天然氣的銷售特點及營銷機制

蘇樹元

這幾年，隨著能源市場的不斷變化，天然氣的市場經營方式也發生了很大的變化。與此同時，客戶的消費需求也不斷在刷新。對此，就必須要制度出即符合市場發展潮流又符合消費者需求的營銷方案，使其企業的銷售利益可以達到最大化的發展。本文，主要針對當前天然氣的銷售特點，制定了相應的營銷方案，其目的在于為相關工作者提供一定的銷售支持。

天然氣是一種比較高效和節能的綠色能源，對我國的經濟發展有很大的促進意義。天然氣的銷售要想一直保持穩定經營的狀態，就必須要不斷的提高產品的質量和服務水平，同時還要根據消費者的需求制定相應的銷售策略，從而進一步的提高天然氣的市場份額，擴大其經濟發展實力。

一、現階段天然氣價格形成機制存在的問題

（一）服務意識薄弱

前面提到，由于強勢單向的買賣關系，天然氣銷售企業的工作人員也是一副強勢態度，毫無服務意識，天然氣作為制造業生產出來的產品，雖然所屬第二產業，但是天然氣銷售類企業作為第三產業，屬于服務產業，其工作人員是要求具備良好的服務水平和服務意識的，服務意識薄弱直接導致民眾好感度降低，這對天然氣銷售企業圈客戶、搶占市場份額是極其不利的。

（二）市場營銷策略單一

以加氣站為例，更多的是一種強勢的單向銷售思維，實體買賣，你買我賣，究其原因，天然氣是必需品，而且基本被國有燃氣企業壟斷，所以不存在多維營銷模式的必要性，但是隨著市場經濟的發展，全球經濟的接軌，民營燃氣企業一樣異軍突起，如果國有石油企業再不改變自己的思想，僅僅停留在強勢買賣的單一營銷策略，長久以往，勢必會被市場反噬。

（三）價格機制落后于市場變化

天然氣銷售以油氣田企業為直供大用戶，城市用氣則實行城市門站交氣，再由城市燃氣公司分銷。這種計劃經濟時代的定價模式，已不能適應我國市場經濟發展的要求，市場經濟的快速發展給天然氣價格機制帶來一定的沖擊，用戶的產品價格和可替代能源價格已放開，隨市場情況而變化，且用戶的利潤隨著產品價格變化，時高時低，而天然氣生產供應者的利潤水平有相反的變化趨勢，原材料漲價，帶來生產成本提高。在供需雙方之間沒有建立起隨市場變化，利益共享、風險共擔的紐帶，從而影響了生產和消費雙方的積極性。

二、影響價格形成機制的因素

影響天然氣價格機制有市場因素也有政府因素，從特征來看，既屬于嚴格管制，又帶有壟斷性的特點。合理的天然氣既要對消費者產生吸引力，又要給生產經營方帶來一定的經濟回報，影響到天然氣用戶價格的主要因素是用戶位置、市場分類、時間調整價格、其他替代能源等些因素對天然氣價格機制影響較大。

三、完善天然氣銷售機制的相關對策

提升核心競爭力是燃氣銷售企業謀發展的關鍵因素，根據前面提到的發展中所遇問題，可以從如下幾個方面進行改善和調整。

（一）回歸產品，完善服務體系

我國企業進行市場營銷活動存在的最大隱患就是產品質量問題，因此，為了使企業市場營銷能夠得到良性的發展，企業首先要做到的就是提供有價值有意義的產品。產品本身的質量是企業賴以生存的關鍵，不管企業大小，不管營銷服務做的多好，沒有好的產品質量，都將沒有銷售市場，所以，天然氣等能源型企業一定要注重自己燃氣的質量，嚴把質量關。同時，還要正確的研究分析消費鏈，分析消費者在體驗、消費、購買產品的不同階段，比如天然氣銷售前、銷售中、銷售后，各個階段進行時消費者對服務的需求，努力為消費者提供更優質的服務，使消費者享受消費的過程，獲得額外的利益，誘導其進行再次消費。

（二）針對不同客戶進行增容費調整

根據用戶性質適當調整增容費，例如，對穩定性高而且用量較大的用戶公司會適當減免增容費，甚至免費安裝，比如大型企事業單位和高新技術產業等;對于一年四季不是特別穩定，但能夠作為調峰用戶積極爭取的，比如學校平時用量非常大而當居民進入冬季時用量非常大的時候，學校恰好放假，此時又能夠減輕公司的供氣壓力;對于穩定性不強和用量比較少的企業可以適當調整增容費用，通過這種有差別的運營機制，可以更好地為用戶提供優質服務。

（三）不同用途增容費的調整

對于用戶接入天然氣的用途公司可以區別對待，首先要考慮那些用途能夠用來調峰的用戶，例如燃氣中央空調，這類用戶是在天然氣銷量最低的季節夏季時使用，而且用量非常大。

（四）積極發展高峰用戶

最好的調峰用戶是學校食堂和燃氣中央空調用戶和居民家中的燃氣熱水器，由于天然氣是一種優質氣源，在長期使用中能夠比電能節約，許多大型商場和寫字樓都采用燃氣型中央空調，由于在夏季正是居民用氣量最低的時候，而燃氣空調在夏季里是用氣量最高的時候，這樣能夠形成了互補。家用燃氣熱水器也有同樣的功效。夏季洗澡用氣量大，冬季洗澡少用氣量相對低。這些調峰用戶一來提高公司效益，二來減少公司夏季由于居民用氣量不足而導致的管網儲存壓力過大的壓力，此類型用戶可以成為主要發展的對象。

四、結語

價格是天然氣行業發展的一個重要因素，價格水平的高低對天然氣的發展起至關重要的作用，而氣價水平取決于天然氣的定價機制。隨著我國能源結構調整，產業結構優化，以及環保政策的出臺，天然氣在我國能源市場競爭優勢不斷提升，合理的價格可以促進天然氣行業的發展。在鞏固現有市場的同時，重點發展潛力大、效益明顯的天然氣發電、城市民用和承受能力強的工業用戶，不斷優化用戶結構;優先發展經濟發達地區的天然氣市場，使企業的資源配置效率得到提高，從而實現企業整體效益的提高。（作者單位：中國石化天然氣分公司華北天然氣銷售中心）