哈密興泉農產品專業(yè)合作社經(jīng)營策略

張海琴

關鍵詞：紅棗;農民專業(yè)合作社;CVP分析;經(jīng)營策略

中圖分類號：F276.2 文獻標識碼：A

收錄日期：2018年12月25日

一、研究背景

紅棗是哈密市特色林果業(yè)優(yōu)勢農產品，然而，近幾年紅棗銷售市場趨于飽和，以及越來越低的收購價格，導致農戶獲得的利潤下降，甚至部分農戶出現(xiàn)虧損。“小種植戶”和“大市場”之間的矛盾日益突出。在這樣的背景下，農民專業(yè)合作社的發(fā)展有利于實現(xiàn)農業(yè)生產規(guī)?；?、標準化、專業(yè)化。實現(xiàn)農業(yè)生產與需求的對接，解決農業(yè)生產資料、技術、銷售等問題，提高農戶在市場上的議價能力。因此，本文擬通過建立CVP模型，找到適宜哈密興泉農產品專業(yè)合作社的經(jīng)營決策方式，規(guī)范紅棗生產和產業(yè)化經(jīng)營，延長產業(yè)鏈條，促進農民增收和推動區(qū)域經(jīng)濟的快速發(fā)展。

二、哈密興泉農產品專業(yè)合作社CVP模型構建

（一）紅棗生產成本內容。紅棗生產的成本投入包括灌溉費、農肥費、農藥費、機械費、人工費（如翻土、施肥、剪枝、采摘費等人工耗費）、電費（由于抽水灌溉和照明）、土地承包費、固定資產折舊等。

（二）紅棗生產成本性態(tài)的劃分。本文通過直接分析法對紅棗的成本性態(tài)進行劃分。由表1可以得到：機械作業(yè)費、排灌費、水費、工具材料費、固定資產折舊費這些費用不隨業(yè)務量（產量）的變動而變動，所以這些成本為固定成本。而農肥費、農藥費以及人工成本無法直接認定其成本習性，所以需要對這些成本進行性態(tài)劃分。（表1）

由于農藥費與業(yè)務量（產量）之間的增減變動幅度雖然不大，但依然隨業(yè)務量的變動而變動，因此將農藥費劃分到變動成本中。而人工費和農肥費與業(yè)務量（產量）的變動相關，且隨業(yè)務量的增加而增加，減少而減少，因此把人工費和農肥費劃分為變動成本。

（三）CVP分析模型的構建

1、相關假設

（1）相關范圍和線性關系假設。假設哈密興泉農產品專業(yè)合作社所生產的紅棗的相關成本與銷售收入是呈線性相關的。

（2）產銷平衡假設。假設哈密興泉農產品專業(yè)合作社所產出的所有紅棗都能夠全部銷售完畢，達到無庫存狀態(tài)，即銷售量等于產量，也就是達到了產銷平衡狀態(tài)。

三、基于CVP基本模型的利潤敏感性分析

依據(jù)上述五個模型進行銷售量、銷售單價、固定成本、單位變動成本這四個參數(shù)對利潤的敏感性分析，各因素的敏感性系數(shù)圖如圖1所示。從圖1可以看出，2013～2015年單位售價、銷售量、單位變動成本、固定成本的敏感系數(shù)差別不大;2016年單位售價對利潤的敏感性最強，其次是單位變動成本、銷售量，固定成本對利潤的敏感性最差;2017年由于單位貢獻邊際為負，所以各因素變動對利潤的影響都較小，敏感系數(shù)從大到小排列為：單位變動成本、單位售價、固定成本、銷售量。另外，還可以得到：固定成本對利潤的敏感性較差，基本都處于敏感系數(shù)較低的行列，并且受其他因素數(shù)值的影響程度不大、單位售價通常都是對利潤最為敏感的因素、單位變動成本和銷售量對利潤的敏感性次之。因此，對于農民專業(yè)合作社來說，如果想要增加利潤，則應當將工作重點放在如何提高單位售價上，其次是增加銷售量和降低單位變動成本，由于固定成本對利潤的敏感性不強，所以固定成本維持現(xiàn)在的投入量即可。（圖1）

