我國船代企業間競合關系的構建

徐彥華

【摘 要】 為優化船舶代理企業生存發展的環境，煥發行業活力，在分析船舶代理企業間構建競合關系需具備的時機、主體、環境等重要條件的基礎上，探討同層同質化企業間、異層異質化企業間開展競爭合作的主要模式，指出影響構建競合關系的關鍵點及應對措施建議。船舶代理企業間構建起良好的競合關系，有利于重塑行業共生環境，推動行業健康發展。

【關鍵詞】 船代企業;市場競爭;共生環境;競合關系;同質化

我國船舶代理業處于充分開放、充分競爭的傳統航運輔助服務基礎端。中國船舶代理及無船承運人協會數據顯示，截至2018年12月28日，我國備案的船舶代理企業（以下簡稱“船代企業”）已多達2 225家。由于航運市場復蘇緩慢，船代企業客戶需求增長不明顯，船代市場供需矛盾突出，白熱化的競爭不利于維系健康的船代企業共生環境;因此，探索船代企業間如何構建競合關系、優化船代企業共生環境、煥發行業活力是十分必要的。

1 構建競合關系的重要條件

1.1 時 機

目前航運業處于低迷期，市場回暖尚待時日。雖然這不利于船代企業業務增長，卻也阻止了船舶代理業投資過熱情況的發生，有利于船代企業摒棄原先的松散型服務、粗放型擴張計劃，重新做出發展規劃。

在歷經長期同業激烈競爭后，越來越多的船代企業清醒地意識到壓低價格、復制服務內容、盲目擴張等對緩解生存壓力、擴大市場份額、提高利潤收益毫無益處，這些行為破壞了船代企業有序競爭的共生環境，削弱了船代企業對委托方（船公司）的話語權，損壞了船代企業的整體形象，降低了船代業務作為綜合供應鏈建設中不可或缺角色的定位。目前正是船代企業主動重塑同業競爭格局的時機，船代企業可通過共享模式下的合作機制加快服務內容的融合與合并，避免過度投入和資源浪費，推動行業健康發展。

1.2 主 體

競合關系中：競爭是合作的前提，公開、公平的競爭可保持市場的持續活力;合作是競爭的保障，適度合作促進競爭的合理性。良性競合關系是建立在市場自由競爭、開放度較高的基礎上的，具備一定規模的現代企業才能作為競合關系的主體。

我國船舶代理市場是充分競爭的市場。從業務規模上看，船代企業可分為大型、中型和小型船代企業;從注資方式上看，船代企業可分為國有、外資（合資）、私營船代企業;從代理主營船型上看，船代企業可分為班輪、非班輪船代企業;從代理客戶類型上看，船代企業可分為公共、自營船代企業。

經過市場長期磨礪，船代企業功能已細分，這為構建船代企業間競合關系提供了有利條件。2008年至今的航運低迷期中，船代企業經歷優勝劣汰，如今存活下來的船代企業是經受住市場考驗的企業，這些企業構建競合關系無疑是有一定基礎的。

1.3 環 境

航運物流融入供應鏈功能模塊是大勢所趨，傳統船代企業面臨著前所未有的轉型升級機遇和挑戰。新興中高端航運共享平臺只有依靠參與主體齊心協力，在競爭中建立一定程度的合作，才能共同應對行業面臨的嚴峻挑戰，實現企業功能定位上的躍升。

區域一體化建設有利于競合關系的構建。政策紅利有利于推動船代企業間構建競合關系，其合作將不再僅限于服務內容互補，而應利用區域優勢進行更廣泛合作，將激發創新突破的內在動能，通過合作同盟、功能重置來提升行業的整體形象。

2 競合關系的主要模式

2.1 同層船代企業間的競合模式

2.1.1 強競爭弱合作模式

強競爭弱合作模式存在于業務規模相近、服務同質化的船代企業間，該模式是目前同層級、同質化船代企業間競合共生的主要模式。該競合模式中，競合企業相互戒備心較強，強競爭降低了各方長期穩定合作的意愿。強競爭是常態，因某些原因也會出現短期合作，但從長期看仍以競爭為主。對于大中型船代企業而言，因自有服務產品覆蓋面和供給能力較為全面，相互合作互補的需求并不強烈，合作依賴度不高。

2.1.2 強競爭強合作模式

強競爭強合作模式存在于同層級、同質化船代企業間，是企業間競爭與合作關系的理想狀態。該競合模式往往出現在船代企業需共同抵御外部風險的情況下，如面對船舶所有人競標壓價時;更深層的強競爭強合作模式則往往出現在船代企業服務產品創新升級、行業功能角色提升等情況下，如多家船代企業通過整合資源、合力創新來減少新服務產品推出的開發周期和投入成本。強競爭強合作模式要求競合各方樹立共同目標、共擔風險，形成協同與規模效應，共同承受來自外部挑戰和內部不可規避的互相競爭的雙重考驗，在確保各方根本利益的前提下維系競合關系和對外的整體形象，完成從短期合作關系向長期穩定合作關系的過渡。

