前置營(yíng)銷(xiāo)：基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的校園營(yíng)銷(xiāo)新思路

顧介元 周珊 王華 靳邦喜 周臣武

一、背景

校園市場(chǎng)以其龐大的客戶資源，歷來(lái)是各家運(yùn)營(yíng)商的必爭(zhēng)之地。每年開(kāi)學(xué)季及畢業(yè)季前后，各家運(yùn)營(yíng)商投入大量的人力物力資源搶奪市場(chǎng)份額。雖然各式各樣的營(yíng)銷(xiāo)方案、優(yōu)惠策略、渠道組織一直在推陳出新，但是隨著時(shí)代的快速發(fā)展，以“現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”為核心的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式逐步陷入瓶頸。針對(duì)這一現(xiàn)狀，我們認(rèn)為可追溯至如下三種原因：

1.1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速增長(zhǎng)

在經(jīng)歷了爆發(fā)式增長(zhǎng)以后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的勢(shì)頭依然強(qiáng)勁。根據(jù)QuestMobile的最新報(bào)告顯示，截止至2019年6月，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月度活用戶規(guī)模觸頂11.4億，人均單日停留時(shí)長(zhǎng)358分鐘，接近6小時(shí)。一方面，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速增長(zhǎng)塑造了全新的用戶習(xí)慣和行為模式，用戶的生存需求、生活需求都與其緊密地結(jié)合在一起;另一方面，由移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)匯聚起來(lái)的龐大流量亟待變現(xiàn)，因此催生了越來(lái)越多高效、精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道與平臺(tái)。

1.2用戶主體的差異化

從2012年開(kāi)始，95后開(kāi)始登上屬于他們的成年舞臺(tái)。對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，這是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，我們要面對(duì)的是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的原住民、年輕有活力的新人群。他們的成長(zhǎng)過(guò)程受到互聯(lián)網(wǎng)的極大影響，其行為習(xí)慣和消費(fèi)觀念與95前人群相比有顯著差異。對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，他們的高消費(fèi)、低價(jià)格敏感等特點(diǎn)是利好消息，便于各家運(yùn)營(yíng)商從突破底線的價(jià)格戰(zhàn)拉回到正常軌道。同時(shí)，這也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和內(nèi)容已經(jīng)落入俗套，不再能抓住他們的注意力，因此我們需要徹底轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)思維，利用互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新渠道，策劃推廣更貼近他們興趣點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。

1.3現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的局限性

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以校園內(nèi)擺點(diǎn)為主要工作模式，一直以來(lái)這一模式極易受到學(xué)校層面的干擾與把控，比如高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、不合理的競(jìng)爭(zhēng)排他協(xié)議等。另外，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作安排，需要各家運(yùn)營(yíng)商付出較高的時(shí)間成本和物質(zhì)成本，包括前期準(zhǔn)備、人員安排、物資配置等。在如此耗時(shí)耗力耗錢(qián)的情況下，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果卻基本無(wú)法預(yù)測(cè)。付出與回報(bào)的不對(duì)等，不得不讓我們思考更為合理和性價(jià)比更高的“出路”。

中國(guó)電信杭州分公司早在2011年就開(kāi)始探索“前置營(yíng)銷(xiāo)”的手段和路徑。前置營(yíng)銷(xiāo)即提前開(kāi)展校園營(yíng)銷(xiāo)工作，從提前批招考節(jié)點(diǎn)便打響戰(zhàn)役，營(yíng)銷(xiāo)模式從傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)擺點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐跃€上為主、線下為輔。從2012年之前的雛形，到14年建立體系化的前置營(yíng)銷(xiāo)宣傳覆蓋，再到2016年引入基于移動(dòng)支付的Q+業(yè)務(wù)、2017年全面使用云銷(xiāo)售卡平臺(tái)，最終形成了一套基于互聯(lián)網(wǎng)+的精準(zhǔn)前置營(yíng)銷(xiāo)模式。本文將以前置營(yíng)銷(xiāo)模式的可行性研究、方案設(shè)計(jì)、效果驗(yàn)證等主要板塊進(jìn)行內(nèi)容闡述，全面展示我們對(duì)前置營(yíng)銷(xiāo)工作的邏輯思考和實(shí)踐過(guò)程。

