發揮產品集群優勢 步入發展新階段

王建

從瑞美所涉足的行業來看，無論是采暖、熱水還是中央空調，發展都脫離不了舒適家居行業。近幾年，中國舒適家居行業正在經歷快速發展的過程，區域發展從長江以南到長江以北，規模是一年一個大跨度的發展，至2018年，僅中央空調品類已經超過1000億元，行業整體規模突破5000億元。從品類發展來看，早期的舒適家居主要定位于冷暖，重點解決夏天制冷和冬季采暖的問題，但今天已經拓展至冷、暖、風、水、智五大系統。不僅如此，每個品類還再進一步細分化，以中央空調為例，從早期的多聯機到去年開始美系的水空調在市場中脫穎而出，再到今年包括如瑞美所帶來的空氣式空調也在陸續進入中國市場，品類呈現越來越精細化的發展趨勢。

這種變化的根源就在于中國用戶消費指數的上升，對整體舒適度指數的要求越來越細化。未來，隨著物聯網、人工智能的發展，智能控制與舒適家居的結合，舒適家居系統將會呈現大集成體的發展趨勢。行業及消費需求的變化，對企業來講，無論是產品豐富度，技術實力或是渠道布局等，都提出更高的要求。

以豐富的產品充分滿足中國舒適消費細化需求

瑞美是來自于北美的品牌，也是全球少數既做制冷也做制熱的企業，整體集團的生意額中60%來自于中央熱水及供暖，另外40%來自于空調制冷，就是空氣式空調。但旗下產品進入中國市場的時間段不同，最早是將商用熱水引入中國市場，隨著商用熱水在行業被普遍接受以后，家用鍋爐產品進入中國市場，再到家用熱水及空調。因此，在2019年的北京ISH展中，瑞美呈現出了全系列產品解決方案，展示面積較去年擴大不止一倍。

可以說，瑞美在中國市場的產品延展，是隨著整個中國消費者對舒適家居生活的追求而陸續展開，重點是把北美家庭對舒適生活的理念帶到中國市場，這也是未來瑞美在中國市場的機會所在。因為，中國消費者的消費能力在不斷提升，對品質消費的需求越來越旺盛。瑞美有著100多年的品牌歷史、產品沉淀、技術沉淀，空調、熱水及采暖在內豐富的產品組合，能夠覆蓋更廣的消費群體，同時用不同的系統解決方案來匹配中國消費者對舒適需求細化的趨勢，也讓追求高品質生活的消費者有更多的選擇。

以顛覆性的創新產品強化市場競爭力

瑞美不僅是產品的豐富度，更重要的產品的創新性上都在向中國市場聚焦。今年下半年，瑞美將引入在電熱水器領域具有劃時代意義的產品——馬拉松電熱水器。此產品在美國市場已經運行有30多年，品質非常的穩定，而且在北美市場銷售時，對內膽提供終身保修服務。其原因就在于，電熱水器內膽及外殼材料的突破性創新。

目前儲水式電熱水器的內膽基本都是搪瓷內膽，瑞美馬拉松電熱水器內膽及外殼所用材料為聚丁烯。聚丁烯在塑料材料中素有“軟黃金”的美譽，它的堅硬程度、耐腐蝕程度極佳，在整體塑料中的價值很高，其價值就如同羊絨是羊毛中的軟黃金一樣。這就讓電熱水器的內膽不怕腐蝕，不需要鎂棒，不會產生污垢，終身免清洗。同時外殼也更為堅硬，放到戶外環境中也不會腐蝕，在日常運輸過程中不怕磕碰。而且整體材料又比較輕，在內膽不裝水的情況下，同樣是80升的電熱水器，重量僅為搪瓷內膽電熱水器的一半，給運輸及安裝方面都帶來很大的便利。

在大戶型家庭的熱水解決方案當中，儲水式燃氣熱水器的舒適度極高，但普通儲水式燃氣熱水器的熱效率最高才達到90%，僅為能效二級。2018年，瑞美首先將美國冷凝式的儲水式商業燃氣熱水器引入至中國市場，今年又將家用儲水式冷凝燃氣熱水器引入，熱效率高達107%，燃燒效率大大提高，帶給用戶的價值就是舒適度提高的同時又節能。

另外，還有空氣式家庭中央空調，此種空調是由不同模塊主機進行組裝的空調設備，如果用戶需要凈化功能，可以加凈化機組，需要保濕功能，可以加加濕機組，通過放在室外的模塊主機運行，再通過管道給各個房間送風。由于其制冷和制熱都是靠風來輸送，對空間有一定的要求，需要有一定高度吊頂安裝的空間。因此，此產品主要用于高檔公寓和高級別墅，也是北美地區別墅中應用最多的一種舒適解決方案，舒適度極高。

以足夠深的解決方案能力支持渠道客戶

今年，瑞美在紅星美凱龍、居然之家這樣的建材渠道會投入建設旗艦店及合作門店。比如，在北京市場，今年12月份以前，就能看到有5～10家瑞美品牌旗艦店，展示瑞美全系列產品。同時，還會發展一批合作門店，將瑞美的產品與其他品類合作展示，讓更多消費者能夠了解到瑞美。建材渠道、家裝公司、設計師、設計院4類渠道將是瑞美未來1～2年的主要銷售通路。當然，整體行業都想向這個方向轉，但操作此渠道實質上是一種b2b2c的模式，需要有足夠深的產品方案解決能力和相應的技術支持。

瑞美與很多做中央空調、中央新風產品的客戶交流時發現，這些客戶對中央熱水的概念很模糊，認為家庭熱水就是安裝一臺熱水器，但消費者的需求并非如此。就如同5年前的凈水一樣，大家認為只是安裝一臺凈水器，現在則是從喝水到用水，用水點不同，都有相應的解決方案，熱水也會如此。

因為，中國消費者的居住環境已經發生很大的變化，早期的用戶居住面積是80平米，現在200平米、300平米的大戶型越來越多。家庭衛生間從一個到兩個到多個，花灑從5升到10升、12升，浴缸從一個到兩個等，簡單的熱水器產品已經沒辦法滿足這類消費人群對舒適度的追求，消費者需要更好的熱水解決方案。因此，從去年開始，瑞美就在不斷強化中央熱水解決方案這一理念。

在瑞美的解決方案中，不僅把北美的儲水式熱水使用解決方案引入中國，同時也引入日本快速燃氣熱水器的解決方案，能夠做到針對每一個用戶，根據不同能源、不同面積、不同使用人群等都有相應解決方案給到合作客戶，讓合作客戶面向用戶時，能夠提供多樣化的解決方案，讓用戶從中選擇最適合自己的。