醫藥行業兩票制的看法

郗艷梅

一、推行“兩票制”的背景

（一）“兩票制”的落地

2016年4月26日，國務院常務會議明確提出在醫藥流通行業推行兩票制，試圖壓縮藥品流通環節，為達到降低藥品價格的效果。2017年1月國家醫改辦等八部委聯合發布《關于在公立醫療機構藥品采購中推行“兩票制”的實施意見（試行）的通知》（國醫改辦發函（2016年）4號文）①，對于藥品流通集團的內部調撥以及對于特別偏遠地區的基層醫療機構允許多開一次發票，鼓勵醫療機構、藥品生產企業流通企業之間進行直接結算，縮短結算周期。2017年1月9日，國家衛計委印發《關于在公立醫療機構藥品采購中推行“兩票制”的實施意見（試行）》，宣告全國“兩票制”的開始。

在整個醫療行業也是，集中度低的問題就是難管，就像疫苗案一樣，這種個人作案的風險和回報率顯然不成比例，但是如果這個業務在一個幾百億級的公司身上呢？作案的風險顯著大于回報，而且監管部門也好管。所以這波醫療行業的各種大招的核心導向就很清晰了，全面提高行業進入門檻，提高行業集中度。 ? ? 藥品質量：到一致性評價+新版GMP提高門檻控制藥品品種及生產企業的存量，優化存量品種，優化存量廠家，凈化行業，優化競爭環境。醫藥流通：新版GSP+兩票制+營改增+流通企業自查等一系列流通環節整頓，加速行業集中度提高，加強流通環節的監管。醫藥商業公司本質上業務就是兩個部分：物流+墊款;

（二）“兩票制”的成因

從醫藥行業的特點來看，公立醫療機構采用政府集中招標的方式采購藥品，招標價格決定銷售價格;而銷量則掌握在有處方權的醫生及有終端銷售渠道的代理商手上，加上醫生門診費限價等因素，普遍出現以藥養醫、醫生回扣等現象。再者醫療機構普遍存在過票行為，所謂“過票”，是指醫藥代表租用其他藥品經營企業的《藥品經營許可證》和《營業執照》等，自行組織貨源銷售給藥品經營、使用單位后，再到經營企業開具銷售發票，以經營企業提供的條件經營藥品，簡單地說，就是無證經營者使用有證企業的票據進行的經營行為。在實際的銷售過程中，甚至會出現開7-8次票的情況，這反映出醫療行業的高度信息不對稱現象。這些大大加大了藥品的成本，是導致藥價虛高不下的主要原因。

（三）“兩票制”的目的

推行“兩票制”的直接目的是打擊過票逃稅洗錢，使過票公司和代理商在正規開票走款流程中無從插足，同時公立醫療機構必須驗明票、貨、賬三者一致方可入庫。間接目的是通過減少流通環節來壓縮中間費用，以實現“降低藥價，騰籠換鳥，為改革創造空間，減輕群眾用藥負擔”的醫改目標。

二、兩票制的推行價值

兩票制制度作為2017年醫藥業首發的重大決策，其施行的核心目的主要在于打壓虛高不下的藥品價格，在兩票制不斷的推行之下，縮短以往多票制模式的冗余環節與開票次數，并將給藥品流通業帶來巨大變革。此舉必將會進一步激發與醫藥行業產業結構重組與利益方劃分，促進行業內部資源的整合。長久以來采取多票制模式的藥品流通行業，由藥品生產方開票給中間代理，再由代理商開票給流通公司，最后到終端的各大醫療機構，層層轉手開票的行為，在每個環節保證利益的前提下層級加價，最終導致了終端用藥價格的虛高。而在藥品流通的各個環節中，充斥了大量發票不實開具與行賄受賄等違法行為，嚴重的干擾了藥品市場正常運營秩序。兩票制全面實行通過縮減中間開票環節，規避了原有模式下的違規操作，凈化了藥品行業市場環境，最大程度的保障了大眾的利益及藥品安全性，與此同時也增加了地方的財政稅收，為行業的發展提供了一個良好的市場環境。

三、兩票制對產品流通鏈中企業的影響

（一）對藥品生產企業的影響

對于采用“高開”模式的藥品生產企業來說，兩票制的影響還是較小的。我國現行的醫療衛生體制中，銷售費通常都用于終端的各類推廣活動。而采用“高開”模式的藥品生產企業是以近中標價的價格高開給配送型藥品流通企業，并通過自主營銷或外包委托的方式形成較高的銷售費用。對于采用“底價代理”模式的生產企業來說，需要進行轉型。兩票制推行之前，營銷推廣工作由代理商通過底價打包的方式完成，從而保持自身的低銷售費用率和毛利率。在兩票制及營改增政策施行后，底價代理模式的生產企業要逐步轉為高開模式，并根據自身產品特點及公司資源能力選擇具體轉變為高開自營還是高開代理。轉為高開指的是藥品出廠價將接近中標價或零售價。自營指的是生產企業依靠自身力量組建藥品銷售團隊，外資藥企常用這種模式。代理則指選擇轉型為醫藥代理企業，只進行單純的推廣服務，不涉及藥品購銷。藥品生產企業的財務指標會在新政實施后發生一些變化，表現為營業收入會大幅增加，銷售費用率也會上升，配送商不再墊付貨款，導致應收賬款會有所增加。

