高職商務談判課程模塊化實訓教學案例設計研究

黃靜

[摘 要] 設計了一個實訓教學案例，以中德啤酒學院的學生作為實驗對象，進行實訓教學的調研與試驗，經過調查研究表明，商務談判課程中運用實訓教學能有效提高學生的學習興趣，但是，結合實踐也發現了不少實訓教學的問題。這些都是值得進一步研究和探討的問題。

[關 鍵 詞] 商務談判；實訓；模塊化；案例設計

[中圖分類號] G712 [文獻標志碼] A [文章編號] 2096-0603（2019）03-0226-02

商務談判實訓教學的內容是模擬實際談判中的內容，所以，實訓教學的內容可以選擇一些企業、部門或各種類型的談判案例作為參考，或就價格問題為主體，或就其他問題為主體，并把問題所發生的背景情況、問題主體所在的市場情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經濟聯系等問題引進課堂，作為談判內容進行談判。但為了更多地發現問題，并結合學生的實際重點，模擬談判的內容還可以比實際談判的內容更具有針對性，也就是根據學生掌握理論知識的水平、學生的實際談判能力安排談判的內容，即可以安排整套的談判。例如，按照商務談判的程序，報價—討價—還價—讓步—僵局和打破僵局—成交，培養和鍛煉學生的實際談判能力及水平。

一、商務談判實訓教學案例設計

（一）中德啤酒學院介紹

中德啤酒學院坐落在武漢市武昌石牌嶺，于1987年由原輕工業部布點，經原國家教委批準，與聯邦德國漢斯—賽德爾基金會合作，在原湖北省輕工業學校內（現湖北輕工職業技術學院）建立了這所全國唯一的啤酒釀造專業學校，擁有現代化的教學大樓、綜合大樓、實驗大樓、學生公寓、圖書館、高標準的多媒體教室和一座現代化的教學啤酒廠以及一些先進的分析儀器設備（全部從德國進口），用于實踐性教學和學生實習。1988年在我校開辦了啤酒釀造專業，并按照德國“雙元制”教學模式組織教學，畢業生具有較高的綜合素質，專業上符合用人單位的要求，目前學校的辦學層次已經由創辦初期的單一模式發展成為多層次的辦學模式，即包括釀造工（三年制中專）、釀造師（三年制高職）和短期培訓（為啤酒生產企業服務），開設專業有啤酒釀造和啤酒機電維修[1]。

（二）商務談判實訓教學目標設計

實訓教學是大多高職學校商務談判課程的一種主要學習方式，實訓教學能讓學生切身運用、體驗所學知識，提高其學習的能動性。因此，大多數教師都贊同商務談判的教學方法主要以實訓教學為主，但是關于實訓教學在商務談判教學中存在的問題，大多教師沒有給出答案。所以，實訓教學的目標是找出實訓教學在商務談判教學中存在的問題，并加以完善和解決。

（三）商務談判實訓教學內容設計

實訓教學的研究對象是中德啤酒學院市場營銷專業的大二學生，對學生實施實訓教學方式，讓學生進入工作者的角色，把整個學期的課程學習變為完成一次商務談判的任務。

實訓教學內容的具體設計方法有：（1）教師在實訓工作正式開始之前對學生進行基本的商務談判理論講解，包括定義、特征、原則和要素等。讓學生對商務談判有一個初步的、綜合性的了解。接著把每個班的學生按自由組隊的形式分為八個小組，每個組七八個人，分別代表談判過程中的甲乙雙方。（2）教師講授談判內容，并且假設一個談判主題，學生進行分工合作。分別搜集談判的相關信息、制訂談判方案、組建談判小組及完善和評估談判方案。在這個過程中，每堂課的安排基本是前半節教師講授相關的理論知識，后半節學生進行組內討論，完成相關工作并匯報工作結果。（3）在學期末，雙方學生以已完成的談判方案為基礎進行四場商務談判。

（四）商務談判實訓教學評價設計

商務談判課程的評價原則要遵循以下三點：（1）重視動態化。將評價貫穿在整個課程中，實時反饋教學的質量。（2）要突出互動性。讓學生參與到評價過程中，使評價結果為大多數學生所接受，促進其修正學習行為。（3）評價指標多元化。評價學生的能力不能僅僅通過一兩個指標，要多元分析，給予每一個學生公正的評價。

商務談判實訓教學評價主要由三部分組成：（1）平時成績，主要考查學生的出勤情況以及平時課堂上的表現和一些課堂作業的完成情況，占20%。（2）卷面成績，占30%，這塊內容主要考查學生對商務談判的基本理論知識的掌握情況，看學生是否很好地掌握了商務談判的基礎知識。（3）最后的模擬談判，由教師評價打分，占50%，與其他的課程主要看中考成績不同，商務談判的教學評價主要看的是模擬談判，看的是學生在談判過程中是否能合理運用所學知識，是否能靈活運用所學。這三部分的考查構成了商務談判實訓教學評價。

二、商務談判實訓教學案例

（一）實訓目的

通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，培養學生的市場調查及收集、整理信息的能力、語言表達能力、思辨反應能力及團隊合作精神。

