企業集團整體上市。該企業建立以來，依靠出色的產品服務質量和有競爭力的價格迅速發展，目前經營效益行業第一，主導產品規模全球前三。2018年財務報表顯示，在經濟轉型的困難條件下，公司營業收入仍然比上年增長18.68%，超過131億元。與此同時，公司緊鑼密鼓加強轉型升級，以金屬加工為基礎，向相關產業拓展，已經收購重組了一系列高科技材料企業，初步形成了綜合性新材料集團公司的框架。

咬定主業

改革開放40年來，我國企業從規模發展向創新發展轉變、從學習別人向超越別人轉變;在此過程中，行業發展的潮起潮落為企業發展提供了多種多樣的機會，企業家們趕潮弄潮也使得企業出現了魚龍混雜的競爭態勢，大量企業并沒有存活到今天。楚江新材作為一家沒有任何先天優勢的民營企業，之所以能夠持續發展走到今天，成為國際知名的業內翹楚，一個基本原因是具有“咬定主業不放松，任憑東西南北風”的戰略定力。楚江人在20年打拼中形成的一個共識是：市場機會是重要的，利用機會是必要的，但歸根結底，站穩腳跟，朝一個方向持續奮斗，不做機會主義者是更重要的。

楚江新材的發展可以分為三個階段：

第一個階段是創業發展期，時間大致為1999—2007年。在這一階段，通過白手起家的艱苦奮斗，創始團隊完成了初創企業在業內立足的根本任務。

姜純為金屬材料加工專業人員，迎著改革的春風下海創業，立志專業報國。從事金屬加工業需要機械設備，但改革開放之初，設備投資存在風險。創業團隊抱著破釜沉舟的決心，在資金奇缺的情況下冒險投資。當時，團隊連一條生產線所需資金的一半都不夠，只能以人力補財力和物力，夜以繼日地工作。為了生存，企業必須盡快把生產線建立和運營起來，通過盈利積累資本，建立信用。為此，創業團隊任何事都要按照100%的成功率作為標準要求，從此種下了“瞄準目標、艱苦奮斗”的企業基因。

艱苦創業的結果是，楚江新材當年建廠、當年投產、當年盈利，迅速取得了各利益相關者的認同與信任，合作與支持者隨之而來。有了創業之本，經營效益一路遞增，一年贏利就能投資一條新生產線。由于市場需求旺盛，企業生產規模迅速擴大。從1999年按1萬噸規模建廠，到2005年已經形成了6萬噸的生產能力，年復合增長率為30%～50%。

依托發展動能，利用資本市場改革的政策紅利，楚江新材開始為上市努力。從2005年制定上市目標，到2007年9月在深交所中小板成功上市，企業完成了第一階段的創業發展，當年募集超4億元資金，實現產銷規模8.5萬噸，在業內站穩腳跟。

第二個階段是業務鞏固期，時間大致從2008—2014年。這一階段，楚江新材經受了業內洗牌的殘酷競爭，以做行業最后生存者的決心和苦干精神發展成為行業標桿。

2008年的全球金融危機對制造企業的影響是深遠的。金融危機發生以后，經濟增速放緩，市場深度調整，銅材料行業出現產能過剩，市場競爭殘酷。與此同時，市場調整也提供了很多其他機會，存在改變經營范圍進行多樣化發展的可能。圍繞下一步發展，楚江新材企業各級員工特別是高層團隊進行了深度討論與溝通，圍繞是否仍然按照原來既定的方向走下去、如果走下去怎么辦等問題深入探討和協商解決方案，包括引入知名咨詢公司進行企業診斷。反復討論試錯的結果，企業上下最后形成了共識與決心：只要銅產品需求存在，就有銅加工企業的生存空間，即使銅加工行業只剩一家企業，楚江新材也要打拼到底做最后一家。

按此決策，公司進行了業務調整，全力以赴做專做精主業，在主業市場中求生存。與此同時，把面臨的市場壓力轉化為苦練內功的機會，全面加強生產經營管理，力爭把市場做深、技術做精、管理做透。通過上下齊心協力，最終度過企業發展的探索徘徊期，2012年決策初見成效，2013年楚江新材站穩腳根，開始了新的發展階段，成為整個行業少見的逆市而上者，并受到資本市場追捧。2014年7月，楚江新材整體上市，進入了又一個全新的發展階段。

