中小企業(yè)應收賬款管理及風險防范淺析—以S公司為例

劉琦斐

前言

我國企業(yè)中有90%以上為中小企業(yè)，他們?yōu)槲覈暙I了50%以上的稅收，拉動了60%以上的GDP。中小企業(yè)發(fā)展的好壞，直接關系到我國國民經濟的健康穩(wěn)定發(fā)展。而中小企業(yè)資金來源渠道匱乏，在市場經營活動中，屬于比較弱勢的群體，上有大的供應商，下游要面對強勢的客戶，在日益激烈的市場賒銷競爭中，企業(yè)逾期應收賬款居高不下，壞賬風險損失過大，現金流量嚴重不足，導致企業(yè)很難做大做強。因此，企業(yè)應收賬款管理的好壞，直接影響到企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。在這樣的背景下，如何進行中小企業(yè)應收賬款管理及風險防范，就顯得尤為重要。

一、S企業(yè)基本情況介紹

S企業(yè)于2001年成立于上海，注冊資本為4000 萬元，企業(yè)主要從事國內外IT 品牌HP、DELL、浪潮等硬件及SAP、oracle 等軟件的分銷、系統(tǒng)集成及技術人員外包業(yè)務等。企業(yè)的客戶范圍較廣，基本涵蓋了國內外大中小企業(yè)。近五年平均總流動資產為1.5 億元，而應收賬款就達1 億多，占流動資產近70%，典型的高風險企業(yè)。企業(yè)的上游供應商為廠商及總代，近幾年的應付賬款平均賬期為30 天，下游是強勢的客戶，賬期至少到貨驗收后60天以上，應收賬款平均賬期為100 天左右，是典型的夾縫中求生存的弱勢群體。在如此惡劣的生存環(huán)境中，特別是面對如此大的應收賬款規(guī)模，該企業(yè)近六年來的應收賬款基本做到了零壞賬損失。取得如此成績，得益于企業(yè)日益完善的應收賬款管理及信用管控體系，并始終將風險管控放在首位。以下主要介紹S企業(yè)巨額應收賬款形成的原因及其應對措施，希望能給其它中小企業(yè)以借鑒。

二、S企業(yè)應收賬款形成原因及現狀分析

1.外部市場環(huán)境競爭激烈

S企業(yè)從成立之初，主營業(yè)務即以代理國內外知名IT 軟硬件產品及系統(tǒng)集成為主，隨著我國電商網絡銷售的日趨完善，越來越多的IT 廠商選擇直接面向最終用戶進行銷售。分銷及代理企業(yè)的市場份額在逐步縮小，這導致了分銷企業(yè)之間競爭日益加劇。S企業(yè)為了能夠在白熱化的市場競爭中占據有利位置，采取的措施之一就是允許客戶賒銷并提供比競爭對手更有誘惑力的賒銷賬期，以此來擴大銷售額，進而提高企業(yè)競爭力。

2.提高庫存周轉率

作為代理商，企業(yè)每季度必須完成廠商交給的提貨任務，所以如何盡快的消化庫存，提高庫存周轉率也成了企業(yè)必須要面對的問題。太多的庫存不僅要增加管理費，而且還面臨存貨貶值的風險，所以企業(yè)將存貨，采取各種優(yōu)惠的價格及信用政策轉化為應收賬款，盡量減少存貨的管理成本及貶值風險。

3.銷售人員風險意識不強

一個企業(yè)應收賬款的規(guī)模與壞賬風險的大小，與該企業(yè)營銷人員的自身素質關系密切。營銷人員特別是新加入的銷售員，自身風險意識不高，對合同的談判能力比較弱，在和客戶合作的過程中爭取不到有利條件，無形中就延長了賬期。有些銷售人員自身責任感不強，缺乏銷售經驗，對客戶的經營活動及信用情況了解不夠深入，為了完成銷售任務而盲目賒銷，忽視了應收賬款的回收風險。

三、S企業(yè)應收賬款管理的具體措施

（一）事前防范措施

1.建立健全客戶信用管理政策及等級評價體系

企業(yè)在應收賬款發(fā)生之前，會根據客戶的實地調查情況、工商信息、財務狀況及客戶在公司的銷售歷史數據等資料對客戶進行綜合信用評分，根據評分高低將客戶分為AA、A、B、C 四等級，根據客戶等級給予不同的賒銷賬期及信用額度。對信譽好的客戶給予較長的賬期及信用額度，信用差的客戶則對其限制供貨，或實行先付錢后供貨方式，以減少企業(yè)的壞賬風險。每年度結束后會再根據客戶在公司的歷史銷售額、應收賬期規(guī)模、超期情況等，并結合客戶最新工商信息及財務狀況等更新客戶等級及授信情況。

2.加強合同審批控制

制定銷售合同的審批流程，對發(fā)生的每筆業(yè)務必須訂立銷售合同。公司合同章及公章由專人保管，對所有合同必須審批后方能蓋章。為規(guī)避合同訂立階段的風險，提高工作效率，公司根據不同的業(yè)務類型匹配了不同的銷售合同模板。公司規(guī)定銷售人員在和客戶合作時盡量用公司的標準合同模板，客戶方起草的合同模板必須走公司特批流程，并經公司法務及律師審核后方能使用。

