珠寶消費者購買動機及商家應對之策分析

葉彬 賈雪

中國黃金集團營銷有限公司

在我國的珠寶市場當中，珠寶消費者是對珠寶市場能起到深遠影響的最為至關重要的因素，我國眾多的珠寶企業(yè)深入分析消費者的購買行為，為的就是為自身的企業(yè)能贏得在珠寶市場上的一席之地。在珠寶的營銷的過程當中，我們不可避免的需要去深入研究珠寶消費者的購買上的需求。

一、消費者心理

（一）購買心理定義與性質

對消費者購買心理的研究是一個漫長極為復雜的過程，單單就表象而言，就是一個買與不賣的選擇，然而并非如此，我們的消費者在選擇和購買的一系列的過程當中，在心理上是會經過不同階段的變化的。伴隨著我國全民素質的不斷加強，經濟上的影響因素顯然沒有那么重要了，而非經濟上的影響因素卻充分的顯現出來。而我們在對這部分影響因素的研究上發(fā)現，他們從根本上還是針對那些珠寶消費者購買心理上的不同來區(qū)分開來的。

（二）購買心理的分類研究

1.求實惠的心理

其珠寶消費者比較看中的是該珠寶商品在質量和功效上所具有的價值，就是由于這種價值的存在才導致珠寶消費者有購買的心理上的動機，在購買時會特別的留意該珠寶在質量監(jiān)測上是否達到了國家標準，小的飾品的鑲嵌是否牢固，配飾上的重量以及材質，甚至是品牌上的促銷活動力度。此類消費者在選擇珠寶時會選擇中低端品牌的珠寶。

2.求廉價的心理

此類珠寶消費者看重的產品物美價廉的心理。這類珠寶消費者首先要重點考慮的就是珠寶商品的價格，對于珠寶在價格上的變化十分的敏感。會通過多家的珠寶店鋪的產品進行對比和分析，在對比完之后才會決定最終購買哪一家的珠寶，一般此類珠寶消費者不看重珠寶的品牌，更傾向于與去購買哪些特價，具有一定優(yōu)惠的商品。

3.求祈福的心理動機

在我國從古至今就流傳下來的習俗，通過佩戴飾品來用作祈福和辟邪之用。在小寶寶滿月以后，為小寶寶佩戴長命鎖，給男士或者女士購買佛墜等等。大家認為珠寶會給佩戴者帶來神奇的力量，可以庇護小孩子健康快樂成長，男士在官場上能夠升官發(fā)財，女士心胸開闊；與此同時，對西方文化了解的消費者，會選擇購買和自己生日相符的生辰石，來作為自己的珠寶。

4.求名牌的心理

此類珠寶消費者購買珠寶就是為了追求名牌的心理。在受到自己身邊朋友們的影響下，喜歡模仿明星和朋友的行為進而使自己有一定的歸屬感；同時也是一種炫耀的心理在作祟，通過憑借名牌來顯現出來自己的品味以及在社會當中的身份和地位。就眼下很多的品牌廣告，對于中青年來說特別具有影響力，有一部分消費者會購買固定的那幾個品牌。

5.求儲備值的心理

珠寶佩戴起來不僅美觀大方，還具有增值保值的作用。黃金就是一個很好的代表。在我國有許多的貴金屬以及中高檔寶石都是允許自由流通的，因此，在我們的平時生活當中，很多的人看中了珠寶能夠具有升值和保值的心理，就回去選擇購買，以此來用作儲備，在民間也有一股珠寶首飾上的收藏巔峰，由于各種品鑒珠寶節(jié)目的熱播，對珠寶首飾在流通上也起到了至關重要的作用。

二、商家應對之策

（一）讀懂消費者的潛在需求

要根據不同的消費的購買心態(tài)去引導其在珠寶上進行消費，對于炫耀擺闊的消費者我們則應該捧著聊珠寶，而對于看重珠寶增值保值的消費者，我們可以從投資收益上做分析，從更為專業(yè)的角度樹立起自己珠寶企業(yè)的品牌形象。

（二）結合中國的傳統(tǒng)文化和消費者習俗進行珠寶產品宣傳和推廣

在我國的傳統(tǒng)節(jié)日當中，對在珠寶上的消費比較多，一般都用作為家人和朋友祈福，在情人節(jié)我們會選擇購買一對戒指，同時珠寶消費者在購買玉石和水晶的時候，諸位主要的是看中了這些珠寶具有一定的靈氣，可以用作辟邪之用，會對給佩戴者有好處，此時導購員則應從珠寶的雕刻花紋以及寓意來對消費者的進行引導。

（三）加強市場調研

根據珠寶市場的潮流走向來推出不同的珠寶產品，過生日有生日類型的，婚慶類型的等等。

（四）加強品牌意識

珠寶企業(yè)可以平時多參加一些公益性的活動，以此來提升企業(yè)的美譽度，為自身的企業(yè)應的良好的形象，進而增強消費者對品牌的喜愛和信任，使得企業(yè)具有自己的顧客。

（五）加大新媒體營銷力度

企業(yè)可以在微信上加大營銷的力度，通過對珠寶專業(yè)知識的有獎問答挑選以及是保養(yǎng)方法上的介紹來讓我們的消費者逐漸喜歡我們的珠寶產品，通過自己的良好體驗來介紹給身邊的朋友購買。

結束語：綜上所述，我國珠寶消費者在購買珠寶的心理上是復雜多樣的，除了會受到我國傳統(tǒng)文化上的影響之外，還會在很大的程度上，受到現階段珠寶市場上潮流的決定。因而，作為珠寶企業(yè)商我們除了要不斷地深入研究珠寶消費者的購買心理以外，更應該從多方面去營銷我們的珠寶產品，然后通過在不同的產品設計上下功夫，不斷地提高我們珠寶企業(yè)的產品質量以及在售后上的服務態(tài)度，同時我們也可以借助新興媒體的力量，不斷大力的宣傳和推廣我們企業(yè)的珠寶產品，可以滿足不同層次消費者對珠寶上的需求，進而使得我們的珠寶企業(yè)在激烈的市場氛圍當中可以獲取更大的利潤。