“互聯網+相互保險”模式的啟示與思考

陳通

[摘 要] 相互保險公司歷史悠久，但對于我國保險業而言仍屬于新生事物。總體而言，我國保險業的發展相比國外較為遲緩，“互聯網+”時代的到來，為相互保險公司的發展帶來了低成本、高效率、快速發展投保人以及專注開發新型保險品種的機遇。結合支付寶新推出的“相互保”保險服務案例，分析了“互聯網+相互保險”模式具有龐大的潛在客戶群體、大幅度降低經營成本、有利于擴大品牌影響力的優勢，并提出了對互聯網保險商業模式的啟示和思考。

[關鍵詞] “互聯網+”;相互保險;風險共擔

[中圖分類號] F470[文獻標識碼] A[文章編號] 1009-6043（2019）04-0155-02

一、相互保險簡介

保險即風險保障，而相互保險，就是那些有相同風險保障需求的群體或者個體，以要約、協議的方式組成一個團體，按規定共同出資，形成一定數量的資金池并儲蓄下來，用以承擔之后發生的協議范圍內規定的損失責任并給付保險金的保險。相互保險最早可追溯到古巴比倫、古羅馬等時期，發展起了針對火災、海難、家畜損失等的風險保障組織。隨著經濟社會的發展，相繼出現了相互保險社、保險合作社、交互保險社等。它秉承著“利益共享，風險共擔”的理念，也因此很受社會的歡迎，但在中國仍然處于發展的初級階段。

二、螞蟻保險“相互寶”案例介紹

螞蟻保險其實是阿里巴巴旗下的子公司螞蟻金服與國內的保險公司合作搭設的保險第三方銷售平臺，據了解，目前已經有中國人壽、中國平安、中國太平、太平洋保險、眾安保險、國華人壽、泰康人壽、信美人壽相互保險社等多家保險公司加入。螞蟻保險依托支付寶平臺，經營涉及車險、健康險、人壽險、意外險、旅行險、財產性等的多個險種，其中“相互寶”就是其在主推的一款產品。在互聯網時代的浪潮中，螞蟻金服抓住機會迅速擁有了一大批會員，即支付寶用戶。螞蟻保險已成為中國互聯網保險中一個重要的組成部分。

螞蟻保險和信美人壽在2018年10月16日，向螞蟻會員推出了“相互保”產品（后改為“相互寶”），可提供包括惡性腫瘤等100種大病保障。規定芝麻信用分在650以上、年齡不超過60周歲且身體健康的螞蟻會員，即可免費加入。但要求被保險人近兩年內沒有連續服藥超過30天或連續住院超過15天，以及其他事項。實際所需保費會根據所有加入者的實際出險情況進行分攤。每月兩次公示期、兩次分攤（每月14號與28號，支付寶自動扣款），以每單出險案例來講，如果加入的人越多，將來分攤的金額就越少，每個用戶被分攤的金額不會超過0.1元。另外，患病成員經二級及以上公立醫院確診為承包范圍內的重疾后，可通過“相互寶”申領互助金（分為40周歲以下和40到59周歲兩個檔次，對應30萬元、10萬元）。

“相互寶”運用其靈活的互助模式，一經面市就吸引了廣大客戶的關注，根據官方統計顯示已有近3900萬人加入了該項計劃。而它的出現為“互聯網+相互保險”的發展提供了新的可能性，當然，作為一個新生事物，難免會出現支持者和反對者。但這也推動了“互聯網+保險”的成長，未來將發展的如何讓我們拭目以待吧。

三、“互聯網+保險”模式的優勢

（一）龐大的潛在客戶群體

“相互寶”可以直接利用支付寶龐大的用戶群輕松積累長期優質客戶。歷史資料顯示，在“相互保”產品準備推出的預約階段，就有1000多萬人主動投保，其中特別是年輕人對互助保險接受度頗高。此外，有別于傳統保險行業通過線下宣傳，互聯網具有效率高，信息量大，數字化的特點，跨越傳統意義上的空間局限，更容易挖掘到目標客戶群體，進一步提高了經營效率。支付寶約有8.7億的年度活躍用戶，在這一流量級別的用戶群體下，為“相互保”提供了一個龐大的潛在市場。

