關于無煙精塊煤在遼南鎂砂行業銷售工作的思考

關清坤

本文從當前優質無煙塊煤在遼南鎂砂行業的使用分析入手，明確產品定位和采取相關措施，希望能夠為推動優質無煙煤精塊煤在遼南地區的特定工業領域中的應用得到鞏固和加強提供一些參考意見，從而促進經濟效益發展。

無煙精塊煤在遼寧南部地區鎂砂耐火材料行業已使用了多年，無煙塊煤在遼南地區的應用和加強是至關重要的。然而在新的發展形勢下受到多方面的因素影響和沖擊，因此為推動塊煤在遼南鎂砂行業持續穩定的供應和使用，需加強對寧夏太西無煙塊煤在市場的應用分析和市場研判，采取積極有效措施促使精塊煤在遼南鎂砂耐火材料行業得到更好的發展。

一、寧夏汝箕溝無煙塊煤的生產質量指標特性及應用分析、成本經濟分析

（一）無煙塊煤指標優勢明顯，用途廣泛

汝箕溝無煙煤（太西無煙煤）是中國優質無煙煤的主要礦區，產塊率在40%以上，平均灰分低于9%，經過洗選加工后灰分可降低到6%以下，硫份可降低到0.12以下，太西無煙煤素有“煤中之王”的美稱，以其低灰、低硫、低磷、高發熱量、高比電阻、高機械強度、高化學活性、高塊煤率、高精煤回收率“三低六高”的獨特優良品質而著稱于世。廣泛運用于耐火材料行業和鋼鐵冶煉、造氣和生產合成氨。

（二）寧煤無煙塊煤在遼南鎂砂耐火行業中的優劣勢分析

遼南地區重燒鎂砂和中檔鎂砂的產品質量主要取決于原料煤的質量，寧煤無煙煤具有以下優勢。

1.灰分含量低。生產中檔鎂砂原料塊煤要求灰分不大于8%，盡可能原料中沒有矸石，而且其中有害微量元素含量要少，硅含量要小于1%以下;

2.機械強度高，寧煤無煙塊煤產品粒級為20-40mm和30-80mm，機械強度高，抗碎程度強，易于儲存、運輸，塊煤下限少，原料損耗小，降低了原料成本。而山西無煙煤機械強度較差，限下率高達25%，無形中增加成本。

3.硫含量低。現國家環保要求標準非常嚴格，遼南鎂砂行業應環保要求原料無煙煤的硫含量必須低于1%;寧煤無煙塊煤硫小于0.5，較山西煤硫低0.4%，是環保潔凈用煤，環保成本較低;

（三）寧煤無煙塊煤與其他地區無煙塊煤消耗成本經濟對比分析

重燒鎂噸耗煤炭成本：寧煤0.25噸，山西0.26噸，內蒙古東林礦消耗0.25噸。

寧煤無煙煤按照到站價1940元/噸計算，每噸鎂砂消耗煤炭成本為：1940×0.25=485元

山西無煙煤綜合到站價為1180元/噸計算，每噸鎂砂消耗煤炭成本為：1180×0.26=306元

內蒙古東林礦綜合到站價為1630元/噸計算：1630×0.25=407元

相比較而言，寧煤煤炭消耗成本比山西無煙煤高179元，比內蒙古東林礦高78元，噸耗成本最高，價格處于劣勢。

二、鎂砂耐火材料行業市場現狀

（一）遼南地區是國內最大的耐火材料生產基地，鼎盛時期無煙精塊煤消耗量約60多萬噸。但從整體市場來看，該地區鎂砂用戶還是愿意以寧煤無煙煤發運為主體，因寧煤集團無論是企業規模、生產能力、煤炭質量、運輸、信譽度等方面是地方企業無法相比的。

（二）無煙精塊煤的價格與競爭對手：

1.競爭對手主要是山西無煙煤和內蒙古東林礦無煙煤，以其低價營銷方式，在遼南地區鎂砂行業占有一定市場份額，競爭對手的優勢主要有：一是緣于地理位置的優勢，運輸距離近，運輸通道便捷;二是價格調整隨意性很強，占有一定優勢;三是資源充足，山西、內蒙古東林礦無煙塊煤年資源總量高達700余萬噸。

2.在無煙精塊煤價格方面，山西和內蒙古東林礦綜合到站價和煤炭單耗成本都較寧夏無煙煤低，價格具有一定優勢。

三、市場策略

（一）市場定位

1.甄別篩選遼南地區有實力、產品有口碑、有礦石資源生產企業作為合作伙伴，提升合作緊密度，實現互利共贏。

2.優先簽訂供銷合同，保證最大限度的資源供給，對用戶提出的數質量和服務要求盡量滿足，積極磋商合同條款、簽訂補充協議。

3.深度調研遼南鎂砂行業市場，建立直供客戶儲備庫，不斷開拓、培育市場。

（二）市場維護

如何實現占有市場、實現雙贏要做以下幾個方面工作。

1.嚴格控制煤炭質量。要求太西洗煤廠嚴把質量關，無煙精塊灰分嚴格控制在7.5%以內;并通過技改裝車系統或探索集裝箱運輸，降低限下率，確保塊煤率在90%以上，降低用戶成本。

2.密切關注市場價格動向，及時調整價格和銷售策略。根據市場形勢的變化，確定靈活的銷售方案，提前預測，科學制定公路、鐵路、階梯價格，靈活運用價格保市場，保效益，提高市場占有率。

3.密切加強與用戶的聯系溝通，通過與用戶加強情感溝通，推動企業與企業間的戰略合作關系;通過市場培育，培養用戶的忠誠度，將現有的合作關系加強、傳承

4.在鐵路運輸上密切與鐵路總公司路局溝通協調，保障車體及優化運輸流向，減少公路運輸，降低運輸成本。

（三）市場管理

1.建立與完善客戶檔案 。

2.加強渠道管理。

3.太西煤的品牌建設與維護。

4.加強售前、售中、售后服務工作。

綜上所述，寧煤無煙塊煤營銷面臨的問題依然存在。針對遼南鎂砂耐火行業使用無煙煤的實際情況，要做好市場調研分析，及時解決運輸及煤炭質量問題，突出寧煤無煙煤品牌優勢，采取靈活的銷售策略，鞏固加強優質無煙煤精塊煤在遼南地區耐火材料領域中的市場地位。（作者單位：國能集團寧煤公司銷售公司）