二、前置營(yíng)銷(xiāo)可行性研究

為了驗(yàn)證前置營(yíng)銷(xiāo)模式的可行性，我們利用問(wèn)卷調(diào)查、經(jīng)驗(yàn)歸納、調(diào)研等方式，對(duì)目標(biāo)人群的接受程度、可行路徑、預(yù)期效果這三個(gè)方面進(jìn)行分析。

2.1目標(biāo)人群的接受程度

2016年4月，中國(guó)電信杭州分公司以上海和浙江地區(qū)學(xué)生為目標(biāo)人群，針對(duì)Q+業(yè)務(wù)進(jìn)行線上問(wèn)卷調(diào)查，共回收2891份有效樣本。調(diào)查結(jié)果顯示，接近60%左右的被調(diào)查人員愿意通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)電話卡，并且對(duì)預(yù)辦理APP感興趣、有使用意愿的人群比例達(dá)到95%以上。很明顯，這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以證明學(xué)生群體對(duì)于前置營(yíng)銷(xiāo)中的線上渠道有較高的接受程度，相比于在線下實(shí)體渠道排隊(duì)辦理，他們更享受線上的便捷性。

同時(shí)，在對(duì)針對(duì)套餐資費(fèi)的接受度調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)超過(guò)一半的學(xué)生群體青睞39元或59元，其中偏向39元的比例稍高。對(duì)于校園營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格區(qū)間，該數(shù)據(jù)有一定的參考意義。

2.2可行路徑

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)路徑主要是指從產(chǎn)品曝光到說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，聚焦至校園市場(chǎng)的前置營(yíng)銷(xiāo)模式，我們可以將其歸納為下述三步：尋找-取信-轉(zhuǎn)化，每一步都需要堅(jiān)實(shí)的理論與經(jīng)驗(yàn)做依據(jù)證明其可行性。

2.2.1尋找新生，引導(dǎo)入群

在過(guò)去，“新生”只是一個(gè)粗糙的標(biāo)簽，我們無(wú)法根據(jù)這個(gè)標(biāo)簽聚焦到某一個(gè)具體的人身上，目標(biāo)用戶是分散的。然而，得益于高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)社交網(wǎng)絡(luò)，他們又是相對(duì)集中的，只要擁有相似的需求、相似的標(biāo)簽、相似的環(huán)境，他們就會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)的某個(gè)地方聚集起來(lái)。結(jié)束完人生最重要的考試之后，新生們也要做出人生最重要的選擇之一——填報(bào)院校，為此他們需要通過(guò)某些渠道充分了解相關(guān)信息，這就是我們尋找新生的立足點(diǎn)。

通過(guò)抽樣調(diào)查以及多年經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)，在未錄取前超過(guò)95%的新生會(huì)通過(guò)百度貼吧查看、咨詢志愿學(xué)校的相關(guān)情況，確定錄取以后，80%以上的學(xué)生會(huì)關(guān)注貼吧，在其中了解學(xué)校的方方面面、和同學(xué)進(jìn)行交流。因此，百度貼吧自然而然成為素未謀面的校友們交流的主要平臺(tái)，也成為我們抓住新生的第一站。百度貼吧的官方數(shù)據(jù)，也印證了我們的想法是可行的。作為最早的社群頭部產(chǎn)品之一，百度貼吧已經(jīng)走過(guò)了15個(gè)年頭。百度貼吧累計(jì)注冊(cè)用戶已經(jīng)達(dá)到15億，月底活躍用戶超過(guò)3億，日均發(fā)帖量超過(guò)2000萬(wàn)，65%左右的用戶年齡分布在24歲以下。由此可見(jiàn)，貼吧的主流用戶與我們所需要尋找的群體是高度重合的。