（二）大幅度降低經營成本

根據規定，“相互寶”每月公布兩次，考核兩次。到了公告日，在適當隱瞞敏感信息的前提下，公司會對該期間發生的已確認的賠償案件予以公告和受理異議上訴。對于無異議的賠償案件所產生的賠款償和10%的管理費，將在預先設定的分攤日期由所有參保會員一起分擔。每位成員對資金的流向都是知情的，真正做到了公開透明。此外，互聯網技術也有效解決了人們的溝通困難問題，突破了地理位置不集中的這一局限因素。利用互聯網公示，“相互寶”在一定程度上做到了公開透明，也強化了參保人的參與度，從而降低了道德風險，能夠提高損失補償的準確率，既為客戶群體提供了高效質優的保險服務，又降低了運營成本。而“相互保”之所以能做到相對較低的價格，與互聯網時代背景是分不開的，省去了大量的保險銷售人員，也就隨之降低了銷售成本。

（三）有利于擴大品牌影響力

在互聯網+背景的催生下，一款好的保險產品能迅速提升品牌形象，擴大企業影響力。在互聯網這個公共平臺，保險公司的必然面臨社會成員對其的監督，客戶參與度明顯增強。“相互寶”正是采取了這種方式，官方定期公開相關信息，確保信息透明，發布公告征求大家的意見，參保會員可在評論區評論發表自己的看法。通過互聯網高效討論，參與管理，不斷改進產品，解決實際問題。人人參與，一傳十十傳百，建立起了良好的口碑，參與人數呈現出滾雪球式的增長。

四、關于“互聯網+保險”商業模式的啟示與思考

中國互聯網誕生二十多年以來，經歷了從搜索到社交化網絡再到移動互聯網的轉變，互聯網與中國人民的日常生活變得越來越密不可分，隨之帶來了“互聯網+”經濟。如“互聯網+教育”、“互聯網+醫療”等新的商業模式應運而生，在這樣的歷史機遇面前，保險行業逐漸融合進來，出現了“互聯網+保險”，那么它帶來了哪些新的變化呢？

（一）基于用戶特點進行互聯網保險精準營銷

通過分析用戶的基本屬性我們可以發現，家庭、學歷、經濟、心理、社會等因素會影響消費者對保險產品的購買。在中國國情下，其中最核心的就是家庭因素，那么我們可將保險產品和親情相聯系，以親情為賣點;對于高學歷群體往往注重精神層面的感受，那么互聯網保險公司就要把重點放在對客戶精神層面的挖掘上;改革開放以來，中產階級數量的快速增長帶來了對不同場景的高端服務需求，對于互聯網保險企業來說，精準定位，增加服務場景，提升服務質量是關鍵;面對未來可能存在的風險，不同的人有不同的心理，也就產生了不同的動機，進而影響保險消費行為。

（二）以客戶為中心，創新保險品種

與傳統保險不同，互聯網時代衍生出的新問題，新風險為保險產品的創新提供了機會，保險公司要結合生產生活中的新變化，設計相應的保險品種，滿足社會出現的新的保險需求。在互聯網時代，我們可以看到已經出現了“運費險”、“高溫險”、“補考險”等新面孔，此外，還可以將傳統保險結合新行業，在不同場景下，為保險產品賦予新的意義，如報價運輸在快遞行業的應用。只有堅持產品創新，場景創新，滿足客戶多樣化的需求，才能激發保險活力。

（三）多元化的營銷模式，提升用戶粘性

“酒香也怕巷子深”，在信息爆炸，物質充裕的時代特點下，好的產品必須輔以多種營銷方式，擴大產品的知名度，提升服務體驗度，吸引客戶的參與，幫助產品銷售。保險公司應該關注社會熱點及傳統節假日等策劃有趣的宣傳文案和特色組合產品，如：2019年春節前夕“啥是佩奇”的熱點，保險公司可結合自己產品的特點進行創新，介紹組合保險，吸引消費者配齊各類保險。此外，還可通過紅包營銷，答題送保險金，防騙小貼士，免費保險體驗，建立社群等方式，增加與客戶的互動，延展服務鏈，提升用戶粘性和用戶的活躍度。

（四）加強風險管控，防止逆向選擇

支付寶通過芝麻信用評分，初步建立了系統的征信體系，對該平臺“互聯網+保險”的發展起到了保駕護航的作用。互聯網為保險品種的創新帶來了機遇，但也帶來了挑戰，而支付寶的“相互保”，有芝麻分650分的參加門檻，這是一道獨特的篩選機制，已經間接隔離出了潛在的風險人群，一定程度上起到了控制信用風險的作用，這無疑是一個積極的舉措，但互聯網本身還存在許多信息安全方面的不確定性風險，仍需注意防控。

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[責任編輯：趙磊]