第三階段是轉型升級期，時間大致為2014—2018年。這一階段，楚江新材作為行業競爭中勝出的標桿企業，開始以創新驅動的方式向新材料綜合企業轉型升級。

2014年以后，整體上市的楚江新材開始探索新的發展道路，從規模驅動轉向創新驅動。在國家創新發展戰略中，材料工業具有重要地位。楚江新材所在的金屬加工行業，是傳統材料工業的重要組成部分。如何依托已經形成的生產經營能力，從金屬材料加工企業轉型升級為新型材料開發企業，是楚江新材新時期發展的戰略目標。為此，楚江新材把產品開發與產業開發結合起來，制定了從企業實際出發進行產業鏈布局的發展規劃。在具體操作上，精準識別潛在合作對象，利用資本市場的力量進行購并重組，依托企業經營管理能力和互聯網進行跨行業跨區域資源整合。2015年，楚江新材收購重組了頂立科技，涉足碳復合材料、金屬3D打印材料等多個新材料領域，進入“先進銅基材料+新材料”雙輪驅動發展期。2016年，定向增發募集了13.5億元高科技發展資金，2018年并購了高新材料工業企業天鳥高新。在姜純看來，并購江蘇天鳥，可以將材料業務延伸到一個非常具有前景的方向——碳纖維復合材料領域，這樣公司就構建起從基礎材料到新材料的產業鏈，解決近年來銅板帶材產品面臨的高附加值產品占比不足、毛利率相對較低的問題。

用姜純自己的話說，楚江新材的發展愿景就是實現自己的夢想，成為全球領先的資源節約型先進材料制造企業，樹立世界級的楚江品牌，締造楚江百年基業。公司在不久前變更募投項目公告中，再次明確了先進銅基材料和新材料雙主業模式，其中新材料重點發展方向是軍民兩用碳纖維復合材料。

經過4年多的努力，楚江新材成功進入高科技材料領域，為建立綜合性新材料集團公司提供了可靠的人才、技術、資金和市場依托。2018年，楚江新材利潤在多年穩定向好的基礎上創下新高，特別是在很多企業慘淡經營的情況下，楚江新材奏響了凱歌，在國內銅板帶材行業，一舉實現市場占有率及產量第一的好成績，同時通過創新將成本降到最低標準。

2019年，企業開始部署全面轉型升級的發展戰略。計劃用5年時間把主業產品做到國內第一、國際前沿，在新材料領域形成企業的比較優勢。

持續優化

能夠在咬定主業的前提下披荊斬棘不斷發展，并不是容易的事。然而楚江新材自有法寶，這就是在白熱化的市場競爭中，以做最后勝出者的決心長期奮斗、學習，逐步提煉出一套推動企業持續優化的辦法，圍繞最優性價比的目標持續創新，通過隱性知識的不斷積累構建企業核心能力，以站穩腳跟逐步拓展的方式轉型升級。

“最優性價比”原則

對于制造業而言，如何處理好“量本利”之間的關系，始終是企業生存發展的一個基本問題，需要從產量、質量、技術、服務、成本、費用等一系列環節進行改進。楚江新材從一開始就明確了“訂單式生產”的經營模式，針對客戶需要進行定制化生產。

為了在設備、資金、技術有限的條件下，更好地滿足客戶需要，楚江新材以“最優性價比”為核心環節，進行了大量探索與總結，形成了一套特有的管理辦法。在姜純看來，所謂“最優性價比”，就是在客戶支付能力范圍內提供最好的產品服務。為此必須深入了解客戶需求，甚至幫助客戶明確自身要求，在此基礎上與客戶一起協商，共同制定現實可行的解決辦法。也就是說，在楚江新材的生產經營活動中，早就體現了“開放、合作、平等、共享”的互聯網精神，通過跨邊界合作為企業和客戶提供超額價值。與此相應，楚江新材的“最優性價比”實踐，關鍵不僅在于技術設備的先進性，更在于員工的責任意識與協作精神。楚江新材之所以能夠持續發展，靠的不僅僅是先進的前沿技術，更是員工改進設備性能的經驗積累。通過“最優性價比”要求，楚江新材能夠低成本高效率地增加產品服務的附加值。

