共享零售空間 提升歸屬感

連曉衛

今天的市場正在發生根本性的變化，因為，新零售本質上是極強的抓取消費者的身份，積累用戶的資料，根據你是誰你干過什么來推斷你的需求偏好，給你推薦相應的產品及服務。所以，新零售實質就是智能商務加社群商務，其特質在于除能夠形成穩定的客戶以外，不再強調市場份額而是強調錢包份額。

渠道共享

賽道發生變化，從搶市場份額到錢包份額轉變，需要我們聚焦價值客戶，挖掘客戶價值。因為，一個社區就那么多人，總量有限，但做的好，在你這里花的錢占他錢包的份額就大。而要提高錢包份額，就要提高渠道的歸屬感。

比如，目前安裝類電器廠商都極為重視設計師渠道，很多廠商也都在做設計師渠道，從操作的方法來看，可簡單理解為三步：

第一步，讓設計師了解你的品牌；第二步，讓設計師了解你的產品；第三步，讓設計師把你的產品做到他的設計中去。

最近看到央視財經的一則報道，美國餐廳在自己的餐館里開設共享辦公區，與名為水壺空間的創業公司合作，在客流量較小的工作日，固定時間將餐廳作為共享辦公室進行出租。而水壺空間在2年多的時間里，在美國共擁有10家合作餐廳，采用會員制模式，會員每月交25美元的費用，就能夠使用共享辦公空間里的設備，還有免費的水和咖啡供應。

水壺空間和合作餐廳按比例分享會員收益，但對餐廳來講，會費收益分成并不重要，更重要的是能夠擴大客流。有專家表示，共享辦公產業還將進一步擴大，而閑置的零售店將會成為下一步共享辦公改造的對象。也就是說，未來，所有的空閑場所，在某種程度上都會貨幣化。

實質上，很多家電專賣店已經將專賣店空間資源充分利用起來，與設計師共享。比如，A.O.史密斯位于昆明市大商匯商圈的超級品牌體驗館，二樓設置有設計師工位，配有蘋果電腦，設有茶室，配有一些休閑設施。設計師帶著用戶逛建材城，選裝修材料時，可以帶著客戶到該體驗廳，坐在舒服的沙發上，與用戶討論選材及設計方式。有一些想法時，就可以馬上在電腦中進行設計，展示給用戶。如果設計師工作累了，還可以到專賣店打打室內高爾夫，放松一下。三樓還設有培訓教室及簡餐廳。

A.O.史密斯工廠也一直在推動代理商做圈子營銷，把圈子營銷的理念在品牌館中全面引入，以品牌館為平臺來做圈子建設，包括小區業主、事業單位等，都以這種形式去推進。實質上，就是將專賣店共享給所有能夠帶單的人。而對于專賣店來講，能帶單的就是好渠道，也都是增量市場。所以，該專賣店經常開展“VIP設計師輕酒會”，為昆明高端設計師提供一個同質而聚、志趣相投的圈層相聚交流洽談平臺。

所以，對于如設計師這類的新渠道來講，不能用過往傳統的方式操作，一定要有個新的模式，新的考核方式。比如，該專賣店通過給設計師設置共享辦公區、茶室、配備休閑設備，通過各種活動，讓設計室到店后能夠延長停留時間，強化對品牌的了解。在組織設計師的活動時，同時就能夠進行產品的培訓，讓設計更了解A.O.史密斯的產品價值所在，將產品放至設計方案當中。對于代單引流的設計采用積分制，設計師可以在三樓用餐，使用積分支付，也可以用積分兌換禮品等。

終端升級

其實，很多廠商的渠道發展并不均橫，要么是連鎖渠道做得好，要么是專賣店渠道做的好，要么是建材渠道做的好，要么是電商渠道做的好，或是工程師做得好等。現在，大家都在講渠道覆蓋，全渠道才是王道。但廠商在發展新渠道的時候，普遍的感受是，認可新渠道，但是效率都不如自己的預期，為什么會有這樣的問題？原因就在于，現在的渠道非常分散，每個不同的渠道都有量，但是當用力去做之后的回報好像不如預期。

對全渠道的覆蓋，企業能夠涉及的面是有限的，還是需要找一個好的助手，由經銷商來幫助品牌商實現全渠道的覆蓋。而品牌要做的是通過對終端的優化升級，通過智慧門店來給經銷商賦能。

首先是在終端實現數據的收集，通常數據收集分為兩種方式，一種是有感收集，一種是無感收集。有感收集是通過與進店的客戶互動來獲得更多的數據，無感收集就是當顧客走進門店的時候，在沒有任何動作的情況下，已經獲取了人群數據、年齡分布、興趣愛好甚至地址，而這些信息的收集，數據的解讀和分析一定是通過軟件來實現的。

其次是使這些數據能夠反饋給決策者，也意味著品牌商的管理者足不出戶，坐在辦公室當中，就能夠知道全國門店的情況，進店情況跟昨天的對比，甚至能夠解決巡店的問題，遠在千里之外的某個店的實時情況都不需要大區經理再到店面查看，減少了人員及差旅支出。更重要的是，通過這樣的數據收集、匯總和分析，能夠給當地的經銷商做很多的決策參考，哪個門店的效率高，哪個店的效率低？哪個店的轉化率高，哪個店的轉化率低，全部一目了然，能夠更有針對性的去解決門店提效問題。

生活美學

對于家電產品來說，不再是滿足最基本的生活需求，而是包含了對如何更好生活的思考和回答。所以，一個家電產品一定不是一個單一的商品，一定是提出了一套方案，覺得你應該怎樣生活，每個家居物品都可能引發一個場景，都是一種生活的可能性，而這種可能性因為科技的因素，幾乎是無限的。

比如，海爾以智家定制方案為切入點，實現連接生活、定制生活，迭代生活體驗。將用戶廚房的生活場景，客廳的生活場景都覆蓋到，用戶在使用每一個硬件的同時，在家庭的各個生活場景都可以進入這個系統，還可以形成一個全生態的增值分享。例如其提出的衣聯網，過去，買回去的洗衣機是洗衣服用的，需求是洗衣服和衣服的干凈。其實，用戶對衣服還有很多的需求，比如，穿、搭配、管理、采購、清潔、互利等等都是用戶對衣服的需求，圍繞這些需求，海爾建立了衣聯網。這就讓洗衣機不單單只是洗衣，還可以智能互聯，可以設計衣服，可以連接到洗衣機，連接到服裝廠家。這樣洗護用品、服裝企業都可以進入生態當中。

這種變化，將使家電產品的銷售模式發生顛覆性的變化，物聯網、互聯網帶來的整個購物空間的轉化，每個廠商都必須要思考，在今天互聯網加手機客戶端，這種購物極為方便的情況下，消費者到實體空間到底去干什么？是為什么而去的？也就是說，今天的消費者購買家電，到底要滿足什么樣的需求？解決這些問題，才能夠做出更好的產品，才能讓實體空間更好的服務于消費者。

所以今年行業有一個明顯的趨勢，就是終端在視覺上要吸引消費者，一看就很美、很舒服，越來越多家電實體店在顛覆傳統的事，在表達一種生活美學，告訴消費者應該是怎么樣的生活，營造一個體驗場所，滿足消費者情感上的需求。使家電銷售從單品向系統場景銷售轉變。

在今天這樣一個物質極為豐富的時代，技術極度發達的時代，物品層面的東西，體力方面的東西，甚至智力方面的一些事情，人工智能、技術都能夠解決，但是只有一種東西，機器代表不了，就是美學、審美意識，所以未來的競爭一定是美學類的競爭，讓每個消費者都能活出自己的生活美學。