淺談供給側改革背景下制造業企業銷售管理問題

張雷

摘 ?要：隨著國家施行“供給側改革”以來，產業結構也隨之調整，同時政府也出臺了相關政策，導致對制造企業產生很大影響。本文結合供給側改革背景下，分析了制造企業銷售管理中存在的問題，并提供解決措施，希望得到相關企業的重視。

關鍵詞：供給側改革背景下;制造業企業銷售管理問題;對策

制造業是國家生產力水平的象征，在國民經濟中發揮著重要作用。目前我國的制造企業附加值低，利潤率小。同時，產品銷售管理存在各種問題，阻礙了企業經濟的發展。因此，企業必須加強轉型，完善銷售管理，實現制造業價值鏈的延伸。

一、阻礙制造企業銷售發展的原因分析

（一）部門職能劃分不明確

企業為了降低運營成本，往往會對一些部門進行整合，而由于在整合過程中沒有對部門職責進行明確劃分，導致公司各個環節出現混亂現象。由于目前很多企業的客戶關系管理系統仍然不完善，很多工作缺乏縱向和橫向的協調機制。同時，分工又尚不明確，導致在維護客戶關系的信息和材料上無法實現資源共享，無法達到客戶對產品和服務的滿意度。給公司帶來了負面影響，嚴重制約了客戶的選擇，不利于企業銷售管理工作的進行。

（二）產品和價格策略單一

由于企業面向的客戶類型繁多，客戶要求也各不一樣，因此客戶對產品的要求也不盡相同，導致單一的產品無法同時滿足不同的客戶需求。同時，市場上類似的產品有很多，更新換代很快，使得客戶對產品周期的要求也在不斷提高。一旦產品不能滿足客戶的需求，就會導致客戶“跑單”現象的發生。無法保證與客戶之間建立牢固的合作關系。同時，產品的單一極易產生競爭力下降，使企業很難在市場上生存下去。面對成本不斷上升而利潤卻一直下降的現狀，很多公司目前正在采取“低成本”的產品價格策略，以增加產品的銷售。將客戶分為高、中、低三個檔次，對于高端客戶來說，產品質量決定一切，只要品質好，價格不是其考慮因素;而對于中、低端客戶而言，往往追求價格的優惠，以及潛在的巨大銷量。由此，要根據不同的客戶的不同要求生產出不同的產品，并在產品價格上進行分類。

（三）營銷渠道和方式單一

大多數公司的營銷人員往往數量不多，導致對市場的開發工作遠遠不夠，這種對營銷意識普遍缺乏是目前很多企業存在的現狀。直接導致企業的銷售水平不高，銷售經驗匱乏。隨著社會的進步，電子媒體等行業的廣泛發展，銷售模式也在與時俱進，不再是傳統單一地僅依靠銷售人員的個人努力去銷售的時代。很多企業開始利用產品推廣和技術研討會來推廣產品。如：一些機床行業正在預售中，為了贏得客戶的青睞，在與客戶簽約合作時降低了門檻，省略對客戶的信用信息進行任何評估，導致簽訂的銷售合同具有更大的不確定性和風險，一旦銷售人員的具體跟蹤信息不及時、不到位，就會發生客戶付款延遲的現象，導致一些銷售合同無法按時執行，不利于公司的發展。

二、供給側改革背景下企業銷售管理的對策

（一）調整組織架構

1、優化市場板塊和業務板塊

企業要根據目前的市場的發展和走勢，對公司的每個區域配有相應的區域經理和營銷團隊。同時銷售業務部門應根據其主要項目和產品線的不同成立多個業務線，并保證每個業務線應配有專業水平高的管理人員和業務團隊。

2、優化支持板塊和經理層板塊

支持部分要基于功能支持，建立一個操作平臺和R組織。經理級別是“倒三角”組織結構的底部，經理可以直接協調和全面控制用戶，細分市場，有效保障企業的高效運行。

（二）創新業務運營結構和服務流程結構

企業要根據自身的產品的實際情況和業務特點，有針對性的建立符合市場需求的運作體系，并創新業務的運營方式，使領導、執行、協同這些環節做到無縫銜接。保證企業的內部管理的有序性，增強企業的向心力，達到創新運營的同時達到高效的目的。同時，建立與之相配套的信息系統，加強內部市場交易。此外，企業要加強對生產流程和服務運營的組織環節的重視，要不斷引入新的流程和要素，以保證行業的發展始終可以達到客戶的滿意。最后，企業要把握好服務這一重要理念，把企業服務做到無微不至，通過組織結構、技術平臺、系統保障等方面，建立起與客戶間的服務溝通。把所有信息都將記錄在系統中，從原材料采購，生產計劃，產品生產到產品銷售，客戶服務等，在公司內部間實現各部門可以完全分享客戶關系信息，保證與客戶間的良好關系。

（三）實行異質產品差異銷售

企業應根據市場和客戶的實際情況和實際需求制定銷售策略，并應對現有市場進行細分，并有針對性的進行多輪篩選。在正常情況下，對于尚未形成一定規模并且只尋求單一同質產品的客戶來說，公司應通過同質營銷長期固定以實現穩定合作關系;而對于已經形成規模并正在進入多元化市場的客戶，企業應不斷創新企業產品，并采用差異化的營銷策略。應大致分為兩種營銷方式：一種是集中營銷，即在業務運營過程中合理分配所有重要資源，如人員、財務、材料和技術等。以市場為導向，產生最大規模效應，在產品和價格方面為客戶提供最優質，最滿意的服務，使企業完全壟斷了這部分的市場份額并保持了強大的客戶群;另一種是差異化營銷，是指企業根據客戶的需求特征將整個市場劃分為多個市場，并根據客戶的不同特征建立多個客戶群。針對產品的不同有選擇性的提供給不同的客戶，通過調整營銷組合來改善市場環境，從而增加每個小市場的銷量。

三、結束語：

面對供給側改革背景，制造業企業要轉變銷售理念和思路，跟上市場的腳步，提升自身企業的營銷管理手段，提升企業綜合競爭力，使企業在競爭中站穩腳跟，走向更加輝煌的未來。

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個人簡介：

張 ?雷（1985.4-），男，漢，吉林長春，本科，工程師，研究方向：銷售管理。