退潮時更需布局長遠發展

錢松良

嵊州是全國最大的集成灶產品研發、制造、銷售基地，匯集著國內眾多知名集成灶品牌，藍炬星也是其中之一。隨著中國制造的崛起，集成灶產品方面的問題越來越少，而從產品各方面的細節上來看，包括很多同行朋友在交流時也勸我們，為什么要把產品做得那么好？說實話，機器內部的結構、材料、工藝等消費者是看不到的，但我們認為，集成灶目前還是毛利相對較高的行業，如果這個時候不把錢投入產品研發制造端，不從細節處下功夫，把品質做好，后期不可能有競爭力。

因為，任何時候，產品研發制造都是發展的根本，盡管當前的成本不斷上升，但藍炬星高層已經形成共識，首先還是要把技術研發與制造做扎實。但我們也必須要承認，做到把產品做到領先到同行很多，客觀來講也很難做到。如同最初蘋果手機推出時，的確領先同行產品很多。但發展到現在，整個手機行業已經把產品提升到一定的水準，蘋果手機的領先性已經并不那么明顯。此時，市場的發展就要靠品牌、產品、渠道、團隊、文化等的綜合滲透。

注文化讓品牌更加鮮活

當前的集成灶行業也是如此，無論是產品質量還是終端形象，近兩年整體行業已經有很大的提升，從功能、外觀等方面很難形成太大的區隔，但品牌間的差異化卻并不是很突出。那么，對于藍炬星來講，希望能夠表達出品牌的文化內涵，讓消費者到門店之后，就能夠對門店形成一個很好的印象。

客觀來講，中國制造能力很強，單從產品制造端脫穎而出，不是不可能，但需要很長時間的沉淀。因此，在做好產品的基礎上，讓消費者在門店中體會到品牌及產品的差異是最為直觀的一種方式，我們希望消費者進到藍炬星的門店以后，就有一種與眾不同的感覺。

俗語講，一方水土涵養一方人文，地處古越文化中心地帶的嵊州，至今已有2000多年歷史，厚實堅深的歷史根脈，注就了一方文化與生俱來的開放胸懷。藍炬星希望經銷商及消費者選擇集成灶時，不僅僅是選產品，還能夠對深厚的越文化有深切感知。因此，藍炬星投資逾千萬元建設體驗館，采用了集越文化展示與產品展示于一體的模式，在推廣越文化的同時，將產品的體驗融于其中，同時也將不同面積的終端門店標準化展示融入其中。

也就是說，希望通過產品和文化相結合，賦予產品以生命，以人性化的文化內涵，給消費者傳遞出廚房生活的理念是什么？增加了精神層面的滲透，也讓品牌更加的鮮活。

退潮中迎來發展良機

受房地產市場的影響，從2018年開始，集成灶行業發展的速度已經呈現放緩趨勢。一些行業報表也顯示，有些企業出現同比120%的下降。說明，集成灶行業野蠻生長期已經結束，在今后的發展中，行業怎么樣真正為合作客戶及用戶服務是需要思考的問題。

“潮水退了，就知道誰在裸泳。”確實如此，對于企業來講，沒有根基會非常可怕。特別是在大環境并不是太好的情況下，想要做好就更難。但如藍炬星這樣的企業來講，在整體家電行業持續“微增長”和外部環境不利的處境下，反而是一個發展的好時機。

客觀來講，集成灶行業的發展雖然已有15年之久，但整體管理還相對粗放，尚處于成長期，未進入成熟期，盡管參與的企業數量多，但是行業最大的企業年銷售規模也僅10多個億。作為進入行業并不算早的企業，藍炬星一直在學習，在補課，在追趕。但此時，頭部企業面臨的困難比我們會更多。