百度貼吧是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，寬進(jìn)寬出，這意味著用戶每天的流動(dòng)性是非常高，我們與用戶在貼吧上建立的聯(lián)系是不夠穩(wěn)定的，所以我們需要把目標(biāo)人群引入一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境當(dāng)中——QQ群。QQ一直對(duì)年輕群體有高用戶黏性，95后和00后已經(jīng)非常習(xí)慣通過(guò)QQ來(lái)交流。QQ群將我們要尋找的人群聚攏在一起，并且可以精確到人，為我們之后的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)打下良好的基礎(chǔ)。

2.2.2取信新生，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

在《營(yíng)銷(xiāo)革命3.0》一書(shū)中，Philip Kotler提出如下觀點(diǎn)，他認(rèn)為那些通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)的消費(fèi)者，越來(lái)越像一個(gè)具有共同精神追求和普世價(jià)值觀的立體的“人”， 我們需要超越瑣碎而狹隘的“營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與手藝”，將“交換”與“交易”提升為“互動(dòng)”和“共鳴”。這意味著我們不能再將潛在用戶或者消費(fèi)者視為獵物，我們應(yīng)該以用戶為核心，以用戶的真正需求為出發(fā)點(diǎn)，不斷地靠近用戶，從而與用戶產(chǎn)生互動(dòng)，達(dá)到互利共贏的目的。

在貼近新生的過(guò)程中，我們不僅要讓新生卸下防備心理，還要在情感上建立聯(lián)系，能夠解決新生真正的問(wèn)題就是建立情感聯(lián)系的關(guān)鍵。潛在消費(fèi)者對(duì)即將到來(lái)的大學(xué)生活充滿期待與好奇心，如果我們能為他們的相關(guān)疑惑做到完美解答，甚至提供遠(yuǎn)超出他們預(yù)期的信息資訊，那么他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的依賴程度也會(huì)逐漸升高，后面的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)也將會(huì)水到渠成。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，指的不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者“一對(duì)一”，而是需要根據(jù)目標(biāo)用戶的特點(diǎn)提供個(gè)性化、場(chǎng)景化的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)。校園新生們往往有這樣兩個(gè)特點(diǎn)：一是習(xí)慣等到了學(xué)校再辦理當(dāng)?shù)仉娫捒?二是家人使用的運(yùn)營(yíng)商會(huì)影響他的選擇。這兩個(gè)特點(diǎn)是他們的默認(rèn)選擇，而且根深蒂固，如果想讓目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品感興趣并且產(chǎn)生需求，那么我們就必須在這個(gè)選擇中找尋到一個(gè)突破口，即找到默認(rèn)選擇中的矛盾點(diǎn)，并通過(guò)描述場(chǎng)景激發(fā)用戶的需求。針對(duì)第一種默認(rèn)選擇，我們的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)主要圍繞在線上辦理的便捷性、福利多、暑期免月費(fèi)等特點(diǎn)，重點(diǎn)描述“現(xiàn)場(chǎng)辦理人多、排隊(duì)久”等場(chǎng)景。至于第二種默認(rèn)選擇，則需要讓新生們充分了解到他即將進(jìn)入一個(gè)“新環(huán)境”，凸顯我們的產(chǎn)品在這個(gè)環(huán)境中帶來(lái)的高質(zhì)量服務(wù)，比如“超快校園網(wǎng)，搶課不掉線，游戲不卡頓”等等情景。新生的消費(fèi)能力、個(gè)人需求、接受程度千差萬(wàn)別，我們應(yīng)該利用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)來(lái)滿足他們的需求、解決他們的問(wèn)題，而不是將一堆宣傳材料推到消費(fèi)者面前，讓他們自己去消化。