（二）實訓項目背景資料

湖北輕工職業技術學院準備建設兩個分別容納200人和500人的多功能報告廳，學院組建了一個5人小組負責該項目的采購工作。談判對象為聯想集團武漢銷售部的5人小組。

場景設計：

談判甲方（A組）：湖北輕工職業技術學院采購負責小組

談判乙方（B組）：聯想集團武漢銷售部5人小組

（三）實訓任務

實訓任務一：撰寫此次商務談判計劃（方案）

實訓任務二：撰寫此次模擬商務談判劇本

（四）實訓形式

1.分組

將兩個班的學生劃分為20個小組，抓鬮決定10組為A組，另外10組為B組，然后A、B結成對應的模擬談判小組。小組規模為5人，組團的時候應注意小組成員在性格、知識、技能方面的互補性。選舉小組長以協調小組的各項工作。由于商務談判實訓的很多環節均需要小組成員共同協作完成，無特殊原因中途不允許組員變動，小組成績將作為每位組員的實訓成績。

2.實訓過程

每組由組長牽頭，選擇幾家供應商進行市場調查，收集相關信息，并進行信息的分析和整理，在小組成員進行討論的基礎上共同制訂本次采購或銷售的談判方案。在市場調查的過程中應注意禮儀、語言溝通、團隊配合，不同的小組之間可進行交流。然后選擇談判對手組模擬談判并撰寫模擬談判劇本。

（五）實訓要求

每小組的組員分別扮演不同的角色（組長、主談、輔談、一般），要注意分工、協作與配合，互相學習，培養團隊意識，應充分發揮每個成員的積極性。

建議各小組在每一實訓環節開始前重溫教材相關章節及知識內容。

建立經驗交流制度：小組間可進行經驗交流；收集哪些信息，收集信息的方法、渠道；信息整理、分析的方法；在實際收集資料的過程中遇到了哪些問題、有何收獲、談判方案的內容等。

針對共性問題，教師可組織討論和專門的講解。

所提交的正式文件一律采用A4打印稿并通過QQ郵箱提供一份電子檔報告。

實訓報告封面統一采用規定格式。

提交調研報告截止時間為××年×月×日。地點：×××

（六）實訓環節安排（見下表）

（七）實訓內容說明

實訓指導：教師掌握學生分組和指定各組負責人情況，事先講解實訓中的注意事項，應該收集的資料、會疏忽的問題，并在實訓每一個環節中及時地發現和糾正學生的錯誤。

考核標準：對待實訓態度，小組成員之間的協調配合度，實訓報告格式的規范性，內容的完整性，問題分析的透徹性，原因解釋的合理性，實訓總結的中肯性等幾方面綜合考量。

要求：每個小組都必須認真對聯想、戴爾、惠普、蘋果、三星……多個品牌電腦、投影機進行認真調查，有針對性地收集資料，寫出有實用性的談判方案。

（八）實訓報告的文本格式

封面：

目錄：

正文部分：本次實訓的目的；實訓內容；談判方案；模擬談判劇本。

本次實訓總結：

成績評定：成績的評定以小組為單位，以實訓報告為基礎，結合小組表現給定成績。凡是未參加的學生，成績以零分記載。

三、教學案例分析與反思

經過調查研究表明，商務談判課程中運用實訓教學能有效提高學生的學習興趣。但是，我們結合實踐也看到了不少實訓教學的問題，主要有以下幾點。

1.耗時長

由于實訓課程自身的特點，在實訓教學過程中要對學生進行分組，以便學生在實踐過程中通過分工合作更好地完成既定項目任務，但是由于項目任務對基本理論知識的多元化要求，需要學生在實訓教學開始之前具備一定的理論知識，因此，理論教學工作必不可少。在具體的實訓工作開始之前，要用至少一個小時左右的時間進行理論知識講解，然后安排一定的時間讓學生進行小組自由討論，以建立學生之間分工合作的基礎，但是，這一過程將耗費較多時間，尤其是進行大班的實訓教學工作時，一個班如果有八個以上的小組匯報將會占據很長時間，不利于整個教學工作的進展。因此，結合該門課程的特點，每個學期需要適當多安排一些課時。

2.接受實訓的學生需要具有較強的學習主動性

在實際的實訓教學過程中，情景模擬是最常使用的教學方式之一，而情景模擬教學法的幾種廣泛應用都賦予了學生比較大的學習自主性，由此，能夠主動學習并且性格樂觀的學生就會很樂意接受這種學習方式，在實訓過程中表現優異。但在學習上被動或性格內向的學生則不太適合這種自主性較強的學習方式。此外，在這種方式下，學生容易在自主學習過程中分散注意力，把時間花在與課題無關的內容上。尤其是一些學習熱情不高的學生會出現置身事外的狀態。因此，為了得到較好的實訓效果，教師必須在現場及時調整學生不良的學習狀態，使其回歸正常的學習軌道，養成良好的學習主動性。

3.學生需要具備較強的語言組織能力和溝通能力

由于學生沒有與實際工作相關的經歷，因此在實訓模擬的過程中在工作計劃、工作進度和任務安排上都容易出現混亂無序的狀況。上述案例的情景模擬教學中都出現了個別小組由于組員的組織能力相對較低、溝通水平不高而導致沒有安排好工作進度、不明確工作任務、組員之間分工合作不明確等狀況。因此，在情景模擬的方式下，學生本身需具備一定的組織能力和溝通能力。

參考文獻：

張冬.高職國際商務談判課程實訓教學改革研究[J].蕪湖職業技術學院學報，2017，19（2）：33-35.

編輯 馮永霞