遼陽博城文具營銷策略研究

(北京物資學院 北京 101149)

引言

近年來文具行業的發展并不景氣，而且還進入了一個困局，即各企業之間大打價格戰和采取各種促銷手段形成了惡性競爭。對于博誠文具這樣的中小文具企業來說，尋求到適合企業生存發展的營銷策略與方法才是重中之重，而本論文正是研究博誠文具的營銷策略，通過對其現有營銷策略與手段的研究與分析，總結以往經驗和教訓，完善其不足，從而增強企業自身實力和市場競爭力。

一、博誠文具公司營銷現狀

(一)公司概況。博誠文具公司成立于2015年，注冊資本500萬，主要經營學生文具及辦公用品，地址位于遼寧省、遼陽市白塔區義學街威爾瑪，公司現有各類人員25余人，年銷售額約為1000萬，且一直在穩定地增長。博誠文具公司目前擁有比較完善的產品線，其產品質優價廉，種類齊全深受廣大消費者的喜愛。

(二)目標市場。目標人群：學生為主、辦公人員為輔。

(三)市場定位。博誠文具的整體定位是時尚、高性價比。針對學生一族等具有青春活力的年輕人，博誠文具的定位是時尚、新穎為主打，而針對辦公族，博誠文具的定位是實用、高性價比。

(四)公司營銷策略

1.產品策略。博誠文具公司的產品定位是時尚、高性價比的文具。公司以高性價比的筆記本和水性筆為主要的優勢產品。

2.價格策略。博誠文具目前有低、中、高三種不同層次的價格檔次，不僅可以滿足中低等收入人群的需求，同時也可滿足高等收入人群對高檔產品的需求。博誠文具采用的最主要的定價策略是低價策略，通過節約公司其他不必要的成本來降低商品價格，吸引廣大消費者的注意，以此來增加銷售額。

3.分銷策略。公司主要有三種渠道：

公司——消費者：公司直接向消費者銷售產品，消費者可以通過網上訂貨(微信、QQ)、電話訂貨、郵購的方式以最優惠的價格買到產品。

公司——零售終端：即由公司將產品直接批發給零售商，消費者可從零售商處購買，主要的合作對象為大型超市，超市商品眾多、客流量大，給人以質量保障的感覺，滿足顧客的安全心理。由于渠道很短，產品到達消費者手中的價格也相對較低，使消費者得到了實惠。

公司——批發商——零售商：即由公司將產品批發給批發商或代理商，再由批發商或代理商將產品分銷到各個零售商，從而擴大產品的覆蓋范圍，消費者可從零售商處購買到公司的產品。

4.促銷策略。博誠文具公司主要是利用網絡廣告、傳單、宣傳冊、廣播等方式來宣傳產品。博誠文具最重要的促銷方式是人員促銷，人員促銷具有很大的靈活性，在推銷的過程中，買賣雙方容易形成友好關系。公司通過贈品、降價、會員卡積分、返金劵、等促銷手段來吸引消費者。

二、博誠文具公司營銷策略存在的問題

(一)知名度和美譽度不高。首先，博誠文具的起點低，注冊時間不長，缺少專業的市場營銷人員和市場宣傳人員，在市場推廣這一方面的投入很少；其次博誠文具公司不是十分地重視售后服務，這大大的影響了品牌在消費者心中的美好形象。

(二)產品單一，技術含量不高。公司主打產品是筆記本和水性筆，技術含量相對于其他大的公司還是相當低的，產品特色不是十分明顯。公司未能跟上時代的潮流，不能夠很好地滿足市場上消費者的需求，競爭優勢不明顯。

(三)產品促銷力度薄弱。博誠文具的推廣方式過于單調，缺乏創新性，假形式多，這樣做其實對公司實行促銷活動的影響是很壞的。

(四)產品成本過高。博誠文具公司存在庫存積壓問題，且現象比較嚴重，如果對積壓庫存不盡快處理，會使大量的商品失去原有的使用價值；同時若不妥善管理好庫存，還會導致偷盜現象甚至產生火災，無形中給公司帶來不可避免的損失。

(五)渠道冗長，渠道商缺乏銷售熱情。公司目前的銷售渠道過長，這樣大大降低了渠道效率，最終導致企業錯判市場信息和市場動態，大大提高了公司的成本。這樣的渠道模式使企業難以有效地控制渠道商的銷售質量和服務水平，因為某一中間商造成的負面影響會間接地降低企業在消費者心中的形象。

三、對博誠文具公司營銷策略的建議

(一)提高品牌知名度與忠誠度

1.加強企業自身品牌、信譽和形象建設。博誠文具公司應該樹立良好的企業形象，豐富企業文化的內涵，對員工進行人性化管理，培養高素質、高水平的員工；其次應該加大廣告宣傳，與公眾產生共鳴，讓消費者對博誠文具公司的產品產生偏好；最后應該提升企業的市場競爭力來抵御其他競爭對手的威脅。

2.提高產品和售后服務質量。公司應該提高產品質量，完善售前、售中、售后服務，提高消費者的滿意度。通過提高產品質量及服務水平在消費者心中塑造良好的、有生命力的品牌形象。

(二)多元產品組合，增加產品內涵。博誠文具公司應該擴大產品組合的寬度，即增加新的產品線；并延長公司現有的產品線，使產品線更加完全；增加每一產品的品種，來增加產品組合的深度。

(三)實施合理的促銷策略。博誠文具公司應該采用合理的促銷策略，在進行促銷活動時要把握好度，既要讓消費者感到新鮮，也讓消費者感到是真正的實惠，同時促銷方式也不能花哨。

(四)完善定價策略，降低產品的成本。公司應該合理的運用低價策略，并配合其他促銷價格策略的實施，增加公司的銷售額。可以將采購活動外包給專門代理采購的公司來降低產品的采購費用，同時也可以通過提高產品生產率和節約銷售費用來降低產品成本。

(五)渠道體制扁平化，建立渠道獎勵機制。公司可以通過提高企業的競爭力和品牌形象，逐步完善公司的銷售網絡，增大銷售量。針對不同的經銷商采取不同的激勵措施來緩解博誠文具的壓力，經銷商所提款項越多，獎勵越多，獎勵方式可以是物質獎勵也可以是金錢獎勵。

結論

遼陽博誠文具公司在市場營銷策略方面的問題較多，首先博誠文具公司應該淘汰一些陳舊的生產設備，注重產品技術上的創新，要時刻地觀察市場動向，滿足市場需求。同時，在網絡商務飛速發展的今天，博誠文具公司不應該止于線下銷售，應該打破傳統的營銷方式，著手于發展線上銷售，實際上公司現在開始進行線上銷售是有點晚的，博誠文具公司當時并沒有抓住線上發展的好時機，但線上銷售已經是大勢所趨，將來線上銷售可能會占據整個銷售活動的大部分。另外博誠文具公司的整個營銷團隊對市場營銷相關知識的掌握很欠缺，并不是十分的重視市場營銷策略，往往都是傳統觀念，公司應該定時培訓員工并招收高素質的員工。

通過對遼陽博誠文具公司營銷策略的研究與分析，我發現了其營銷策略在市場經營中存在的問題，并提出了一些可行性建議。希望遼陽博誠文具公司不僅能夠在遼陽站住腳跟，也能通過增強自身實力、擴大市場范圍在遼寧站住腳跟，以后發展到全國。