2.2.3轉(zhuǎn)化新生，完成購(gòu)買(mǎi)

新生產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿之后，隨之而來(lái)的“購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)”成為重頭。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，基本需求包括：第一，簡(jiǎn)單的線上預(yù)約流程;第二，支持多類(lèi)型線上支付;第三，及時(shí)的線下寄卡;第四，整個(gè)流程符合實(shí)名制要求。而在2016年之前，受限于平臺(tái)，我們無(wú)法兼顧以上所有需求，導(dǎo)致我們無(wú)法直接地、高效地將目標(biāo)群體轉(zhuǎn)化成有效用戶，前置營(yíng)銷(xiāo)中的種種努力無(wú)法及時(shí)落地，不能凸顯出其真正效果。

2016年，中國(guó)電信杭州分公司在浙江分公司的指導(dǎo)支撐下，實(shí)現(xiàn)Q+ APP預(yù)約產(chǎn)品、體終端自助領(lǐng)卡的操作。但是在Q+業(yè)務(wù)模式中，存在一段空白期，即用戶預(yù)約與領(lǐng)取到實(shí)體卡之間有時(shí)間差，這段空白期的存在會(huì)成為不穩(wěn)定因素，讓真實(shí)情況沒(méi)有理想中那么可控制。2017年，公司上線云銷(xiāo)平臺(tái)，滿足前文提及所有需求，真正做到基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，讓新生用戶們擁有便捷、高效的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。

2.3預(yù)期效果

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，線上線下渠道的完美結(jié)合將極大地提升工作效率，并且大幅度降低時(shí)間成本和物力成本;對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，前置營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)模式可以免去他們?cè)趯?shí)體點(diǎn)位排隊(duì)的煩惱，同時(shí)還能壓縮下單與收到產(chǎn)品之間的空白期，即時(shí)滿足用卡需求。所以我們相信，上述校園營(yíng)銷(xiāo)模式的革新將會(huì)在新生轉(zhuǎn)化數(shù)量、新生滲透率、校園市場(chǎng)份額等方面帶來(lái)明顯的突破。

三、前置營(yíng)銷(xiāo)可行方案

前文對(duì)前置營(yíng)銷(xiāo)的可行性進(jìn)行了充分分析，接下來(lái)我們將闡述基于該思路的具體方案，涵蓋時(shí)間、渠道、人員等方面。

3.1時(shí)間安排

前置營(yíng)銷(xiāo)并不是一場(chǎng)只在開(kāi)學(xué)前后開(kāi)始的短跑比賽，而是從每年四月就打響槍聲音的長(zhǎng)跑比賽，在每年八月底才會(huì)緩緩落下帷幕。清晰的時(shí)間安排，可以讓營(yíng)銷(xiāo)人員把握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，在不同時(shí)間點(diǎn)做到主次有別、工作有序。

3.2渠道滲透

3.2.1百度貼吧

百度貼吧作為前置營(yíng)銷(xiāo)的重要戰(zhàn)場(chǎng)之一，能夠攻占掉貼吧的前三頁(yè)，將獲得絕大部分的關(guān)注度。而強(qiáng)行灌水占據(jù)頁(yè)面，只會(huì)引起目標(biāo)消費(fèi)者的反感，所以我們要做的工作是從上到下對(duì)貼吧進(jìn)行滲透。根據(jù)杭州分公司對(duì)地區(qū)高校的了解，高校貼吧主要可以分為三種類(lèi)型：第一，學(xué)生自主管理貼吧，需要重點(diǎn)攻關(guān)吧主和吧務(wù)成員，通過(guò)客情與資源置換將貼吧轉(zhuǎn)化為我們的宣傳陣地;第二，校方官方管理貼吧，以學(xué)生吧務(wù)為突破口，爭(zhēng)取達(dá)成合作，并滲透一定數(shù)量的水軍團(tuán)隊(duì);第三，開(kāi)放型管理貼吧，在這類(lèi)貼吧中，吧務(wù)欠缺管控能力和組織能力，我們不必花費(fèi)太多的時(shí)間精力來(lái)攻克他們，應(yīng)直接鋪設(shè)水軍。

