從速起速落產業中探尋可持續性發展的商業模式①—— 以ofo 與摩拜共享單車為例

南京林業大學經濟管理學院 李雨馨 居亞紅

1 引言

共享單車系統早在2007年就引進我國，現因成本高、管理難、使用不規范而發展停滯。縱觀這七年發展，2014年創立，掃碼支付、無樁騎行的便利與時尚使共享單車行業實現新的飛躍。2016年1月公開數據顯示，共享單車總訂單量突破兩百萬，單日服務校園出行近十萬次。摩拜單車隨即問世，其致力城市服務，關注制作成本，發展迅猛。同年11月，小藍單車首發落地深圳、酷奇單車創立、哈羅單車宣布完成A輪融資……一時間共享單車家喻戶曉。而風頭過后，單車行業的各種問題層出不窮。2017年中國共享單車全行業累計投放單車2300萬輛、覆蓋200個城市，盲目擴張，供過于求，管理無方，成為城市垃圾。用戶押金求退無門，企業融資困難，紛紛倒閉。名聲大噪的苦苦支撐，摩拜雖然找到美團接盤，但持續虧損也拉低了其在美團業務體系中的戰略地位。顯然，共享單車產業是典型的速起速落產業，繁華落盡的根本原因是商業模式的缺位。本文探尋可持續發展的商業模式，在原有商業模式基礎上改進，旨在拯救速興速落產業，給投身創業創新的人們增添更多的創業可行性。

2 可持續商業模式—— 以ofo與摩拜單車為例

2.1 商業模式概述

商業模式是指為實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統達成持續盈利目標的整體解決方案[1]。

傳統的商業模式要素分析只是起到導向作用，籠統模糊并不能及時調整戰略挽救企業。針對共享單車產業速興速落特點，可持續商業模式以企業生命周期為序，將共享單車產業發展分為初創期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。在產業發展初期，企業必須明確用戶特點與價值主張。關鍵業務、收入來源、成本結構、重要合作初期初定，中后期要不斷調整維持，統籌兼顧，實現企業的可持續發展。

2.2 產業發展初創期

2.2.1 用戶分析與價值主張優化

相關調查研究顯示，愿意使用共享單車的用戶大多為青年人，他們對品牌或者外觀并不在意，更關注的是使用體驗。因此，車輛的質量與APP使用的便利性是十分重要的。共享單車衰落原因之一是破壞嚴重，用戶素質匱乏。所有共享單車產業對用戶的要求除了年齡上的限制，并沒有對其信用素質深入了解。“精準用戶”顯得更為重要，對使用者增加相應的信用要求從而為后續車輛的保養提供保障，建立反饋機制，搭建反饋平臺，方便及時進行戰略調整。

2.2.2 搭建重要合作，收入來源多樣

共享單車主要依靠押金賺錢，資金來源是用戶的押金。以ofo小黃車為例，一年之中，節假日需要各種補貼優惠，用戶付錢的時間大約只有1/3，也就是每個用戶每年對企業的貢獻收入只有150元左右。一輛車的使用年限不到一年，顯然150元低于車輛制造成本，因此很難盈利。

擴充業務使得收入來源多樣化。當企業走下坡路時，考慮合作為時已晚，不妨在企業初創期考慮與已經成熟的企業合作，譬如將單車與外賣平臺聯系，或與政府合作，共同商議投放量，定期管理與維護。

2.3 產業發展成長期

2.3.1 大數據智能精細化運營

當企業進入快速成長期時，快速成長并不等于“盲目擴張”，就共享單車而言，如果企業盲目地擴張，大量投入共享單車，供大于需，將會變為“城市的蝗蟲”，所以，在企業發展中期，精細化運營是相當重要的，需要進行相關調查，從數據的角度去解讀哪些人群、哪個時段以及哪些地段需要更多的共享單車。以共享單車快速發展時期，即2016年為例，結合第三方數據研究機構比達咨詢發布的《2016年中國共享單車數據解讀》相關數據，進行相關分析，了解共享單車快速發展期的市場概況，對共享單車精細化運營提出建議。

