縣城開店 機(jī)遇大于挑戰(zhàn)

連曉衛(wèi)

盡管京東、蘇寧易購、天貓這些全國性的大平臺在快速向線下拓展，品牌專賣店也大力度向縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場滲透，但一些區(qū)域家電零售實(shí)體店依然用強(qiáng)有力的市場增長數(shù)據(jù)證明，在縣鎮(zhèn)市場自身的競爭優(yōu)勢。

區(qū)域?qū)嶓w店依然有競爭優(yōu)勢

在江西某縣城，有這樣一家新開的家電賣場，與普通的家電零售店并沒有太多的不同之處，門店面積在1000平方左右，在縣城來講算是正常規(guī)模的門店，并不算很大，產(chǎn)品的出樣基本能夠滿足綜合家電品牌的體驗(yàn)需求。但卻僅用不到四個(gè)月的時(shí)間，就打敗了在當(dāng)?shù)亟?jīng)營了近二三十年的老店，做到當(dāng)?shù)氐膯蔚杲?jīng)營第一。當(dāng)然，這與該縣級門店是江西區(qū)域內(nèi)強(qiáng)勢家電連鎖品牌的縣級市場店有一定的關(guān)系，區(qū)域強(qiáng)勢零售品牌對市場的滲透把控，總部規(guī)模化采購，對門店的精細(xì)化管理體系等，是該店所具備的核心競爭力。

該門店的Y店長，曾是企業(yè)的品類采銷總監(jiān)，他告訴記者，對于在一方市場有著深厚線下根基的區(qū)域零售企業(yè)來講，當(dāng)下開店是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，但是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。原因在于，在過去幾年間，中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，現(xiàn)有的家電經(jīng)銷商，賺到兩桶金的人已經(jīng)不踏實(shí)了，沒賺到錢的人想賺短平快的錢，賺得不多不少的人又在焦慮和浮躁的路上。所以對于想踏踏實(shí)實(shí)做些事的人來說，只要朝著正確的方向去努力，用平常心去堅(jiān)持做好零售門店的基礎(chǔ)工作，反而生意比原來更好做。

保持平常心認(rèn)真去做事很重要

商業(yè)的本質(zhì)是用心去經(jīng)營客戶，用心去帶團(tuán)隊(duì)，把握好經(jīng)營門店的核心要素。當(dāng)真正沉下心來做這些事的時(shí)候，就可以感覺到滿滿的機(jī)遇。Y店長說，最初進(jìn)入這個(gè)縣城時(shí)，已經(jīng)有蘇寧易購店，有一家在當(dāng)?shù)亟?jīng)營30年左右的經(jīng)銷商，此經(jīng)銷商手中掌握著多個(gè)品牌的批發(fā)和代理權(quán)，開有兩家綜合性零售賣場，以及格力中央空調(diào)旗艦店，在當(dāng)?shù)氐募译娏闶凼袌鰩缀跆幱趬艛嗟臓顟B(tài)。但客觀來講，縣城的家電零售業(yè)態(tài)依然極為不成熟，對門店的管理也比較粗放。

Y店長認(rèn)為，作為一店之長，現(xiàn)在既要與時(shí)間來賽跑，也要從容淡定有平常心，做好零售人該做的事情，用心去做市場，消費(fèi)者會(huì)越來越信任門店。原來當(dāng)?shù)叵M(fèi)者被電商分流的份額在50%以上，但，現(xiàn)在的門店能夠確保非電商爆品的同型號比價(jià)，產(chǎn)品又都能夠體驗(yàn)，送貨安裝也更快捷，又逐步把很多原本的電商客戶重新拉到了實(shí)體店。

相對而言，區(qū)域零售企業(yè)在所在區(qū)域已經(jīng)有非常深的根基，用戶口碑又非常好，有一定數(shù)量的門店基數(shù)，在一方市場的影響力無可比擬。只要有充足的時(shí)間，消費(fèi)者對門店的口碑傳播會(huì)越來越廣，經(jīng)營好門店是水到渠成的事。當(dāng)然前提是自己要保持好做零售的本心，只要踏踏實(shí)實(shí)的去做，那么你就和別人不一樣。而如果自己也浮躁了，想賺快錢，就會(huì)去做一些急功近利的事同，不可能獲得想要的結(jié)果。

模式要?jiǎng)?chuàng)新但更要用心服務(wù)客戶

Y店長說，現(xiàn)在做零售跟過去也有很大的變化，要走出去，找客戶。同行圈子中大家也經(jīng)常會(huì)聊這樣的話題，實(shí)體零售賣場再度進(jìn)入了一個(gè)怪圈，不促銷就不零售，無認(rèn)籌就不促銷。而認(rèn)籌就是把員工都趕出去，門店經(jīng)營也進(jìn)入了惡性的循環(huán)。所以，他也在思考這樣的問題，靠走出去認(rèn)籌才能提升業(yè)績的模式還能夠走多遠(yuǎn)，而這種方式并不是自己想要的。

還是要回歸到商業(yè)的本質(zhì)，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，給顧客更好的體驗(yàn)，給顧客更好的服務(wù)。比如，既然已有很多渠道都在做精準(zhǔn)營銷，都在做上門營銷、上門獲取客戶信息這些事情，他們做了其實(shí)也是在幫門店做。因?yàn)橘u建材、賣家居、賣瓷磚、賣衛(wèi)浴的等等，所有的人都在跑小區(qū)，他們手中已經(jīng)有了信息，門店只要想辦法怎么把他們的信息為自己所用即可，這樣就不用去盲目的讓員工去往外跑，把更多的時(shí)間和精力放到抓團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、抓終端銷售、抓終端體驗(yàn)、抓讓顧客尖叫的送貨安裝服務(wù)等。畢竟，萬丈高樓平地起，開實(shí)體店，服務(wù)好顧客是根本，打好地基才最重要。