3.2.2 QQ群

在可行性分析中，我們已經(jīng)闡述過(guò)QQ群作為社群營(yíng)銷(xiāo)頭號(hào)陣地的優(yōu)勢(shì)，能夠深入滲透進(jìn)新生QQ群，就意味著營(yíng)銷(xiāo)成功了一半。如同對(duì)高校貼吧分析一樣，QQ群也需要分為不同類(lèi)型進(jìn)行攻克：第一，官方自建群，在這些群中難以進(jìn)行商業(yè)化宣傳，因此要在與群主（主要為老師）建立良好的客情關(guān)系，再進(jìn)行人員的引流;第二，非官方自建群，自由度高，在這樣的環(huán)境中我們要做的是與新生積極溝通、營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍以及引導(dǎo)辦理業(yè)務(wù)等工作。

3.2.3? 其他泛社交渠道

在貼吧和QQ群這兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，我們的主要目標(biāo)一直圍繞著“滲透”。而在其他泛社交平臺(tái)，比如微信公眾號(hào)、新浪微博、抖音、Bilibili、游戲社區(qū)、斗魚(yú)直播等等，我們可以利用這些渠道的天然優(yōu)勢(shì)加深新生對(duì)電信品牌的感知。貼近新生群體的多元化宣傳推廣，最大限度地觸達(dá)新生群體，增強(qiáng)品牌的影響力。經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論中，品牌增值通常與兩大維度相關(guān)：Mental Availability與Physical Availability。前者指的即是品牌形象在消費(fèi)者心中的印象，如果印象越深，那么消費(fèi)者就會(huì)在有需求的時(shí)候更快地想起。同樣地，如果我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)傳播矩陣中能夠刷出一定的存在感，新生們?cè)谙M(fèi)時(shí)就會(huì)更快更直接地想到電信。

3.3人員組織

在前置營(yíng)銷(xiāo)工作中，工作人員主要由電信自有員工與專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員組成，兩部分人員各擔(dān)其責(zé)、高度配合。

3.3.1倒三角組織結(jié)構(gòu)，劃小承包

電信自有員工按照崗位專(zhuān)業(yè)化分工不同，形成“W”型組織架構(gòu)，這種專(zhuān)業(yè)且扁平的架構(gòu)，大幅提升響應(yīng)速度和工作效率。該架構(gòu)明確要求一線圍繞目標(biāo)群體轉(zhuǎn)，而部門(mén)圍繞一線人員轉(zhuǎn)。基于這樣的組織架構(gòu)，我們還形成了“1+1+1”團(tuán)隊(duì)模式，即以客戶經(jīng)理、代理商團(tuán)隊(duì)及學(xué)生團(tuán)隊(duì)組建各校營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，根據(jù)各校不同情況分配客情費(fèi)、廣宣費(fèi)等相關(guān)成本。這樣的團(tuán)隊(duì)模式讓責(zé)任落實(shí)到人，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)烈，靈活度較高。

3.3.2五類(lèi)角色分工，分組聯(lián)動(dòng)

為了便于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和有序開(kāi)展工作，我們將團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員進(jìn)行分組，以達(dá)到良好的前置營(yíng)銷(xiāo)效果。在支撐組的統(tǒng)籌安排下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)以營(yíng)銷(xiāo)組為基本核心，由偵查組積極搜集競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)并進(jìn)行反饋，由氛圍組在公開(kāi)平臺(tái)維護(hù)己方形象并在社群內(nèi)活躍交流環(huán)境，由內(nèi)容組輸出多樣化宣傳材料，每組各司其職、互相協(xié)同、分組聯(lián)動(dòng)。