數據顯示，2016年ofo的市場占有率為51.2%，而摩拜單車的市場占有率為40.1%，戰績略優于摩拜單車，主要因為ofo在2016年下半年向二三線城市擴張，不再拘泥于一線城市。因此在單車投入方面，要有擴張計劃，如果一直高密度投放于一線城市，將會出現供需飽和狀況，影響單車發展。

比起一線城市，二三線城市的公共交通體系不太完善，且地鐵開通率很低，因而市民短途出行可使用的交通工具貧乏，共享單車將會迎合市民的需求，因此共享單車在二三線城市的發展可觀。但相對于占地面積較大的一線城市，占地較小的二三線城市有些地點單車使用率極低，甚至并不需要單車。因此，單車投放點的選取尤為重要，需要提前對相關城市進行了解，確定城市框架，市中心大小，公交站點的個數及相差距離等城市內部特點，進而確保共享單車的順利投放與合理運營。

2.3.2 以技術為驅動，降低后期的維護和運營成本

共享單車投入使用后，需要考慮后期的維護和運營成本，尤其是單車的停放問題，如果處理不當，勢必會造成單車亂停亂放，大大增加共享單車的維護和運營成本，如單車運營人工成本、折舊費等[3]。

但是單車投放數量如此之多，如果單純靠人力去維護，資金耗費將是一筆大數目。此時，如果用技術來解決這一難題，將會大大降低成本，比如可以加強對“電子圍欄”技術的引進，通過定位技術設置虛擬停放區域，指引用戶停車，并對按規范在電子圍欄內停車的騎車人予以獎勵，鼓勵文明停車。同時，“電子圍欄”最先進的周界防盜報警系統，不僅可以解決亂停亂放的問題，還可以解決共享單車被偷以及被破壞的問題[4]。

2.3.3 吸收資本融資，擴大市場規模

資金匱乏是制約企業發展的瓶頸，一個企業只有擁有多方融資渠道才能存活到最后，共享單車企業也不例外，為了搶占市場規模，在激烈的價格戰中生存下來，必須有充足的融資。而一個企業能夠吸引資本融資的兩個最基本的要素是產權清晰和擁有核心技術，摩拜和ofo作為十分具有發展前景的共享經濟新形態，且擁有定位和分享的核心技術，無疑滿足了這兩個條件，必然會吸引很多投資者。在吸收到資本融資之后，加大單車的投放量，從而迅速擴大市場規模，搶奪市場份額，獲取更多利潤[5]。

2.4 產業發展成熟期

合作宣傳，實現品牌效應。當單車企業進入穩定發展時期，具備一定條件的經營規模和經營業績，此時需要做的就是讓共享單車的熱度不減退，實現持續盈利，從而實現永續經營。深度開發共享單車的APP，與其他APP合作，不斷推送關于單車的信息進行宣傳，從而使消費者逐漸認可單車騎行，最終實現品牌效應。

2.5 產業發展衰退期

效仿“滴滴模式”，摩拜ofo合并。摩拜和ofo走向衰落之根源為兩家的燒錢之戰，衰落原因與滴滴和Uber極為相似。而ofo和摩拜兩家共享單車公司占據了95%的市場份額，合并將是彌補虧損，促使兩者共同持續盈利發展的最好方法。借鑒“滴滴模式”，即滴滴和Uber合并案例，從以下幾個角度分析ofo和摩拜合并的合理性。

首先，從投資者角度來看，兩家不斷大打燒錢大戰，不僅不賺錢還虧損，且兩家所占市場份額不相上下，這場大戰將會無限期，在后期的融資中，投資者持有的股份會不斷被稀釋，這無疑不利于資本，為了盈利，投資者會在背后推動這一合并。且合并后將會吸引更多的投資，實現雙贏。其次，從租金角度來看。如果兩家公司合并，就會在租金價格上達成統一，這樣就不會存在兩家為了搶占市場而大打價格戰的情況，從而把省下的資金用來提高共享單車服務質量，加強運營管理，最終實現盈利。最后，從數據搜集角度來看，摩拜具有GPS功能，且其用戶群成熟，南方布局的單車數量居多，而ofo用戶更多，用戶多為年輕人，學生居多，在北方投入單車數量居多。可以看出，兩家的目標受眾群體不同，數據多少，技術處理方法不同，如果合并，將會有利于數據的整合，產生規模效應，從而創造更大的價值[6]。