2.2 異層船代企業間的競合模式

2.2.1 弱競爭強合作模式

處于不同層級、有著不同業務規模和服務內容的船代企業，他們之間的競爭強度明顯低于相同層級、服務項目相同的船代企業間的競爭，他們的服務項目有著較大互補性。為減少新開發服務產品的成本，避免相同服務項目使用率低下問題，這些船代企業達成共識，構建起目標一致的利益同盟并展開實質性合作，這種模式就屬于弱競爭強合作模式。在該競合模式中占據優勢地位的船代企業希望通過合作以最小投入補上其所缺服務項目，處于弱勢地位的船代企業則通過優勢地位的船代企業的營銷平臺來獲得更多參與市場競爭的機會。例如：面對單航次委托業務，優勢船代企業為節省單次服務開發、人工成本或是減少涉足不熟悉領域的代理風險，會采用轉委托方式將這部分船代業務進行分包，為委托方找到細分市場中更為專業的代理企業。

2.2.2 弱競爭弱合作模式

不同層級異質化船代企業間存在弱競爭弱合作模式，合作雙方服務功能互補性較低，企業間競爭性較弱。在完全競爭的船代市場中，弱競爭弱合作模式較少，這種關系往往存在于具有相對穩定的自船自代企業間或是牢固握有一二個船公司代理業務的代理企業間，自營船代企業自身就能滿足客戶的委托需求，且與客戶利益關聯而關系穩固，企業服務能力、規模與現有客戶需求匹配度高，擴張并參與外部公共船代企業激烈競爭的意愿不強烈，大型公共船代企業也很少會主動爭奪這塊市場份額。

3 競合關系構建中的關鍵點

3.1 穩定持久性

競合關系構建中不可回避的問題往往源于船代企業在競爭中求生存的本能，企業的客戶資源、市場信息和關鍵服務技能等通常不愿公開。合作伙伴有可能成為競爭對手，在資源共享、充分合作的同時也考驗著合作方的可信賴度，避免因委托方的利誘導致合作方客戶易手而使競合關系破裂的情況。

影響競合關系穩定性和持久性的關鍵因素是競合各方的競合要素匹配度。參與競合的船代企業應在構建競合關系之初客觀評估自身和競合對象的各項能力，選擇適合本企業的競合模式，在謹慎保護各自核心競爭資源的前提下，慎重匹配各方合作的接入點，其契合程度越高則競合關系構建的成功率越高。競合是個動態過程，在不同階段和環境條件下，船代企業應善于根據具體情況主動協商、調整競合策略，其核心目標在于通過合作來擴大創造的價值，同時又通過競爭來合理分配共同努力而得的價值收獲，相互依存、協作而達到平衡，從而營造雙贏、和諧、有序的共生環境。

3.2 權責劃分

競合關系可以是兩企業間的競合關系，也可以是聯盟企業間不同細分市場、不同經營區域的多個主體共同參與的網絡競合關系，而網絡競合關系容易因權責不清發生責任推諉的問題。以比較常見的船代轉委托業務為例，為了規避潛在業務風險，立約合作時船代方可能更傾向于將實際提供服務的轉委托船代企業的責任義務加入與船舶所有人簽訂的服務協議中，以轉移主要風險;而事實上多數船舶所有人并不希望簽訂三方或多方協議，即使船代企業因能力受限或履約需求發生轉委托、分代理的情況，船公司也認定由船代方直接對其負責。

3.3 助力因素

在構建競合關系中，船代企業應積極尋求企業內外部能夠推動構建競合關系的助力因素，以達到事半功倍的效果，可從以下兩個方面著手：

（1）善于“順勢”。船舶代理業是對外部因素依賴度較高的行業，船代企業要善于洞察并及時抓住現階段有利于競合關系搭建、發展的包括政策、技術等在內的利好因素，如我國自貿區（港）區域一體化建設。

（2）敢于“作為”。新時期市場形勢瞬息萬變，船代企業僅做到“識時務”還不夠，更要勇為人先、大膽實踐，特別是行業內規模較大、口岸網絡代理布局較成熟的國有大中型船代企業，應充分發揮示范帶頭作用，在專業化公共船代信息平臺搭建、推廣等方面積極作為，為船代企業間在更大范圍內競合關系的構建打造快速通道和廣闊平臺。