四、基于CVP模型的哈密興泉農產品專業(yè)合作社經(jīng)營策略

由于紅棗銷售市場是買方市場，所以紅棗的一級銷售市場為了能將紅棗盡快銷售，選擇了降低銷售價格，從而降低了利潤。利潤降低以后，部分農戶就減少了對紅棗生產成本費用的投入，致使紅棗品質下降，銷售價格也隨品質的下降而下跌，從而陷入惡性循環(huán)。下面擬利用管理會計的方法，從定價、生產以及銷售這三個方面來制定經(jīng)營策略。

（一）定價決策。由于哈密興泉農產品專業(yè)合作社是處于紅棗銷售的一級市場，但農民專業(yè)合作社沒有定價權，只能被動的接受收購方制定的價格，銷售價格類似于完全自由競爭價格，因此對于農民專業(yè)合作社來說，定價決策要從兩個方面來考慮：一是農民專業(yè)合作社能夠接受的最低價格;二是如何提高紅棗的銷售價格。

1、定價公式。通常情況下，農民專業(yè)合作社的農戶能夠接受的最低價格就是售價能夠彌補成本以后能夠再剩余一部分利潤，所以在本小節(jié)中選用以成本為導向的定價決策方法。假設只有紅棗這一種產品，且品質相同，則定價公式為：

價格=（預計總成本+目標利潤）/預計產銷數(shù)量

哈密興泉農產品專業(yè)合作社預計2018年每畝紅棗的銷售利潤為500元。假定2018年紅棗生產成本與產量同2017年，則：產品價格=（預計總成本+目標利潤）/預計產銷數(shù)量=（1406.9+500）/250=7.63（元）。

也就是說當合作社預期2018年可以達到每畝紅棗500元利潤時，在成本費用以及產量同2017年保持不變的情況下，只要售價高于或等于7.63元，即可實現(xiàn)。根據(jù)市場情況來看，2018年紅棗的訂單價格為每公斤5.8元，如果合作社2018年紅棗成本投入有所減少，那么實現(xiàn)目標利潤的可能較大，但如果成本投入增加或與2017年的成本投入相同，則無法實現(xiàn)目標利潤。

2、提高紅棗銷售價格決策。由于農民專業(yè)合作社在銷售紅棗時沒有定價權，大多數(shù)情況下只能被動的接受價格，而收購方給出的價格通常都遠遠低于批發(fā)或者零售市場，所以對于農民專業(yè)合作社來說提高紅棗的銷售價格可以從以下幾個方面來實現(xiàn)：（1）開拓新型的銷售渠道。比如，可以以電商的方式進行銷售，直接面對最終消費者，減少中間環(huán)節(jié);（2）提高紅棗的附加值?？梢赃M行簡單的加工，如紅棗夾核桃，市場上的銷售價格達到了每公斤65元。紅棗夾核桃制作工藝簡單，相應的成本投入較少，而紅棗產品的附加值增加較多，能夠大幅度提高銷售利潤;（3）擴大品牌效應。創(chuàng)建自有品牌，也可以和已經(jīng)有品牌的公司或者農民專業(yè)合作社合作，借助品牌效應提高銷售價格。

（二）生產決策。作為農業(yè)生產者，由于紅棗的生物特性，不能直接做出停產的決策，因此可以利用邊際貢獻率來確定紅棗的生產規(guī)模及產業(yè)結構。

可以選擇的紅棗生產決策方案有三種：一是停產，即銷毀紅棗樹;二是減產，即減少成本投入至僅維系紅棗樹生命需求;三是組合生產，即利用其他產品的利潤來彌補紅棗生產所產生的虧損。

1、停產生產決策。紅棗的產量除了受到成本費用投入量的影響，還受種植地自然條件的影響，因此可以將結果率不高，樹齡較大，樹齡一年內的沉沒成本投入較少的以及一些本來不適宜種植紅棗的農田中的紅棗樹鏟除，從而消滅這部分紅棗樹所帶來的虧損，轉而生產其他能夠帶來經(jīng)濟利潤的產品。

