營(yíng)銷(xiāo)人員心理分析及企業(yè)管理對(duì)策

摘 要：在現(xiàn)代化管理當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)管理作為企業(yè)管理的核心內(nèi)容，而營(yíng)銷(xiāo)人員作為營(yíng)銷(xiāo)工作的執(zhí)行者，抓住營(yíng)銷(xiāo)人員心理特性，針對(duì)性展開(kāi)企業(yè)管理對(duì)策有著重要意義。基于此，本文對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員心理進(jìn)行分析，進(jìn)而提出企業(yè)管理對(duì)策。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)人員;心理分析;企業(yè)管理;對(duì)策

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷深化、發(fā)展的背景下，當(dāng)今我國(guó)企業(yè)不僅要面臨本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還需要應(yīng)對(duì)國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。由于市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)云莫測(cè)，全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，企業(yè)想要提升自己的利潤(rùn)空間、占得更多市場(chǎng)資源，就必須要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度，只有所生產(chǎn)的產(chǎn)品有更多受眾體，企業(yè)才能夠獲取更多經(jīng)濟(jì)效益。但是從客觀層面上看，營(yíng)銷(xiāo)人員大量流失是每個(gè)企業(yè)面臨的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)人才留不住，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)難以有質(zhì)的提升。基于此，必須要針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員心理分析做出針對(duì)性調(diào)整，這樣才能夠滿(mǎn)足員工物質(zhì)與心理需求。

一、營(yíng)銷(xiāo)人員心理分析

（一）基本需求

任何員工到企業(yè)來(lái)工作都是為了獲取薪資，這也是營(yíng)銷(xiāo)人員工作的主要目的。每位營(yíng)銷(xiāo)人員都希望薪資公平以及高薪。其中，這里所指的高薪是指在自己期望之上的薪資;薪資公平是勞動(dòng)與薪資對(duì)等。滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)人員的基本需求，是留住營(yíng)銷(xiāo)人員以及激發(fā)其工作積極性的重點(diǎn)一環(huán)。

（二）安全需求

安全需求包括心理安全和環(huán)境安全，每位營(yíng)銷(xiāo)人員每天要面對(duì)形形色色的顧客，并且未來(lái)所面臨的顧客數(shù)量還是一個(gè)未知數(shù)，再加上當(dāng)今很多企業(yè)都會(huì)規(guī)定硬性指標(biāo)，這就可能給營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)不安全感。部分新的營(yíng)銷(xiāo)人員由于進(jìn)入到了新的環(huán)境，不熟悉服務(wù)規(guī)范，遇到一些高端客人不敢開(kāi)口，如果在試用期內(nèi)，由于業(yè)績(jī)提不上去，擔(dān)心遭到辭退。大部分員工對(duì)《員工手冊(cè)》以及相關(guān)規(guī)定產(chǎn)生害怕心理，怕罰款、怕違紀(jì)。

（三）社交需求

營(yíng)銷(xiāo)人員每天都要面對(duì)顧客，社交主要人員就是營(yíng)銷(xiāo)同事，他們希望獲得友情，與同時(shí)合作，害怕受到歧視、受到孤獨(dú)。從本質(zhì)上說(shuō)，員工內(nèi)心有社交需求是一件好事，因?yàn)橥ㄟ^(guò)滿(mǎn)足他們的社交需求，可以提升企業(yè)凝聚力。

（四）尊重需求

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)都在不斷強(qiáng)調(diào)“顧客就是上帝”，也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須要尊重顧客，但營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)性質(zhì)決定了營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客之間無(wú)法對(duì)等，還需要把顧客當(dāng)作上帝看待。然而，營(yíng)銷(xiāo)人員是由尊重需求的。而營(yíng)銷(xiāo)工作顯然無(wú)法和顧客“平起平坐”，不能硬性要求顧客尊重自己，這時(shí)企業(yè)業(yè)務(wù)角色地位決定的。但這并不意味著員工獲取尊重是不合理的，還需要盡可能滿(mǎn)足員工的尊重需求，可以從領(lǐng)導(dǎo)上的尊重、同事相互尊重、顧客尊重三個(gè)方面出發(fā)。