（二）對藥品流通企業的影響

1.對于大中型批發平臺來說，兩票制對其業務模式的影響十分有限，但會進一步加劇這類企業的商業整合集中。因這類企業通常以藥品中標價銷往各大醫療機構，從中僅賺取配送收入為藥品中標價格的4-8%不等的價差。無論兩票制是否實施，這類企業對上游的“高開票”均能接受。

2.作為全國總代理的商業公司來說，兩票制后受到的影響較大，將面臨淘汰或轉型。因無法直接掌握終端資源，會導致下游客戶繞過其從廠家直接拿貨。而對于省級代理的商業公司，即要有較強的政府事務攻關能力，保證招投標和進目錄等工作能順利開展;又要能掌控銷售網絡和配送資源的能力。如果上述這些能力有欠缺，會受兩票制沖擊而逐步淘汰出局。在兩票制下，代理型企業不再掌握終端資源，要想存活下去，可能的出路是轉型為合同銷售組織。合同銷售組織不涉及藥品的購銷，只是單純通過藥品推廣服務向生產企業收取推廣服務費。

兩票制的全面鋪開，意味著更劇烈的行業集中度提高，也意味著用票降藥價的設想證偽，對于商業公司而言，在當下的經濟背景下，可謂冰與火共存……

名義上的流通環節變小了，但是商業公司直接與醫院結算，對手盤從相對弱勢的中小經銷商變成強勢的醫院，對于經營層面來說，一個直接的體現就是：應收賬期增加，回款周期變長。對于商業公司而言，經營端賬期變長，資金端成本變高，兩頭受壓，大量規模以下的小企業是做不下去的，會更劇烈的提高行業集中度，但是集中度的提高只是在規模上的擴張，利潤上依然是釋放不出來的，因為兩個變量（賬期、資金）都還沒有發生變化。針對這個核心矛盾，商業公司的財務部應協同其他部門作出行之有效的應對措施。

3.做好應收賬款的基礎工作

（1）首先強調對目標企業的法律盡職調查。企業管理者唯有事先制定有效的保護措施，方能確保把失誤和風險降至最低，這就是我們要對客戶的信用有一定的把握。所以企業信用管理是銷售部門向客戶發放信用的唯一依據，評價客戶信用差的不符合標準的我們將不對其進行賒銷。

（2）要建立客戶信用檔案。財務部應與市場部一起研究制定信用檔案。在制定的過程中應充分考慮權衡信用標準的度，放寬信用標準會擴大銷售，可以增加銷售收入，但是平均應收賬期會延長，從而增加時間價值成本，壞賬成本也有可能增加。因此，信用標準的決策應綜合考慮這些因素，一般可以將不同方案的新增銷售收入扣除由此增加的機會成本，壞賬成本、管理成本、利潤最大為最優方案。那么，催收應收賬款也應當根據不同的信用檔案情況，采取不同的收賬政策。此項工作應當財務部門牽頭，與商務部門形成常規化有效機制。

（3）嚴格內部控制制度，建立一套完整的賒銷制度。由財務部門賦予業務部門一定的審批權限，超過權根必須由財務部門或者更高的管理層審批。業務部門不同級別的人員有不同金額的審批權限，各經辦人員只能在各自的額度審批權限審批，超過限額的，必須請示上一級負責人同意。

（4）落實應收賬款催收責任制。為了防止銷售人員片面追求完成銷售任務而強銷盲銷，銷售人員是應收賬款催收的第一責任人，每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到收回資金全過程負責。業務主管對此承擔連帶責任。并與其經濟利益掛鉤，直至收回資金為止。銷售部負責人應監督業務員及時收回貨款，是應收賬款最終的負責人。財務部門負責銷售款項的結算和記錄，是應收賬款回收的監管部門。因基礎性工作的質量與其有關，所以對應收賬款收回有考核獎懲機制。

4.加強事后防范工作

為保證應收賬款債權的及時足額收回，要對拖欠賬款加強管理，降低風險。

（1）加強日常性的財務對賬工作 。應收賬款對賬工作不僅是財務日常工作的需要，也是重要的法律工作，同時也是提醒欠款單位提高其還款意識的重要途徑。對賬工作的意義重大，所以不要傳真對賬，更重視書面郵寄對賬，派人對賬等。

（2）貨款到期前的幾天，銷售人員應電話通知或拜訪欠款單位負責人，掌握其還款意愿。電話預約相關負責人，先告知其結款日期，并在結款日按時前往，根據掌握到的具體狀況擬定相應措施。

（3）加強企業財務管理，完善考核制度。

四、結語

綜上所述，兩票制的推行，旨在減少藥品流通環節，從源頭上根治困擾醫藥行業藥品價格虛高等歷史遺留問題。它不僅可以提高效率，還能保證用藥安全。從遠期來看，兩票制和營改增政策的實施，醫藥行業將迎來“大洗牌”。作為企業的管理者要抓住機遇，大膽探索，適應新常態，轉變商業模式，在生產經營中不越底線，不睬紅線。（作者單位：昆明健維生物科技有限公司）