2、減產生產決策。在紅棗市場價格低迷的環(huán)境下，為了占有紅棗銷售的市場份額，在降低虧損的前提下，可以減少對紅棗的生產成本投入，僅提供可以維持基本生命的成本費用，從而減少產出量。

3、組合生產決策。對剛進入成長期的紅棗樹來說，如果直接鏟除，沉沒成本就無法通過以后年度彌補，而哈密興泉農產品專業(yè)合作社除了紅棗外，還生產葡萄。所以，在紅棗市場低迷，銷售價格不理想的情況下，可以用葡萄的利潤來彌補生產紅棗的虧損，使合作社在總體上仍保持盈利。

（三）銷售決策

1、要發(fā)展和推廣互聯(lián)網(wǎng)等新型銷售渠道。運用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，可減少農戶與最終消費者之間的批發(fā)環(huán)節(jié)。對農戶來說，減少中間環(huán)節(jié)，能夠直接面對零售市場，從而獲得價格優(yōu)勢，提高經(jīng)濟效益;而從消費者的角度來看，減少中間環(huán)節(jié)，就能夠直接與農戶對接，既能保證購買的紅棗質量，同時也能降低購買價格。

2、提高產業(yè)化水平。要大力發(fā)展紅棗的深加工產業(yè)，開發(fā)新產品，提高紅棗的產品價值，以滿足不斷發(fā)展變化的消費需求，增加市場競爭力?？梢耘c當?shù)氐霓r產品龍頭企業(yè)合作，建設生產基地。紅棗零售商也應當加強與紅棗加工企業(yè)的聯(lián)合，形成聯(lián)盟，進一步對紅棗進行深加工，發(fā)展紅棗的副產業(yè)。

3、強化政府職能。運用政府的影響力建立健全銷售體系，大力宣傳紅棗種植的政策支持和資金補償;同時，可以多舉辦類似于農產品展銷會等活動來吸引外地企業(yè)來哈密市建廠或與農戶簽訂“訂單”，推廣“訂單農業(yè)”，從而增加銷售渠道。加強農產品市場的法規(guī)體系建設，為交易者提供一個公平的交易平臺。

五、結論

本文是以哈密市興泉農產品專業(yè)合作社為依托，運用CVP分析對紅棗的生產成本、銷售量以及利潤進行研究，擬尋求適宜的紅棗生產經(jīng)營策略。通過上述的分析論述，得出如下結論：

首先，對于農民專業(yè)合作社來說，如果想要增加利潤，應當將重點放在提高單位售價以及如何增加銷售量和降低單位變動成本上。

其次，對于哈密興泉農產品專業(yè)合作社來說通常都是被動的接受收購方制定的價格，并不能直接定價，所以合作社應當考慮能夠接受的最低價格和如何提高銷售價格。

再次，對合作社來說，由于紅棗的銷售價格無法迅速地達到想要的區(qū)間，所以需要合理地對生產進行規(guī)劃。對于生產規(guī)劃有三種方案：停產、減產、組合生產。由于紅棗樹的生長特性，它至少需要3年的成長才能進入結果期，那么在決策時要考慮到前期成本投入，同時還要結合農田情況來選擇適宜的方案。

最后，經(jīng)過調查發(fā)現(xiàn)，導致紅棗生產利潤降低的主要因素是銷售方式的單一化以及對紅棗的深加工程度不夠，未能形成產業(yè)鏈。同時，紅棗生產的規(guī)?；潭鹊停r戶在銷售市場中往往處于被動的地位，議價能力低，導致銷售價格低，從而出現(xiàn)虧損的情況。因此，可以聯(lián)合其他同類合作社，共享設備、共享銷售渠道，從而提高紅棗的深加工程度，形成產業(yè)化鏈條，提高規(guī)?；潭炔⑶以鰪娛袌鲎h價能力。

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