關于大客戶營銷理論的幾點研究

王岱岳

摘 ?要：現代企業為了快速打開某個行業的局面，通常會采用大客戶營銷方案。但是很多企業因為大客戶營銷方案陳舊、與大客戶之間的關系不深入以及公司的大客戶營銷體系不健全，造成了營銷效果差，收益低等問題，本文就大客戶營銷現存的誤區著手，分析在進行大客戶營銷時遇到的問題，并對其提出相應的改進方法。

關鍵詞：大客戶營銷;問題;對策

一、什么是大客戶營銷理論

大客戶營銷理論是指企業針對訂單金額大、利潤高以及某些單位性質特殊的客戶所開展的營銷活動，它是針對銷售對象的研究理論。大客戶營銷可以幫助企業獲得更高的銷售額和經濟利潤，目前市場上存在的20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤。同時大客戶一般為某行業的龍頭企業，開展大客戶營銷，可以幫助企業迅速打開某個行業的局面，樹立行業標桿。在我國市場競爭日益激烈的今天，大客戶營銷已成為眾多企業發展的重點。

二、大客戶營銷現存的幾點誤區

（一）客戶關系導向營銷的誤區

客戶關系導向營銷觀念認為，企業經營的重點，在于建立與客戶之間長期的親密關系，而不是只關注于短期的成功交易所帶來的經濟利益。因此，企業應分配足夠的資源，用來維持與客戶之間建立起來的客戶關系，讓企業的經營發展建立在客戶忠誠的基礎之上。然而，在很多企業的營銷活動中，過于看重客戶關系的培養，甚至將公司的長期發展目標建立在培養與客戶的友好關系上，從而忽略市場變化或者可能給客戶帶來更大經濟效益的其他競爭對手。

（二）市場份額導向營銷的誤區

市場份額導向營銷觀念認為，企業的市場占有率，決定了企業的收益水平，這一觀念也曾長期被眾多企業管理者所推崇。而要想獲得更高的市場份額，就需要企業在維系老客戶關系的前提下，不斷的開發新客戶。然而很多企業由于資源能力有限，在開發新客戶的同時難免忽略與老客戶之間建立的長期往來關系，當他們把資源應用到這些不確定忠誠的客戶的同時，很容易造成一些老客戶或潛在忠誠客戶的丟失或轉移，這樣一來，雖然市場份額有所增加，但經濟效益卻不進反退。

（三）客戶價值導向營銷的誤區

客戶價值導向營銷觀念認為，企業在營銷活動中，應不斷追求擁有高價值的客戶，所謂高價值，就是客戶所能給企業帶來的收益的大小，因此，企業在分配資源時，應區分高價值與低價值客戶所提供的產品和服務。然而，一般情況下，高價值客戶雖然能給企業帶來更大的經濟效益，但也會占用企業大量資源，令企業難以拓展客源，開拓市場，因此，企業在衡量客戶價值時不能只看短期效益，更應該關注企業未來的長久發展，對于高價值客戶，不能太過關注，也不能將其忽略。應對高價值客戶和低價值客戶的產品和服務合理分配，以實現企業長遠發展。

三、大客戶營銷存在的問題

（一）大客戶營銷策略陳舊，缺乏創新

很多企業的大客戶營銷策略陳舊，缺乏對大客戶需求的具體了解與分析，缺乏營銷策略上的創新，還只是停留在為大客戶群體提供價格優惠或上門服務上。如此陳舊的營銷策略雖然能為企業節約成本，但是卻嚴重阻礙了大客戶與企業之間忠誠度的建立，企業如果不了解大客戶群體的具體需求，而是簡單停留在表面利益上，很容易造成大客戶流失或另攀高枝，從而導致企業銷售額下降、市場競爭加劇、經濟效益下降。

（二）與大客戶之間的關系不深入，客戶流失快

眾多企業在市場拓展階段，將工作重心放到發掘新客戶上，很容易忽略對于大客戶之間關系的維系，而開發新用戶所需要花費的成本卻遠高于維持大客戶關系的成本。與大客戶之間關系的緊密程度，可能決定了公司整個季度甚至年度的銷售額，因此如果只關注新客戶的開發，卻忽略大客戶之間關系的維持，就很容易淡化企業與大客戶之間的關系，造成大客戶流失，從而影響企業的發展。

（三）公司對大客戶的服務體系不健全

企業與大客戶之間的業務往來，需要企業有專項負責的部門，以及具有專業素質的工作人員，然而很多企業的大客戶服務體系不健全，缺乏專項負責部門，工作人員培訓不到位，素質低，難以快速反應大客戶的需求，嚴重阻礙大客戶對企業忠誠度的培養。

四、針對大客戶營銷存在問題的改進方法

（一）重視與大客戶之間的關系，減緩流失速度

企業在營銷活動中應重視與大客戶之間關系的維系，在分析客戶需求的前提下，努力培養大客戶忠誠度，讓大客戶看到企業對它的重視，從而促進企業與大客戶之間的更深度合作，減緩大客戶的流失速度。

（二）創新大客戶營銷策略，推陳出新

企業應用大客戶營銷策略，應注意營銷策略的創新，改變陳舊的營銷理念，充分分析大客戶群體的潛在需求，合理配置企業資源。可以通過建立大客戶營銷團隊，為不同的大客戶提供個性化服務，滿足大客戶需求，同時完善大客戶信息系統，完善大客戶信息數據庫，將大客戶資源轉變為經濟效益。

（三）強調差異化服務，建立轉換壁壘

市場競爭日益激烈，企業之間對大客戶的爭奪也日益激烈。因此企業應改變原有的價格競爭模式，轉變為差異化服務競爭模式，為不同的大客戶建立不同的服務模式，提高自身的競爭優勢，提高大客戶滿意度。同時建立轉換壁壘，提高大客戶對企業的忠誠度。

五、總結

企業要想長足發展，想在激烈的市場競爭中取得優勢，就應該在了解市場變化的前提下，有效分析大客戶需求，合理選擇適合自己未來發展的大客戶群體，并通過高質量的大客戶營銷策略，提高大客戶對企業的忠誠度，最終將其轉化為實實在在的企業利益。

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