四、前置營(yíng)銷(xiāo)效果驗(yàn)證

數(shù)據(jù)顯示，前置營(yíng)銷(xiāo)的效果逐年增強(qiáng)。尤其是在2017年，Q+平臺(tái)向云銷(xiāo)平臺(tái)過(guò)渡，營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)效應(yīng)凸顯，前置營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展量增長(zhǎng)兩倍有余。前置營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展量在總體發(fā)展量中的占比也在不斷升高，2018年已經(jīng)接近70%。而2018年的整體發(fā)展量增速放緩，這也意味著校園市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白熱化。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，我們更應(yīng)該堅(jiān)持做前置營(yíng)銷(xiāo)，只有用高效率的營(yíng)銷(xiāo)模式保持住基本的市場(chǎng)份額，才有成本和精力去突破。

五、總結(jié)

第一，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，為了擺脫桎梏、突破瓶頸，我們提出前置營(yíng)銷(xiāo)的思路，歷時(shí)三年的發(fā)展實(shí)踐，該思路被證明是可行的、有效的，從而形成一套獨(dú)特的前置營(yíng)銷(xiāo)方法論。以用戶對(duì)線上營(yíng)銷(xiāo)模式的高接受度為前提，以功能完善、界面友好的線上平臺(tái)為基礎(chǔ)，通過(guò)扁平化的組織結(jié)構(gòu)以及高配合度的營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)，在互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)上廣布觸點(diǎn)，向目標(biāo)用戶開(kāi)展精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到大幅提升營(yíng)銷(xiāo)效率和降低成本的結(jié)果。

第二，在前置營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐過(guò)程中，我們總結(jié)復(fù)用優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，分析反思不足之處。經(jīng)過(guò)我們的不斷試錯(cuò)，我們把優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)小結(jié)為以下三個(gè)方面：其一，根據(jù)每所學(xué)校在客情關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的特點(diǎn)制定個(gè)性化預(yù)案;其二，時(shí)刻關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員的工作過(guò)程與心理狀態(tài)，保持高昂的團(tuán)隊(duì)斗志力;其三，細(xì)分總體目標(biāo)至每校、每階段、每日，精確把握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，機(jī)動(dòng)分配精力。在領(lǐng)導(dǎo)的鼎力支持和團(tuán)隊(duì)的不懈努力下，前置營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果令人滿意，但是在過(guò)程中也存在一些“小插曲”，比如各渠道的協(xié)調(diào)存在信息差、宣傳材料不夠及時(shí)等等，我們理應(yīng)在以后的工作中盡力規(guī)避，不要再?gòu)?fù)現(xiàn)這些問(wèn)題。

第三，前置營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該拘泥于現(xiàn)有的成熟模式，我們還有很多機(jī)會(huì)進(jìn)行革新，讓營(yíng)銷(xiāo)效果登上下一個(gè)高峰。這些機(jī)會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)大潮息息相關(guān)，社交流量風(fēng)口的不斷變化暗示著用戶的使用習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)越來(lái)越不同。層出不窮的社交平臺(tái)，內(nèi)容呈現(xiàn)方式已從靜態(tài)圖文過(guò)渡到短視頻，內(nèi)容分發(fā)方式也漸漸從社交分發(fā)轉(zhuǎn)化到智能分發(fā)。5G時(shí)代的到來(lái)，將進(jìn)一步催熟AR/VR技術(shù)，最終會(huì)帶領(lǐng)人類(lèi)走進(jìn)“虛擬交互”的未來(lái)。回過(guò)頭來(lái)思考我們的前置營(yíng)銷(xiāo)模式，滯后于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，目前的用戶觸點(diǎn)仍然停留在傳統(tǒng)的社交平臺(tái)，如何緊跟流量風(fēng)口進(jìn)一步擴(kuò)增用戶觸點(diǎn)、利用新興的內(nèi)容傳播矩陣增強(qiáng)影響力，是我們未來(lái)需要思考的課題。