二、企業(yè)管理對(duì)策

（一）完善薪酬制度

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度考慮到了惰性問(wèn)題，因此在獎(jiǎng)懲方面上采用多勞多得原則，這樣不僅能夠避免營(yíng)銷(xiāo)人員消極怠工現(xiàn)象。但是在實(shí)際上由于個(gè)體差異問(wèn)題，不是所有營(yíng)銷(xiāo)人員都能夠游刃有余的處理各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，過(guò)分看重營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)可能會(huì)喪失諸多的可塑之才，所以企業(yè)在關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的同時(shí)，還需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員給予鼓勵(lì)。如企業(yè)可以適當(dāng)提升底薪，保證員工基本工資水平。再者，在營(yíng)銷(xiāo)“提成”制度層面上增加“分紅”制度，也就是在銷(xiāo)售旺季可以根據(jù)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)以及工作效能給予分紅，淡季或銷(xiāo)售量好分紅就會(huì)減少，這樣營(yíng)銷(xiāo)員工不僅可以獲取到更高收益，還能夠感受到個(gè)人與企業(yè)發(fā)展之間的相互影響，讓員工可以實(shí)時(shí)保持熱情的工作態(tài)度。

（二）感情化管理

感情化管理是一種現(xiàn)代化管理模式，但這也不是完全摒棄過(guò)去的制度管理，而是在制度管理上融入感情化管理。在不折不扣執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)制度的同時(shí)，還要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員工曉之以理動(dòng)之以情。感情化管理講究人情味，管理成人員要對(duì)屬下有愛(ài)心。在管理者業(yè)余時(shí)間和下屬談天說(shuō)地、鍛煉、下棋等，這都是感情化管理的重要內(nèi)容。感情化管理可以提升營(yíng)銷(xiāo)人員的安全感、歸屬感，管理人員要真正的關(guān)懷員工、勇于和上下級(jí)溝通、幫助員工解決生活與工作上的難題，這樣才能夠讓營(yíng)銷(xiāo)人員感受到上級(jí)對(duì)自己的關(guān)懷與信任，在工作中也會(huì)更加積極進(jìn)取，不斷提升個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

（三）營(yíng)造良好的工作氛圍

營(yíng)銷(xiāo)工作帶有一定的特殊性，他們之間要面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。大部分營(yíng)銷(xiāo)人員都無(wú)法排解自身的煩惱，而煩惱慢慢的會(huì)變成心理問(wèn)題，不僅會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員的工作效率，還容易造成人才流失等各類(lèi)問(wèn)題。企業(yè)管理人員需要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展現(xiàn)狀，營(yíng)造良好的工作氛圍，可以通過(guò)舉辦娛樂(lè)活動(dòng)方式增進(jìn)同時(shí)感情，滿(mǎn)足員工的社交需求，這樣也有助于形成友善和諧的工作氛圍。

（四）加強(qiáng)相互尊重，提供更大發(fā)展平臺(tái)

領(lǐng)導(dǎo)尊重員工會(huì)給員工一種心理安慰，這也是管理者的職能之一。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的尊重不僅僅是口頭上的，還需要在生活、工作中尊重員工。在企業(yè)中，無(wú)論職位多高，所有人的人格都要平等，上級(jí)有權(quán)批評(píng)下級(jí)，但必須要有依據(jù);反之，上級(jí)還應(yīng)該接受下級(jí)的監(jiān)督與評(píng)議。這樣即可營(yíng)造相互尊重的風(fēng)氣，年長(zhǎng)的尊重年輕人的熱情、聰明;年輕的尊重年長(zhǎng)的穩(wěn)重、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)，每個(gè)人都各有所長(zhǎng)，這都是值得尊重的地方。從客戶(hù)方面來(lái)說(shuō)，雖然部分客戶(hù)不懂得尊重員工，但營(yíng)銷(xiāo)人員可以用嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技能以及良好的服務(wù)態(tài)度，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求即可得到客戶(hù)的尊重。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，營(yíng)銷(xiāo)人員心理需求決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平，這就需要不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員心理需求分析，掌握營(yíng)銷(xiāo)人員各個(gè)方面的需求，并針對(duì)性進(jìn)行管理，在管理中不斷完善，這樣才能夠留住營(yíng)銷(xiāo)人員，提高企業(yè)業(yè)績(jī)。

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作者簡(jiǎn)介：

宋麗娟（1983-），女，漢族，河南新鄉(xiāng)人，碩士研究生，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向：人力資源，管理心理。