3.加強銷售人員合同談判能力及風險防范意識培訓

公司每年會根據公司戰(zhàn)略、市場環(huán)境、客戶及銷售狀況制定培訓方案，定期外聘專業(yè)人士舉行銷售技巧與法律知識的培訓。對新招銷售員工，在入職培訓時，即重點進行銷售知識、合同談判及風險防范意識培訓。公司的企業(yè)文化中也始終把風險管理放在首位。

4.外聘專業(yè)的律師團隊參與公司風險管理

公司常年外聘專業(yè)律師擔任公司法律顧問，參與公司經營活動，并會根據律師意見及時完善調整公司流程制度，對大額的或特殊的銷售合同及重大項目的談判，由律師全程參與，避免銷售人員因法律知識欠缺而帶來潛在風險。

5.善用銀行資源

銀行承兌匯票的付款安全系數高，且到期前可以背書轉讓或貼現，貼現率比貸款利率低、貼現速度快。合同簽訂時，對一些采用銀行承兌匯票付款的客戶，會給予更長的賬期、優(yōu)惠的價格等條件。同時對于大額或項目型合同，尾款在一年以上才能回收的，會和客戶商談將尾款改成銀行保函的形式，不僅可降低公司的資金占用，也預防了尾款的壞賬風險。

（二）事中控制措施

1.設立應收及風險管理崗位

設立應收及風控崗，由專人負責對應收賬款進行日常管理和監(jiān)督。具體做法為每周五將應收賬款明細及賬齡分析情況發(fā)送給各銷售部門，由銷售人員預計各應收賬款的回收時間及超期欠款的情況說明，并于下周一報送給應收崗，應收崗根據銷售預計的回款時間進行跟蹤，及時了解應收賬款的最新回款動態(tài)。對有風險的欠款及時進行紅黃色預警。

2.完善信息化系統(tǒng)建設

借助先進的ERP 管理系統(tǒng)，對應收賬款進行實時賬齡分析及超期預警。超期客戶系統(tǒng)自動鎖定，并停止供貨。對客戶的欠款催收分級別對待。賬期內及超期30 天內的由業(yè)務負責催收，超期30-90 天的客戶由風險管理崗啟動跟蹤程序，并督促銷售人員做到實時跟蹤客戶情況并匯報，必要時發(fā)公司級催款函。對超期90 天以上的、惡意拖欠貨款或資金鏈出現問題的客戶及時請律師介入，進入法律程序，避免發(fā)生壞賬損失。

3.發(fā)揮企業(yè)服務優(yōu)勢，提高客戶滿意度

S企業(yè)以系統(tǒng)集成及客戶服務見長，公司始終強調客戶即是上帝，對于每單合同，客戶的需求及滿意度高于一切。特別是對大客戶，公司還會常年派駐技術人員在客戶處辦公，以響應客戶的實時需求。這種貼心服務也大大增加了客戶的認可度及滿意度，無形中也加快了貨款的回收。

4.做好與應收賬款有關的關鍵環(huán)節(jié)的單據收集與保管

公司不斷建立健全應收賬款內部控制的各關鍵環(huán)節(jié)控制點，對每筆應收賬款從合同訂立開始，到發(fā)貨、簽收、發(fā)票的寄送等環(huán)節(jié)都有專人跟蹤并負責回收相關單據。很好的保證了單據流的完整性，避免應收賬款進入法律訴訟時因單據不全陷入被動。

（三）事后管理

1.明確應收賬款收款責任

對于公司每筆應收賬款，銷售經辦人為第一收款責任人，負有主要催款責任。經辦人部門領導為第二責任人，財務合同審批崗為第三責任人，應收賬款相關指標與以上人員的績效考核掛鉤。例：銷售人員的獎金與銷售毛利掛勾，獎金發(fā)放時間須在應收賬款回款后，扣掉超期資金占用再計算發(fā)放，有壞賬損失的直接從銷售人員毛利中扣除，這大大調動了銷售人員催款積極性，有效避免了銷售人員因盲目追求銷售額而忽略了風險控制。

2.定期開展對賬工作。

因公司應收賬款規(guī)模較大，本著成本效益原則，公司每季度會對超期90 天以上及其它認為有風險的客戶及時進行對賬，對賬方式采用信函、郵件等客戶較易接受的方式，不僅提高了工作效率，也增加了對賬成功率。

3.應收賬款保理

應收賬款保理業(yè)務是把應收賬款有條件地轉讓給銀行，銀行為企業(yè)提供資金并承擔財務管理、應收賬款催收業(yè)務，企業(yè)可以借此回收資金，加快資金周轉。

四、思考與啟示

企業(yè)進行風險管控的最終目的是提高公司收益，降低風險損失，保證企業(yè)更好的實現戰(zhàn)略目標。在對客戶進行信用控制時，要充分考慮企業(yè)面臨的總體市場環(huán)境、行業(yè)主要競爭對手狀況以及企業(yè)自身經營目標和戰(zhàn)略等因素，一定要妥善處理好企業(yè)發(fā)展與風險管控之間的平衡，不能舍本逐末。