數據顯示，從2009年到2017年，楚江新材的固定資產凈額基本沒變，而營業收入上升了6倍。這一數據明確地說明了企業效益的提升不僅來自規模擴大，而且更來自內涵發展，即資源配置方式的優化。實際上，從規模擴張向創新驅動轉型的關鍵，正是發揮人的能動作用，提高資源配置效率。楚江新材所提出的“最優性價比”要求，是改進資源配置方式的切入點。由此入手，企業不僅實現了經營效益的持續增長，而且打造了一支團結協作能打硬仗的骨干員工隊伍。

企業機制建設

“最優性價比”的落實依靠員工努力，員工努力通過企業機制加以保障。所謂企業機制建設，就是打造把員工能力和動力結合起來的制度體系，從而提高有計劃的分工協作效率。在這方面，楚江新材做了大量努力。

楚江新材的企業機制建設從決策機制、運營機制、激勵機制幾個層面展開。在決策機制上，楚江新材的特點是思想統一、目標明確、權力下放。集團采取事業部制，各事業部擁有自主經營權，總部的作用是研究確定發展目標，跟蹤檢查實施狀況。跟蹤檢查的重點不僅包括關鍵業務指標的完成情況，而且包含面臨問題的解決思路，由總裁和各事業部總經理直接溝通;思想統一以后，具體實施方式由各事業部自行決定。與此相應，楚江集團的運營機制以各事業部為基礎，總部職能部門提供支持和進行監控。生產經營的管理權下沉，一線呼喚炮火，總部協調支持，是楚江新材決策機制與運營機制的特點。以這樣的方式，把企業上下的力量和智慧集中起來，大家力出一孔、協同努力，提高績效。

除了決策機制和運營機制，還有激勵機制。機制建設的核心是激發員工自我提升的能動性，推動員工不斷發展，并以激勵機制為根本保障。姜純認為，企業的發展需要能力和動力，二者之間動力的作用更為根本，如何讓員工愿意干，愿意在楚江新材中干、一起干好，是楚江新材自始至終都高度關注的問題，并從薪酬激勵方式入手做了多方面改革。激勵機制的著眼點，是在保證員工權益的基礎上，強化獎酬力度，強化長期激勵，強化利益共同體和事業共同體塑造。經過長期努力，楚江新材不僅在當地具有很高的聲譽，成為就業高地，而且在整個行業領域中也有很高聲譽，吸引了各類人才加盟。

對機制建設的成果，姜純很清醒：“首先我們在硬件設備上與國外先進水平還是存在差距的，我們在不斷升級裝備進行追趕。更為重要的是，國內在新產品研發能力上跟國外相比差距仍然更大，工藝生產經驗仍然不夠豐富，精細化管理水平也有待提升。在前進的路上，我們不會停下腳步。”

骨干人才培養

楚江新材高度重視人才培養，高管人員與核心團隊大多通過內部選拔產生，不少干部經歷了幾上幾下的磨煉，不乏從楚江新材跳槽又回到了楚江新材的高管。

在人才甄選標準上，楚江新材強調德才兼備、以德為本。楚江新材所講的德，首先是認同公司選擇的材料開發事業，理解公司強調的持續優化原則，愿意為公司的發展長期奮斗。對于這樣的人才，楚江敢于進行人力資本投資，形成了一套“干中學”的特殊投資辦法，把專門學習與在崗訓練結合起來，強調層層專業與管理人員的“傳、幫、帶”，特別重視給與員工立足本職發揮作用的機會，為骨干人才的加速成長承擔機會成本。

楚江新材長期堅持以會代訓的培訓方式，為此進行了大量投資特別是時間精力的投資。從集團總裁開始，各級管理者都承擔著人才開發任務，并落實到日常工作之中，把人才開發與業務溝通融為一體。以總裁為例，總裁對內溝通的對象主要是各事業部總經理，其中工作考核占有關鍵地位。在總經理每月一次的工作考核中，不僅關注當期業績情況，而且關注工作思路和實施辦法，并當即給出反饋意見和評價結果。因此業績考核不僅對各事業部總經理，而且對集團總裁自身，都是一種立足工作實踐的學習方式，具有學習的壓力和動力。