因為，集成灶行業良好的成長性，正吸引著更多優秀的商家關注，而頭部企業經過多年發展，全國市場的招商拓展基本完成，區域覆蓋面上更廣，優秀商家的引入就會受限。但原有經銷商在區域市場的競爭力如何還有待考量，如果養商養不好可能會大面積受影響。畢竟當前已經不是商家產品銷售能力的競爭，而是整體廚房系統解決方案能力的競爭，所面對的競爭對手非常強大。而藍炬星則處于快速進攻的時期，原有的經銷商并不多，受的傷就會少。當前，關鍵是解決怎樣真正去服務好經銷商的問題，為此，已經將整體的財務系統、業務流程系統進行調整升級，以提升自身服務經銷商的能力。

補短板管理要更精細化

很多人認為集成灶行業很好，一窩蜂進入，特別是嵊州市這樣產業集群的地方，跨行業進入的都很多。但實際當他們看到行業發展勢頭好，紛紛進入時，這個行業高速增長的時期已經結束，關鍵就看企業能不能頂住壓力，能不能持續的投入。

畢竟，企業的發展需要品牌的沉淀和產品的疊加，與家電業內很多品牌幾十年乃至上百年的品牌沉淀相比，集成灶企業在很多方面還需要去沉淀，通過砸錢打廣告的方式樹品牌，很難見效，也不太現實。在這種情況下，對于后來者，盡管在短期內要去趕超頭部企業很難，但也有機會。尤其是當市場出現拐點時，機會還很大，就看自身是什么樣的心態，怎么真正為用戶研發產品，把產品做好，怎么給經銷商更好的支持等，這些問題都是企業要思考的。

客觀來講，集成灶行業中很多都是成長型的企業或商家，營銷理念還比較粗放，與成熟行業的優秀企業相比，無論是經銷商或是企業的團隊，都有不小的差距。特別是，當前，很多集成灶企業都面臨招人難的問題，在嵊州的集成灶企業中，藍炬星是年輕人最多的，尤其是業務團隊大多都是年輕人。我們也在思考，從人員架構及管理機制上，不僅讓自身能夠吸引并留下住人才，還要幫助經銷商的團隊成長。同時，在經營理念上也給商家一些梳理，應該怎么樣做市場，營銷怎么去深入社區，怎么樣去服務好用戶？怎么樣管理門店、管理導購員等，我們希望通過在這方面的深耕，來提升商家的市場競爭能力，這些基礎性的東西還需要不斷夯實。

我們一直強調，先把事情做好，賺錢是順帶的，事情做好了賺錢肯定不會少，如果先想著賺錢，可能就本末倒置。所以，不希望經銷商拿了政策以后放在口袋里，這實質上不會產生太多的價值。所以，品牌對于經銷商的幫扶，不僅是給更好政策，更多的是要幫助他們規劃好未來，引導他們去做更長遠的事情，讓經銷商知道明年、后年怎么做可以賺到更多的錢。

目前，藍炬星僅營銷體系就細分為10個部門，今年會重點加強培訓工作，同時，也歡迎經銷商從藍炬星的業務團隊中挖人。如果經銷商認為哪個業務員好，可以征尋業務人員愿不愿意到他的企業去，如果愿意去，藍炬星會歡送。也就是說，藍炬星把營銷部當成一個培訓基地，向經銷商輸出人才。也向經銷商承諾，可以派自己的員工到營銷中心學習半年或一年，認為自己的業務人員成熟了，可以再召回自己的企業。

在當前中國的經濟正處于結構性調整時期，企業面臨的外部環境甚至比2008年時會更為嚴重，2019年或許是未來10年最好的一年。但危機對企業不一定是壞事，企業發展有高峰有低谷，遭受危機不可怕，危機往往使企業更加強大。

而且，也還有很多的利好，嵊州市委市政府也在不斷加大對集成灶企業的扶持力度，專門出臺相關扶持政策意見，對如藍炬星這樣的企業，在品牌推廣、產品質量提升等方面都有幫扶等措施。同時，在家電建材行業中、媒體中也慢慢的認識了藍炬星。

所以，盡管大環境沒有那么好，但我們對市場依然充滿信心。（責編 連曉衛）