淺談通信行業酬金管理存在的風險及管理建議

包麗華

摘要：目前，通信行業內部面臨著激烈的市場競爭，盡管4G時代的到來，為人們帶來了花樣翻新的業務和層出不窮的體驗，但是移動、聯通、電信深陷同質化競爭的泥潭是不爭的事實。因此如何降本增效短時間看起來比單純追求收入利潤顯得更為重要。酬金作為銷售費用的重要組成部分也越來越被通信行業所關注。行業內部與酬金相關的政策、規則和數據越來越多、越來越龐雜，給酬金的政策執行、酬金計算和酬金管理方面都增加了難度，酬金管理工作重要性和風險日益凸顯。

關鍵詞：通信行業;酬金管理;風險;管理建議

中圖分類號：F272.92 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2019）013-0102-01

筆者近期走訪了移動、聯通、電信，就酬金管理現狀及存在的問題進行了深入的了解，發現三家運營商每年酬金金額支出額度均較大，占公司費用支出比重較高，三家公司均制定并執行了公司相關酬金管理制度辦法，在渠道管理、酬金計算、酬金支付和列賬等方面建立了管控重點，總體上保證了酬金數據的準確性和真實性，確保營銷資源得到有效利用。但同時也發現各家運營商在酬金管理的相關流程中仍存在待完善的環節。主要表現為酬金相關制度不符合國家或行業相關文件要求、渠道準入不合規、酬金規則設計不嚴謹、酬金系統配置與規則文件不一致、手工酬金計算有誤、未嚴格執行營銷活動方案及酬金規則、預付酬金、未代辦業務但是支付酬金等問題。需要各家運營商業務主管部門和各分公司高度重視，采取相應管控措施加強管理，防范風險，強化執行監控，確保相關風險得到有效管控。

一、酬金管理的主要內容

酬金管理包括酬金政策制度、酬金預算、渠道準入、渠道業務受理、酬金系統數據采集與處理、酬金計算（包括系統及手工計算）、酬金調整及考核、酬金列賬及支付（含稅收）等。

二、酬金管理現狀分析

三大運營商酬金管理方式及流程基本趨同。首先由省公司統一制定酬金管理辦法，各地市分公司制定酬金管理實施細則，具體酬金結算由一線各營業廳進行初算，然后由上一級單位進行復核或稽核，稽核一般采取一級稽核和二級稽核相結合的方式。為確保酬金結算的準確性，各大運營商都采取了加大系統酬金結算比例以及酬金遞延方式發放的辦法，但是由于營銷活動量大且龐雜，還有很多營銷活動互相疊加，加之營銷活動的時效性和緊迫性，增加了酬金結算精細化管理的難度，因此酬金管理的風險不可避免。

三、主要風險點及管理建議

1.手工酬金比例較高

2016年-2018年，各通信運營商手工酬金占比均較高，超過50%的分公司有3-5家，各家數量不等。

手工計算數據量大，容易發生差錯。部分手工酬金數據缺少稽核環節或稽核力量較弱，數據質量難以保證。走訪發現，手工酬金的計算過程中，由于相關人員計算錯誤、酬金基礎數據提取不準確等原因造成手工酬金金額不準確，造成公司損失量較大。

管理建議：進一步優化酬金管理系統，提高酬金管理系統使用程度，實現大市場業務與集團業務酬金管理的系統化，減少手工人為因素對酬金結算數據的影響，提高酬金結算準確性;對于系統無法支撐的酬金，手工從BOSS系統提取的基礎數據時，安排稽核人員進行審核，以保證數據的準確性。

2.酬金指導意見不明確

（1）區公司關于寬帶酬金的規則僅規定了裸寬和融合寬帶的酬金金額上限，對于同一號碼短期內多次辦理寬帶等情況是否均結算酬金沒有明確規定。審計中發現，同一號碼在短期內通過不同渠道、不同地址、不同資費等方式多次辦理寬帶均計算酬金，可能導致酬金資源浪費。

（2）省公司關于校訊通酬金的規則僅規定酬金上限為*元/戶，對于用戶是否要產生校訊通收入未做明確要求。走訪時發現部分用戶雖訂購了校訊通業務，但由于賬務優惠等原因費用已優惠，實際未產生校訊通收入或校訊通收入低于*元/戶。部分分公司結算酬金時對*元以下收入的用戶進行了剔除，未予結算酬金，但部分公司僅按照訂購用戶數進行酬金結算，不考慮是否帶來收入，分公司執行存在差異。

管理建議：進一步修訂完善酬金使用指導意見，明確結算酬金的業務場景，細化酬金結算條件;或強化稽核流程執行力度，加強業務稽核管理，對異常業務辦理情況進行識別判斷，提升酬金發放效益。

3.渠道套利

走訪中發現由于酬金規則設計不嚴謹或渠道違規監控不到位等原因，未能及時發現社會渠道套利的情況。具體表現為：不考慮單筆業務單價，僅按辦理量劃分等級確定每筆業務酬金價格，渠道通過批量辦理低價業務套取酬金;終端達量酬金僅考核銷售號碼，不考核終端通信號碼，渠道批量辦理終端后終端沉默率較高，但仍結算了酬金。

管理建議：進一步規范營銷活動，完善動態監控機制與效益評估體系，避免出現社會渠道套利現象，對違規渠道按相關規定進行處罰，情節嚴重或造成不良影響的予以清退。

4.多項酬金政策可疊加，酬金使用綜合效益分析不足

走訪中發現各家運營商基層單位由于各種營銷活動方案及酬金規則制定的負責人員不同，制定政策方案時溝通不足或考慮不周全，導致同一筆業務可同時滿足多種結酬方案，酬金使用效益的綜合分析不足，可能造成酬金使用未達到預期效果。

管理建議：加強營銷活動管理，推動完善協調和溝通機制，加強對各種營銷資源的綜合效益的分析，使渠道獲得的酬金與其為公司創造的價值相關，規避套利空間，推進營銷活動后評估工作的落實，保證營銷效果，提高酬金利用率。

5.政策審批執行不到位

各家運營商省公司要求超過省公司規定的酬金范圍或標準上限的應報省公司批準。但分公司實際執行時存在政策不報批、報批未通過仍執行或實際執行的政策與報批的政策不一致等情況，這些情況可能會削弱省公司對全省酬金標準的掌控能力，或酬金發放標準過高造成資源浪費。

管理建議：進一步規范酬金管理制度的落實，強化政策執行層面的監督管理，加強稽核管理，避免發生因執行不力而導致公司相關政策失效，甚至給公司造成損失。

四、整體管理建議

1.制度管理方面，切實落實省公司酬金管理相關要求，進一步完善和優化本單位酬金管理制度，堵塞酬金規則漏洞;加強酬金系統的支撐能力，降低手工酬金比例，提高系統開發準確性測試;加強決策管理，嚴格執行酬金指導意見中的審批要求，確保大額酬金使用的合理性與合規性。

2.渠道管理方面，加強對社會渠道的資質審核及審批流程的管理，確保新增渠道符合公司市場發展需求，完善社會渠道日常運營管理，進一步規范渠道協議簽訂，提升渠道基礎管理水平。

3.酬金政策設計及執行方面，加強營銷活動和酬金的稽核管理工作，強化手工酬金復核機制，降低酬金計算錯誤的風險，加強對酬金使用的效益評估，建立動態的酬金政策優化機制，實現酬金資源效益最大化。

4.酬金基礎管理方面，優化完善渠道酬金從計算到支付的全流程，縮短酬金支付周期，提升酬金計提準確性和沖銷的及時性，保證酬金列賬的準確性，精確管理酬金使用情況。