這種以人為本、以持續改善為本的企業機制，培養了一支“能吃苦、懂專業、善營銷、敢拼搏”的骨干員工隊伍，保證了楚江新材持續成長的能力與動力。

轉型升級

咬定主業、持續優化，使楚江新材從一無所有發展成為行業翹首。在互聯網時代，如何把規模發展轉變為創新驅動，向新材料開發制造轉型升級，是楚江新材面臨的時代要求和戰略任務。作為一個從傳統金屬加工業發展起來的民營集團公司，已經積累起來的資源和經驗如何才能更好地加以利用？面對新的形勢和任務需要做哪些調整？楚江新材立足企業實際，已經做好了系統分析和全面布局。

轉向創新驅動式發展

所謂轉型，是把規模擴張式發展轉變為創新驅動式發展，關鍵在于改進資源配置方式、提高資源配置效率。所謂升級，是把簡單加工企業提升為高科技開發企業，關鍵在于改進資源加工方式，提高資源利用的附加值。因此轉型升級的工作錯綜復雜，涉及市場定位、原材料加工、盈利模式、組織管理等一系列環節。在系統調查的基礎上，楚江新材立足企業實際，提出了成為“精密銅帶領導者、軍民融合生力軍”的戰略目標，這一目標的制定是形勢發展和企業優勢相結合的結果。

楚江新材從事的金屬材料加工業務，位于材料產業鏈的中游，規模較大，對上下游企業的依賴性不強，具有較大的自主發展空間。在國家創新發展戰略的推動下，高端材料需求越來越大，本地化要求越來越迫切，其中高端金屬與非金屬材料的需求尤其突出，這就為楚江新材的轉型升級提供了客觀空間。其中，高精度銅合金板材的研發制造作為楚江新材的強項，能夠為上下游開發提供依托，打造產業鏈優勢。

按照精密銅帶領導者的戰略定位，楚江新材從兩個方面展開工作;一方面加強金屬材料特別是銅基材料的產品服務升級，提高產品質量和進行市場拓展;另一方面從上下游關聯業務入手，選擇有潛在價值的目標企業為兼并重組對象，推進新型材料開發。姜純希望，通過兩個方面的努力，力爭在未來5年內實現25%的持續增長速度，到2025年，楚江新材能夠發展成為國內外知名的新材料綜合集團公司。

“雙輪驅動”的實現途徑

現階段，對楚江新材來說，實現企業戰略目標的重點和難點，是如何把金屬材料加工能力提升為新材料開發能力，進入高科技材料市場。為此楚江新材明確了“雙輪驅動”的戰略路徑，把先進基礎材料發展與特種新材料開發作為企業的“雙主業”，通過“雙主業”的聯動實現企業發展的戰略目標。

先進基礎材料是楚江新材的已有優勢，其拳頭產品精密銅帶位居全國第一，全球第三。發揮這一領域的傳統優勢，是楚江新材再創新高的依托。目前企業銅合金板帶年產量18萬噸、銅合金線材和導體14萬噸、特種鋼及精密管17萬噸;企業確定的發展目標是5年后產品規模翻一番，達到板帶年產量30萬噸、線材和導體年產量30萬噸，與此同時產品服務水平達到國內一流、國際前沿，能夠全部或部分替代國外進口產品。

新型材料開發是楚江新材轉型升級的關鍵。為此，公司集中力量深入研究、全面部署，按照產業鏈思路進行整體謀劃，積極收購重組。目前，頂立科技和天鳥科技的成功購并為楚江新材提供了轉型升級新能量。其中，頂立科技為航天航空工業提供材料配套服務，天鳥科技在碳纖維復合材料上有獨特研發能力。楚江新材對兩個企業的兼并重組，以優勢互補的方式發揮了資源優化配置的作用，短短兩年中不僅形成了生產能力，而且實現了經濟效益。

一路走來，有專業人士把楚江新材的成功特質歸納為三點：一要咬定主業不動搖，不能做沒有根基的機會主義者;二要持續改進不放松，不能期望投機取巧一舉成功;三要轉型升級不遲疑，不能故步自封跟不上時代發展的要求。藉由這些成功特質，作為傳統行業中的后起新秀，楚江新材通過近20年的時間成長為集精密銅帶、導體材料、碳纖維復合材料、特種裝備研發制造為一體的高新技術企業，發展成為“中國航天航空合作伙伴”。而企業的下一步發展目標，是加大技術研發、實現本土化，為國民經濟重要領域提供高品質、高性能產品，為材料企業提供可參照的經營管理模式，成為行業的領導者與整合者。