《賣房子的女人的逆襲》：教你怎樣洞察人心

◎方正宇

主角說(shuō)

您說(shuō)因?yàn)楹ε鹿陋?dú)地死去才住在這里，可是任何人的死都是孤獨(dú)的。不管是一個(gè)人去世，還是在家人們的陪伴下去世，人都是獨(dú)自離開(kāi)人世的。

當(dāng)下的時(shí)代，價(jià)值觀多種多樣，生活方式也不盡相同。有可以避雨的屋檐，也可以洗澡，有電腦，還有喝咖啡的空間……有人將這個(gè)網(wǎng)吧當(dāng)成一個(gè)簡(jiǎn)易的家，不是也挺好嗎？

撞出熒屏

特立獨(dú)行的銷售女王

2016年，一部名為《賣房子的女人》的日劇曾取得不錯(cuò)的口碑與收視率。于是三年后，電視臺(tái)在保留主要班底的情況下又推出了續(xù)作——《賣房子的女人的逆襲》。至于整部劇集的背景和主題，則在片頭就予以說(shuō)明：隨著東京獲得2020年夏季奧運(yùn)會(huì)的舉辦權(quán)，長(zhǎng)期沉寂的日本房地產(chǎn)市場(chǎng)又被重新看好，房屋銷售員們因此變得活躍起來(lái)。作為本劇主人公的那個(gè)“賣房子的女人”，就是我們俗稱的“房屋中介”。

坦率地說(shuō)，國(guó)內(nèi)的房屋中介行業(yè)仍存在著人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)象，該職業(yè)未必能給所有人都留下好印象。哪怕在這部日劇中，觀眾也能明顯感受到，那些平日里到處打推銷電話和派發(fā)小廣告的房屋中介，其實(shí)并不怎么受周圍人的歡迎。但就在這種情況下，主人公三軒家萬(wàn)智卻能快速地將房產(chǎn)推銷出去。她在不斷刷新銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，還留下了那句經(jīng)典名言：“沒(méi)有我賣不出去的房子！”

那么，三軒家萬(wàn)智取得成功的秘訣是什么？說(shuō)白了無(wú)非四個(gè)字：洞察人心。別看主人公在劇中從未露出過(guò)笑容，平時(shí)的言行舉止也如同機(jī)器人一般怪異，但當(dāng)她接觸到那些有意購(gòu)房的買家時(shí)，卻能在第一時(shí)間了解到對(duì)方的真正需求，并且在此基礎(chǔ)上推銷最能滿足客戶需求的房產(chǎn)。

比如在2019年版的第一集中，主人公就面臨著如何將房產(chǎn)推銷給一位網(wǎng)絡(luò)主播的考驗(yàn)。而且相比2016年版，新版劇集為主人公安排了一位勢(shì)均力敵的對(duì)手：留守堂謙治，這可能也是劇名中添加“逆襲”二字的原因所在。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)主播，留守堂謙治先發(fā)制人，為對(duì)方選擇了一套能夠勾起童年回憶的房產(chǎn)，主播也因此產(chǎn)生了退隱的念頭。而在主人公這里，很快就實(shí)施了“逆襲”，特為主播選擇了一套身處鬧市且對(duì)外開(kāi)放的房產(chǎn)，還以身示范在那里能取得更好的直播效果，從而助力主播事業(yè)更上一層樓。

方法論

成功秘訣可復(fù)制推廣

以上這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，表面上只是兩套房產(chǎn)之間的比較，實(shí)則關(guān)系到買家對(duì)未來(lái)生活方式的選擇，而這正是貫穿全劇的核心內(nèi)容。有些年輕人買房是為了闔家團(tuán)聚，另一些卻是為了與長(zhǎng)輩分居；有些父母買房是為了有利于孩子健康成長(zhǎng)，另一些則是為了確保孩子能當(dāng)一輩子死宅族。至于作為交易對(duì)象的房產(chǎn)，其價(jià)值也遠(yuǎn)非鋼筋水泥等建筑材料所能衡量，而是承載了很多人對(duì)家庭生活的夢(mèng)想。主人公的成功秘訣，就是能說(shuō)服買家把房產(chǎn)視為實(shí)現(xiàn)自身夢(mèng)想的載體，只要搞定了這一點(diǎn)，那么賣出房子就一點(diǎn)也不難。

當(dāng)然，要成為一名出色的房產(chǎn)中介，也不能只靠三寸不爛之舌去到處忽悠。在這部日劇中，還展示了不少行業(yè)內(nèi)必須遵循的職業(yè)操守。比如在推銷那些曾經(jīng)發(fā)生過(guò)惡性事件的“兇宅”時(shí)，房屋中介必須如實(shí)且詳細(xì)地將相關(guān)情況告知客戶，不能依靠隱瞞真相的方式來(lái)完成業(yè)績(jī)。那么，主人公又是如何推銷這些“兇宅”的呢？策略就是專門將推銷廣告發(fā)到醫(yī)院和殯儀館，她相信醫(yī)生、護(hù)士以及殯葬從業(yè)者因平日里見(jiàn)慣了死亡，所以不會(huì)像常人那般因房屋歷史而心存禁忌，進(jìn)而愿意以比其他房產(chǎn)便宜得多的價(jià)格買下這些“兇宅”。此類頗具創(chuàng)意的劇情設(shè)計(jì)，其實(shí)在反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)道理：很多工作的成功，都必須建立在了解和理解他人的基礎(chǔ)上。包括銷售人員所肩負(fù)的任務(wù)，未必只是將那些實(shí)體的產(chǎn)品從甲方轉(zhuǎn)移到乙方手中，更是需要經(jīng)常依靠附加價(jià)值來(lái)打動(dòng)對(duì)方。

從這個(gè)意義上看，《賣房子的女人》系列劇對(duì)于企業(yè)以及職場(chǎng)人士來(lái)說(shuō)是頗具啟示意義的。盡管劇情不乏極度夸張之處，但撇開(kāi)這些外在的戲劇效果，其本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)理念和待客之道，還是在現(xiàn)實(shí)生活中具有借鑒價(jià)值。如果真能參透其真諦，或許你也能成為三軒家萬(wàn)智那樣的天才員工。